Geen producten in de winkelwagen.
Mijn onderneming TC-One organiseert zes keer per jaar een mini-seminar. Het is een goed middel om onder de onder de aandacht te komen van relaties en potentiële relaties. Deze keer ging het over brandjes blussen.
Salesfunnel om je omzet te managen
Hoe zorg je ervoor dat je de crisissen binnen je salesorganistie de baas wordt? Er zijn een aantal modellen die geschikt zijn. Een daarvan is de salesfunnel: een instrument waarmee je de omzet kan voorspellen.
Met name in Amerikaanse salesorganisaties een zeer dwingend instrument. Wanneer een saleskracht na 3 maanden niet haar omzet-target haalt, krijgt deze nogmaals drie maanden om zich te revancheren. Wanneer de omzet na drie maanden nog niet is gehaald, is het exit.
De salesfunnel werkt als volgt:
- Zet al je contacten (telefonisch, e-mail of netwerkborrel) in een systeem – al deze contacten hebben een 10 procent kans om klant te worden.
- Lukt het om een afspraak te maken met de potentiële klant dan wordt de kans groter dat de deal doorgaat. De salesfunnel-kans komt op 30% te staan.
- Mag je een offerte doen, stijgt de slagingskans naar 60%.
- Een mondeling toezegging laat de slagingskans stijgen tot 90%
- Een handtekening onder de contracten maakt 100%.
Prioriteit in de salesfunnel hebben de contracten die op het punt van ’closen’ staan. Klanten die dreigen te tekenen vragen veel aandacht, dit is directe omzet.
Contracten gesloten? Verleg dan je aandacht naar de eerste fase van de funnel, het binnenbrengen van nieuwe leads. Wat er niet in gaat komt er namelijk ook niet uit. Deze fase is heel belangrijk omdat die tijdtechnisch het langste duurt en veel energie kost. Pas daarna de rest van de funnel: relatief leuker en makkelijker.
Een salesfunnel is onderdeel van een CRM-systeem. Tijdens het seminar Brandjes in Sales bleek dat hoewel er bij diverse bedrijven CRM systemen aanwezig zijn, er bij de deelnemers geen enkel systeem goed wordt ingezet. Het sluit niet goed aan bij de praktijk van alle dag. De administratieve lastendruk zorgt ervoor dat het niet zorgvuldig wordt bijgehouden en mensen vinden het niet echt leuk om gecontroleerd te worden. Het gaat om discipline!
