Geen producten in de winkelwagen.
Met name in een markt die krimpt, zul je met alle macht willen vast houden aan je bestaande klanten. Je geeft je salesmensen de opdracht om vaker op bezoek te gaan en hun proposities aan te passen. Als je nu een klein deel van al die energie stopt in het verwerven van nieuwe klanten dan kan dat voor omzet zorgen waar je relatief minder inspanningen voor hoeft te doen. Want waarom zou je trekken aan een dood paard? Er zijn altijd bedrijven die juist op dit moment aan het investeren zijn of om andere redenen open staan voor een nieuwe leverancier. 4 tips om die kansen te signaleren.
1. Houd persberichten in de gaten
Bedrijven met wie het goed gaat, zoeken vaak aandacht. Ze zijn vol zelfvertrouwen en hebben de gewoonte om van ieder ogenschijnlijk luttele nieuwsfeit melding te maken. Een nieuwe samenwerking of opdracht, een bericht dat een bedrijf gaat verhuizen, je komt ze vast wel eens tegen. Negeer deze signalen niet, er valt mogelijk iets te halen. Je kunt je inschrijven op een persdatabank. Je kunt ook Google-melding instellen op de voor jou brancherelevante zoekwoorden.
2. Lees vacatures
Scan regelmatig de online vacaturebanken, lokale kranten en andere mediabronnen. Kijk of er bedrijven in je branche zijn die op dit moment mensen aan het aannemen zijn. Als een bedrijf bijvoorbeeld op opzoek is naar een senior it-manager of een extra inkoopmanager dan moet er direct een lampje gaan branden. Een nieuwe wind op sleutelposities in het bedrijf betekent ook nieuwe kansen om je producten of diensten te slijten.
3. Speel in op stoelendans in de directie
Nu zul je misschien voor de verkoop van je producten niet direct schakelen met leden van de directie. Toch is het goed om je ogen open te houden voor veranderingen in de hoogste bestuurlaag. Een nieuwe marketingdirecteur of inkoopdirecteur bij een belangrijke afnemer in jouw keten? Iedere keer als je tijdens een netwerkbijeenkomst, beurs of verjaardag dat nieuws oppikt, moet je actie ondernemen. Nieuw management wil vaak zijn ei leggen en staat dus open voor nieuwe proposities. Jij komt voor hen misschien net op het juiste moment.
4. Steel van je bestaande klanten
Heb je wel eens op de websites van je klanten gekeken? Check hun portfolio’s. Hier zitten vaak bedrijven tussen die ook voor jou interessant kunnen zijn om te benaderen. Als je zo’n klant benadert, zul je op subtiele wijze moeten laten weten dat je ook zaken doet met zijn klant. Let wel, presenteer zo’n klant niet als referentie.
