Het gevaar van pitchen: kun je echt risicokapitaal claimen tijdens een ritje in de lift?

Lift

Iedere (startende) ondernemer moet elevator pitches houden, zo lijkt het af en toe. Maar is zo'n pitch wel in alle gevallen een goed idee? Een pitch is vooral het eindpunt van een langer traject, legt Sprout-expert Hans Bertram uit. 

Het fenomeen van de (elevator) pitch is over komen waaien uit de Verenigde Staten. Het verhaal gaat dat een startende ondernemer - bij wijze van spreken - samen met een potentiele investeerder in de lift staat.

De ondernemer vertelt zijn verhaal over het starten van zijn bedrijf tijdens de tocht naar boven. Bij het uitstappen heeft de ondernemer een toezegging van de investeerder, dat deze in de onderneming zal participeren.

Daarom wordt dit een elevator pitch genoemd en vinden de meeste mensen dat deze niet langer mag duren dan 90 seconden (de tijd dat de lift onderweg is). Een mooi verhaal, dat ongetwijfeld wel een keer zal zijn voorgekomen.

Mentaliteit

De Nederlandse situatie is echter niet te vergelijken met die in de VS. Naast dat de meeste gebouwen hier veel lager zijn (en het tochtje in de lift dus veel korter duurt), is de mentaliteit van de gemiddelde Nederlander niet te vergelijken met die in de VS.  

Wij zijn veel minder bereid risico te nemen en we doen er veel langer over om tot een beslissing te komen. De kans dat je in Nederland na het houden van een pitch met een commitment naar huis gaat is daarom bijzonder klein.

Lees ook: Dit zijn de 5 pijlers onder een winnende elevator pitch

Dus waarom zou je een pitch houden? De meeste startende ondernemers zullen daar wel een antwoord op hebben: je bent op zoek naar kapitaal om je onderneming op te zetten.

Daarbij moeten er eerst een aantal andere vragen beantwoord worden, zoals: hoeveel geld heb je nodig? Wat ga je met dit geld doen? Wanneer en met hoeveel zekerheid kan ik het terugkrijgen?

Geen kans

Als je hier geen goede antwoorden op hebt, maak je geen enkele kans op succes. Daarnaast zal de potentiele geldverstrekker (veel) meer vragen hebben, waarop je ook een antwoord moet hebben wil je kans maken op een investering.

Omdat geldverstrekkers meestal vele andere zaken te doen hebben, besteden ze in eerste instantie vooral niet te veel tijd in de verhalen van starters. Gaat het eerste of tweede gesprek mis, dan krijg je geen nieuwe kans. Bereid je dus goed voor.

Je zal je businesscase dus tot in de kleinste details moeten kennen; een volledig en goed onderbouwd businessplan is hiervoor de basis.

Eindpunt

Een pitch is het eindpunt van een traject, waarin je je businesscase je volledig eigen hebt gemaakt. Pas dan is het nuttig en verstandig om de pitch te trainen en te oefenen om ook de eerste indruk zo optimaal mogelijk te laten zijn.

Op dat moment kun je een investeerder overtuigen dat je weet waarover je het hebt en wat je wil. Dit alleen al zal deze investeerder vertrouwen geven. De details van de businesscase zullen de rest moeten doen.

Van twee kanten

Daarnaast is een verbintenis met een investeerder en een ondernemer altijd een tweezijdige overeenkomst. Weet dus ook wat je van de investeerder wilt naast z’n geld. (te denken valt hier aan netwerken, expertise, onderdak enz.)

Wees eerlijk en open; wees je bewust dat je maar één kans krijgt. Van de investeerder mag je natuurlijk ook openheid en eerlijkheid vragen.

Gevoel

Tot slot zal ook je gevoel een rol moeten spelen. Je gaat een verbintenis aan voor langere tijd (meestal een groot aantal jaren).

Beide partijen zullen daarom het gevoel moeten hebben dat ze elkaar vertrouwen en dat het ook gezellig wordt. Ook dit zal een deal-breaker moeten zijn.

Hans Bertram ondersteunt al meer dan 20 jaar beginnende ondernemers als participant, aandeelhouder, coach. adviseur en spreker. Hans geeft trainingen aan starters en accountants (hoe begeleid ik een informal investor?). Hij won in 2006 de BGM Informal prijs en werd in 2007 door de European Business Angels Network (EBAN) uitgeroepen tot Business Angel of the year.

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!