Hoe een 18-jarige ondernemer de beste pitcher van Nederland werd

Goed pitchen, daar hoef je niet oud voor te zijn, bewijst de 18-jarige Eindhovenaar Thom Uildriks. Hij won gister in de Jaarbeurs Utrecht de derde editie van het NK Pitchen. ‘Hij durfde je mee te nemen.’

Twee jaar geleden ging Uildriks met zijn middelbare school naar Tanzania. Hij merkte op dat jongens er doorgaans geen ondergoed dragen, doordat hun ouders moeten besparen op de kosten. Aangezien zoiets kan leiden tot infecties en seksuele disfuncties, bedacht Uildriks met schoolgenoot Spijk Geene de sociale startup Boxrs4ALL.

Het duo gaat hierbij - net als schoenenproducent Toms - uit van een buy-one-give-one-model; wie een boxershort bij de jonge ondernemers koopt, financiert tevens een onderbroek voor kinderen in Tanzania. Ze hebben tot op heden zo’n vijfhonderd boxershorts verkocht. Een mooi verhaal om over te pitchen dus. Maar goed, zie het maar eens overtuigend te brengen in een zaal met meer dan driehonderd kritische toehoorders.

NK Pitchen

Het NK Pitchen, een initiatief van Nathalie Mangelaars, vond dit jaar voor de derde keer plaats in de Jaarbeurs Utrecht. Afgelopen jaar won Eline Leijten van entertainmentstartup Plugify. Pitchen is als fenomeen uit de Verenigde Staten komen overwaaien naar Nederland. Bekend is het voorbeeld van de elevator pitch, waarbij Apple-oprichter Steve Jobs werknemers die hij in de lift tegenkwam, uitdaagde hem te overtuigen van waar zij mee bezig waren. Lukte dit een werknemer niet, dan stuurde Jobs zo iemand met alle gemak de laan uit.

Nog steeds is pitchen van groot belang in het Amerikaanse bedrijfsleven. Wil je als startup een geldschieter overtuigen, dan moet je een flinke overtuigingskracht hebben. Zoals bleek uit onze reeks Holland in the Valley, draait zo’n pitch in de VS vooral om het verkopen van een droom. In Nederland hebben pitchende ondernemers het juist vaak over hoe hun product werkt. Werkt misschien in ons nuchtere kikkerlandje, maar wil je succes hebben over de grens, dan is iets meer bevlogenheid geen overbodige luxe.

Hoe word ik een goede pitcher?
Wil je iemand kunnen overtuigen van jouw boodschap, dan is de vorm waarin je die boodschap giet essentieel. Wees je ervan bewust dat de toehoorders waarschijnlijk nog niets van jouw product of boodschap weten. In plaats van een technisch verhaal te houden, kunnen we leren van de Amerikanen: verkoop een droom. Wees echter geen Amerikaan. We kennen allemaal het tenenkrommende Tedx-optreden van Airbnb-oprichter Joe Gebbia die met plastic emotie vertelt over de begindagen van Airbnb. "Toen we gedag zeiden tegen onze laatste gasten en de deur dicht hoorden gaan, staarden Brian en ik elkaar aan. Hebben we zojuist ontdekt dat het mogelijk is om vrienden te maken en tegelijkertijd geld te verdienen?" En dan zo’n diepe blik erbij alsof Gebbia zojuist het wereldvoedselprobleem heeft opgelost. Bah. Werkt misschien in de VS, maar - gelukkig - niet in Nederland. Wees authentiek, is dan ook een van de belangrijkste lessen van het NK Pitchen. Zowel winnaar Thom Uildriks als finalist Saskia du Bois vielen op vanwege hun vurige betoog, waarbij ze het emotionele niet schuwden, maar overacting wisten over te komen. Tot slot is het handig om het publiek te betrekken bij je speech. Stel je toehoorders bijvoorbeeld vragen en houd je pitch spannend met zinnen als - gehoord vanavond - “ik moet jullie een geheimpje vertellen”.

Bevlogenheid

Deze bevlogenheid is dan ook precies waar de juryleden naar op zoek waren maandagavond. Naast Mangelaars bestond de jury uit Frank Appeldoorn van investeerder Volta Ventures, presentator-en-professioneel-schnabbelaar Jochem van Gelder en ene Remy Gieling. “Ik let op de inhoud, maar ook op de authenticiteit”, vat Appeldoorn het samen. “Iedereen kan heel goed pitches instuderen, maar ben je jezelf?”

Van Gelder stelt zelfs helemaal niet op de inhoud te letten: “Ik let op wat ik zie. Vertrouw ik die man of vrouw?” Mangelaars: “Je moet op de juiste momenten een connectie met het publiek maken. Een pitch is bovendien geen verkooppraatje. Het duurt vaak langer voordat men daadwerkelijk een product koopt. Het doel is om mensen nieuwsgierig te maken om meer te weten te leren komen.”

De twee pitches die Uildriks gedurende de avond houdt, vallen op vanwege de emotie en authenticiteit die de 18-jarige erin legt. Uildriks vertelt over zijn avontuur in Tanzania, over het onderbroekenissue en over dat het “zijn taak” is dat probleem aan te pakken. Hij durft af en toe stiltes te laten vallen, verheft zijn stem daarbij zo nu en dan en eindigt beide malen precies op het einde van zijn spreektijd. Dat hij zich af en toe verspreekt, vindt de jury geen probleem. Ook dát is authentiek. “Hij durft je mee te nemen, maar gaat er soms ook met een gestrekt been in”, aldus Mangelaars.

Tijdens de eerste pitch mogen de kandidaten over hun eigen bedrijf vertellen. Uildriks neemt het daar op tegen ondernemer Michael Salmagne van Plugify-uitdager Stagefinder, Homey-ondernemer Stefan Witkamp, Appjection-ondernemer Max Heck, netwerkexpert Judith Smits en Warchild-vrijwilliger Saskia du Bois. Naast Uildriks zijn Heck en Du Bois door naar de finale, waarin zij de opdracht krijgen in een half uur een één minuten durende pitch voor te bereiden over de Nationale Pitchdag, die in oktober wordt gehouden.

Warchild

De Bois valt in de eerste ronde op vanwege haar passionele verhaal over haar besluit om vrijwilligerswerk te gaan doen voor Warchild. Al die miljoenen kinderen die opgroeien in oorlog, daar moest ze wat aan doen, besloot De Bois een paar jaar terug. Ze gaf zich op als vrijwilliger voor Warchild. Toen ze hoorde van het NK Pitchen, bleek niemand bij Warchild mee te willen doen. Dan ik maar, dacht Du Bois. Niet dat ze ooit had gepitcht, maar iedere kans om Warchild te promoten, is er één.

Het levert een sterke eerste pitch op, maar wanneer ze iets zakelijkers als de Nationale Pitchdag moet pitchen, weet ze de magie niet te behouden. Du Bois wordt derde, maar straalt; Warchild is immers goed gepromoot en ze heeft een nieuw talent bij zichzelf ontdekt.

Struisvogels

Heck bedient zich van een heel andere stijl en thematiek. Met Appjection vecht hij onterechte verkeersboetes aan. De 27-jarige ondernemer heeft er alles aan gedaan om als beste jongetje van de klas over te komen. Hij heeft zijn pitch wel honderdvijftig keer voor de spiegel geoefend, vertelt hij, hij heeft zelfs van tevoren aan een testpubliek gevraagd om feedback en komt op het podium dan ook feilloos over.

Heck stelt vragen aan het publiek in de hoop een extra connectie te maken en komt met behapbare metaforen; we zijn struisvogels, die hun kop in het zand steken als we een verkeersboete krijgen, in plaats van deze boetes aan te vechten. “Dus struisvogels, hulp is onderweg”, sluit Heck af.

Ook tijdens zijn pitch over de Nationale Pitchdag komt Heck met een gelikt praatje, over dat Nederland vol zit met slimmeriken en dat al die energie op zo’n pitchdag bij elkaar komt. Heck is zo iemand die nog een doos paperclips of post-its met volle overtuigingskracht kan verkopen. Waar het hem ondanks al zijn overredingskracht en inzettingsvermogen nog wat aan ontbreekt, is authenticiteit. Brengt Uildriks er wat emotie in, Heck is vooral zakelijk. Zijn net iets te glimmende jasje-dasje-outfit spreekt boekdelen; zou Van Gelder deze man vertrouwen?

Improvisatie

Een goede tweede dus. Dat het niveau van de finalisten overigens ongekend hoog ligt, blijkt wanneer je hun niveau vergelijkt met die van doodnormale stervelingen uit het publiek. Tijdens een intermezzo krijgen drie mensen uit de zaal de kans een minuut te pitchen over een thema naar keuze. Een jonge vrouw vertelt over haar nieuwe baan en de 42-jarige Angela heeft geen idee waar ze het over moet hebben. Ze gooit het maar op een “zijn er nog leuke single mannen in de zaal?” De zaal lacht.

Een derde publiekspitcher, Maurits Riton Logtenberg van Macbook-reparatiebedrijf MAC Leasy, wint de publieksprijs met een geïmproviseerde pitch vol vragen aan het publiek (“hebben jullie weleens een kapotte laptop?”, “willen jullie ook geld besparen?”). Ook al zit zijn pitch vol eh’s, toch is de zaal onder de indruk van wat hij bij elkaar heeft geïmproviseerd. Eerdere pitchervaring zegt ie niet te hebben. “Ik heb gewoon goed opgelet vanavond.”

Jelmer Luimstra is journalist voor Sprout. Hij schrijft over startups, Silicon Valley en nieuwe economie.

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!