‘Na het vinden van je product-market fit begint het échte werk pas’

TNW

Ben je blij dat je je product-market fit hebt gevonden, ben je er nóg niet. Helaas: volgens Intercom-ondernemer Des Traynor heb je zelfs nog een ellenlange weg te gaan. ‘Niemand vertelt je wat je erna moet doen.’

Herkenbaar voor startup-ondernemers: na een paar jaar druk bootstrappend of angel investors lief aankijkend te hebben gewerkt aan je product of dienst, heb je hem dan eindelijk product-market fit, oftewel: er is een markt voor je product, er komt veel omzet binnen en klanten weten niet hoe snel ze je product of dienst moeten afnemen.

De champagnefles mag ontkurkt worden, maar, zo waarschuwt ondernemer Des Traynor vandaag tijdens zijn presentatie op TNW Conference: feest niet te lang, want je zult ál je energie nodig hebben voor de fase waarin je nu komt: die van je markt bestieren en opschalen. Traynor weet er zelf alles van: hij lanceerde twee succesvolle bedrijven, waarvan softwarestartup Intercom in 2011 de meest bekende werd.

Markt

Men denkt onterecht: met die markt komt het wel goed

“Iedereen vertelt je dat je je product-market fit moet vinden”, begint Traynor, “maar niemand zegt wat je daarna moet doen. Wanneer men het over een product-market fit heeft, gaat het doorgaans over jou, je product en de markt. Meestal denken ze: met die markt komt het wel goed, zolang we maar bouwen.”

Daar gaat het volgens Traynor vaak fout. Het bedrijf komt er dan bijvoorbeeld achter dat het publiek toch minder wild van het product wordt dan gedacht. Traynor doet daarom een pleidooi voor wat hij de ‘the marketing stage’ noemt. “Mensen denken al snel dat je je product naar een groot publiek moet brengen. Ze investeren dan veel in Google Adwords of Facebook-advertenties, maar weten niet of klanten wel blij zijn met het product.”

Praten

Zoek dat eerst uit, raadt Traynor aan. “Praat met je klanten in hun taal en vraag ze hoe ze over je product denken. Bevraag niet alleen klanten, maar ook degenen die nog twijfelen of ze je product gaan kopen. Wat drijft hen?”

Word gigantisch veel beter dan je concurrent

Misschien wel de dienstverlening van een concurrent, beargumenteert Traynor. “Als je iemand vraagt te switchen naar jouw product, denk dan nooit dat het logisch is omdat jouw product nu eenmaal beter is. Mensen switchen doorgaans niet gemakkelijk van product, dus de oplossing ligt erin jouw product gigantisch veel beter te maken dan die van de concurrent.”

‘Fucking buttons’

Als klein bedrijf als een malle gaan growth hacken op één kleine button? Het is een trend, maar Traynor raadt het af. De koop-button verplaatsen naar links, rechts, hem groot en klein maken, volgens Traynor word je erdoor opgezogen in een “zwart gat” van tijdverlies. Om het effect goed te testen, ben je al snel 70 dagen verder.

Quit with the fucking buttons”, stelt hij dan ook grijnzend, maar test liever in één keer een geheel nieuw design van je website – grotere risico’s, maar ook grotere baten.

Ben je eenmaal bezig je bedrijf op te schalen, houd dan nooit vast aan je oorspronkelijke bedrijfsopvattingen, adviseert Traynor. Stellingen als “ons product moet altijd zo en zo zijn”, zouden je groei vaak alleen maar in de weg staan. Of, zoals Traynor het zegt: “Bad opinions make hard sales.”

Jelmer Luimstra is online redacteur voor Sprout, en schrijft over vernieuwende scaleups en startups.