Geen producten in de winkelwagen.
De vier ondernemers in dit artikel waren spreker op het Indie Brands Event
Time je media-aandacht
Case: OAT Shoes
Dat storytelling je kan helpen, bewijst sneakermerk OAT Shoes. Binnenkomen bij retailers is ontzettend lastig als nieuw merk, maar het feit dat de sneakers van OAT een bijzonder verhaal hebben – ze zijn 100% niet-giftig, biologisch afbreekbaar en de zolen bevatten bloemzaadjes – hielp bij het overtuigen van de eerste zes retailers, waaronder Bijenkorf. Om verder aandacht te krijgen voor het merk, deed OAT mee aan de Green Fashion Awards eind 2010, waarbij twee modellen ‘verkleed’ als Adam en Eva de catwalk op gingen met kruiwagens waarin de schoenen lagen. Daarmee won OAT Shoes de tweede prijs, en vooral heel veel media-aandacht. Terwijl het sitebezoek van Oat.com de ene maand nog minimaal was, steeg het op dat moment naar 44.000 bezoekers, uit 134 landen. Winkels benaderden OAT zelf, in plaats van andersom, en twaalf retailers werden verkooppunt.
Maar alleen media-aandacht is niet voldoende; je moet paraat staan om de ontstane buzz meteen te kunnen omzetten in verkoop. Dat ging mis bij OAT. Oprichter Christiaan Maats: “De mediabuzz duurde ongeveer anderhalve maand. Maar voor het produceren van schoenen heb je te maken met een stuk of dertig suppliers, en de schoenen werden pas vier maanden later geleverd.” Zijn salesmedewerker deed hard zijn best om de spanning hoog te houden – ‘ze komen bijna’ – maar een hoop potentiële klanten dropen af.
Conclusie: bij sales gaat het om exposure èn timing. Een wijze les die Maats in zijn achterhoofd houdt: “Mensen vinden ons verhaal mooi, dus in eerste instantie zingt het goed rond. Daarna is het de kunst om het merk en logo in het hoofd van mensen te houden.”
Denk simpel
Case: Fritz-Kola
Je kunt een uitgekiende marketingstrategie opzetten, maar met simpel denken kun je ook ver komen. De mannen achter het Duitse Fritz-Kola – cola met vier keer zoveel cafeïne als gewone cola – zijn hier een goed voorbeeld van. Zo kozen ze voor de naam Fritz-Kola, simpelweg omdat Fritz een veelgebruikte naam is in Noord-Duitsland. Daarnaast gebruikten ze hun eigen gezichten als logo – omdat dat nu eenmaal goedkoop is – en gingen zelf simpelweg met kratten cola kroegen bij kroegen langs om het product te verkopen. “Onze eerste klant was een horeca-eigenaar die medelijden met ons had”, lacht Wiegert.
Andere opvallende aanpak van Wiegert en zijn compagnon: als je klanten mopperen, dan geef je ze gewoon wat ze willen. Fritz-Kola verving op een gegeven moment de kunstmatige ingrediënten in de cola door natuurlijke, waardoor de smaak een beetje veranderde. Het bedrijf ontving een stortvloed aan klaagmails, waarop Wiegert en co besloten om gewoon een tweede merk frisdrank te starten, waar wel kunstmatige ingrediënten in zitten. Naam: SchonKunstig – ofwel “perfectly artificial”.
Pas aan indien nodig
Case: John Altman
Soms kunnen creatieve ideeën in je hoofd leuk zijn, maar slaan ze niet aan bij het publiek. Onno Lixenberg en Hajo de Boer ervaarden dat toen ze vanuit hun reclamebureau Gummo twee jaar geleden het merk John Altman lanceerden. Ze bedachten dat ze koekjes op een andere manier wilden verpakken – het koekjesschap in de supermarkt vonden ze maar saai. Dus werden de koekjes verkocht in een klein tonnetje, met illustraties erop. Dat bleek slecht te verkopen. “Mensen waren de verpakking niet gewend, en er stond ook geen afbeelding van een koekje op, dus ze begrepen niet wat erin zat, ontdekten we. Daarom verkocht het slecht. Dat we gekke smaken als ‘black pepper & sweet roses’ hadden, werkte ook niet mee”, lacht Lixenberg.
Wat misschien wel de grootste fout was die de heren maakten, was om de koekjes Gookies noemen, als verwijzing naar het reclamebureauu Gummo. Deze term bleek in straattaal te worden gebruikt voor een fenomeen waarmee de ondernemers hun koekjes liever niet wilden associëren. Lixenberg en De Boer besloten daarom om hun koekjes met meer traditionele smaken te maken, en de verpakking helemaal te redesignen. Nu zitten ze in een zakje, staan er duidelijke foto’s op de verpakking en worden ze verkocht in 150 zaken door heel Nederland, en bij supermarktketen Deen.
Betrek mensen bij je merk
Case: Yellow Bird Project
Het Yellow Bird Project brengt bands en goede doelen samen in een merk dat t-shirts en andere kunstproducten verkoopt. “Wij gedijen op de community die we hebben opgebouwd en de samenwerking die we daarmee aangaan”, vertelt Casey Cohen. “We hoeven geen grote massa te bereiken, als we maar wel een kleine en toegewijde groep bereiken die onze producten graag koopt.”
Alles wat Yellow Bird Project doet, is resultaat van samenwerking, aldus Cohen. Hij werd intensief samen met bands, fotografen, printpartijen, designers, et cetera. “Zolang je een duidelijke missie hebt en daar voor 100 procent achter staat, krijg je vanzelf like-minded mensen die zich aansluiten bij je. Verwelkom die met open armen en laat ze meedenken over je bedrijf.” Met bijna 12.000 likes op Facebook, een serie uitverkochte boeklanceringen-met-concert in New York, San Francisco en Montreal, en media-aanadcht over de hele wereld, heeft die aanpak zijn vruchten afgeworpen.
