In 5 stappen naar een goede pitch

Presentatie

Ook een persoonlijke pitch kan niet zonder een paar doordachte standaard elementen. Sprout-expert Arnold Steenbeek zet er 5 op een rij.

Het was dé beurs van de sector. Elke twee jaar werd deze beurs georganiseerd en Ronald had begrepen dat de vorige editie in 2015, door meer dan 30.000 bezoekers uit 40 landen was bezocht! Hij dacht: dit was dé plek om ons nieuwe product te presenteren. Eenmaal op dát podium, met deze doelgroep ….. Ronald droomde even verder, maar schrok toen wakker.

Ze waren uitgenodigd om een van hun innovaties te presenteren op het ‘innovatie & startup-plein’ van deze beurs. Ronald was apetrots, dat juist zij hiervoor waren uitgenodigd. Het kon een fantastische show case worden. En hij kon ook wel wat goed nieuws gebruiken en de andere investeerders waren ook altijd ‘nieuwsgierig’. De eerste investeringsronde was goed verlopen (ruim een jaar geleden), maar Ronald kreeg het soms wel benauwd van de burn rate.

Presteren

Hij realiseerde zich dat ze op de beurs niet alleen konden presenteren, maar ze moesten presteren. Hij had met twee collega’s afgesproken, dat hij zich meer zou concentreren op strategie, R&D, Finance en Innovatie en Marjet en Hans zouden alle klantpresentaties en acquisitie overnemen. En juist hiervan schrok Ronald. Hij wist dat hij zelf wel kon presenteren, maar hij maakte zich zorgen over de pitch skills van Marjet en Hans. En de beurs was al over 2 weken. 

Kort hierna hadden Ronald en ik een energiek gesprek en halverwege vroeg hij, wat ik voor hen kon betekenen. Ik vatte samen wat hij me verteld had en stelde hem de volgende 5 stappen voor om hem te helpen bij de pitch voor zijn collega’s: Doe een brain dump, vat het samen tot een soundbite, breid dit uit tot een sales tweet, maak de pitch persoonlijk en sluit af met een positieve keuze. 

Die vijf stappen ieter verder uitgelegd: 

1. Doe eerst een brain dump

Marjet en Hans werkten met twee verschillende pitch decks en hadden allerlei goede ideeën om een betere pitch te maken. We begonnen daarom met een zogenaamde brain dump. Dit is een snel, strak geleid interview om alle ideeën, suggesties, business cases en losse verhalen uit de hoofden te verzamelen en te noteren op papier.

Het doel is inventariseren en duurt 10 tot 15 minuten. Zodra de snelheid eruit ging, stopten we. Het bijkomende voordeel van de brain dump was dat ze meer ontspannen werden en op een gegeven moment nieuwsgierig vroegen: en waar leidt dit toe?

2. Vat samen in een soundbite

Een soundbite is een korte zin, die populair gezegd ‘lekker loopt’ en plakkracht heeft. We gebruikten de sleutelbegrippen uit de brain dump en vatte die samen tot een soundbite.

De handigste manier is om de belangrijkste werkwoorden (max. twee) te selecteren en die in twee losse zinnen uit te breiden met twee sleutelwoorden. Schaaf de beste zin tot de soundbite van circa drie woorden. Dit is de kern van de pitch.

3. Verleng het tot een sales tweet (van max. 140 karakters)

Breid vervolgens de soundbite uit tot drie tot vier zinnen van vijf tot zeven woorden. Dit vormt samen de structuur van de complete pitch. Marjet en Hans breidden de vier zinnen uit met sprekende praktijkvoorbeelden en zo was de structuur van de pitch klaar.

4. Maak de pitch persoonlijk

Een gestructureerde pitch, zonder enthousiasme gebracht, is een saai verhaal. Passie is dan dé manier om aandacht te trekken en maakt het verschil tussen gewone en buitengewone pitches. Als de structuur van de pitch op orde is, ontwerp dan een persoonlijke introductie.

Dat werkt het beste met 3 B’s: belevenis > betekenis > boodschap: 
1.    Wat heb jij beleefd, waarin het product of jullie oplossing voor jou écht telde?
2.    Wat betekende dit voor jou (in 1 of 2 zinnen)?
3.    Wat is de boodschap voor je publiek (in 1 zin)?

5. Presenteer een positieve keuze

Tot slot, is een pitch zo goed, als het vervolg dat het oproept. Dus als er geen vervolg is, dan is de pitch niet goed genoeg. Om dit vervolg te helpen, is het handig om af te sluiten met een positieve keuze. Dit is een voorstel met keuze A of keuze B, die beiden tot een gewenst vervolg leiden. De pitcher houdt hiermee het initiatief.

Drie uur later concludeerden Marjet en Hans opgetogen, dat ze ‘eindelijk een standaard pitch hadden .. die ze elk op hun eigen manier konden presenteren’.

Arnold Steenbeek is trainer, coach, onderzoeker, auteur en ondernemer. Hij traint, coacht, presenteert en publiceert regelmatig over de menselijke kant van verkopen en salesmanagement en heeft inmiddels meer dan 65.000 salesprofessionals bereikt en ontmoet, waarvan een deel over de hele wereld voor wereldberoemde bedrijven werkt. Hij heeft sinds 1988 verkoopervaring in high tech goederen en zakelijke diensten, aan MKB en top 100-bedrijven, in Nederland en wereldwijd, direct verantwoordelijk, als sales manager en commercieel directeur, indirect verantwoordelijk als trainer, coach en trusted advisor.

Hij heeft 9 boeken geschreven (totaal ruim 40.000 verkocht) waaronder een bestseller (Salesmanagement; ook in het Engels uitgebracht). Hij zocht de missing link in sales, die hij vond na meer dan 20 jaar veld en desk research. Hij is Managing Director van Heart Selling en helpt sales professionals met slechts één focus: ‘How to make friends and love results?’