De belangrijkste do's en don'ts van sales (en wat dit vak zo mooi maakt)

Sales, Verkopen

Ondanks het soms slechte imago is sales in essentie iets heel natuurlijks. schrijft Gerhard te Velde. ‘Vergeet de groep mensen niet die naar buiten gaat, in weer en wind, zichzelf voor lul zet, afwijzingen incasseert en toch het stof van zich afklopt en door gaat.’

Als 4-jarig jochie groeide ik op in een gezin zonder televisie. Om toch mijn portie Sesamstraat te krijgen, belde ik aan bij vriendjes om te vragen of ik bij ze mocht spelen. Lees: ordinair tv mocht kijken. Eenmaal binnen was het vriendje snel vergeten en lag ik, gebiologeerd, naar de tv te staren. De magische uitwerking die tv op mij had is vergelijkbaar met wat smartphones nu doen. Je kan er gewoon je ogen niet van af houden.

Inmiddels staat mijn breedbeeld TV stof te happen op zolder, maar mijn liefde voor het ‘openen van deuren’ is nooit meer overgegaan. Er gaat niks boven nieuwe mensen ontmoeten op nieuwe plekken. Ik moet er niet aan denken, de hele werkweek binnen vier muren te zitten. Geef me de ruimte, ik moet naar buiten!  Sales is kicken. Die eerste kop koffie mogen drinken bij een prospect waar je al jaren om een afspraak bedelt. Het scoren van een eerste opdracht. De kick van een leuke nieuwe samenwerking. Het binnenhalen van een extra opdracht. Een raamcontract afsluiten voor vijf jaar.

We doen allemaal sales

Mijn definitie van sales: iets waar je oprecht enthousiast over bent, wereldkundig maken. Mensen in contact brengen met iets dat ze nog niet kennen, maar waar ze mogelijk wel iets aan hebben. Ik doe net zo lief sales voor een ander, als voor mezelf. Zo ben ik al jaren geheel vrijwillig en op eigen initiatief ambassadeur voor het bedrijf Groenpand, van vrienden van mij. Een bedrijf met échte idealen dat hun succes meer dan verdiend heeft.

Maar ook het ´sellen´ van ideeën gaat vanzelf, zeker bij mij. Ik ben een echte evangelist geworden voor het gedachtegoed van Tony Robbins bijvoorbeeld. En draai het eens om: hoe kun je iets NIET ‘sellen’ als je er enthousiast over bent? Elke keer dat jij iemand anders probeert te beïnvloeden of overtuigen van iets waar jij van overtuigd bent, doe je sales. We doen kortom allemaal, elke dag sales.

Blije kwispelaars

Ik kan het niet laten om het toch even op te nemen voor salesmensen. Ja, misschien is sales soms een beetje sneu. En zijn er een boel salesmensen die ‘het niet snappen’. En ik loop zelf ook nog regelmatig in oude valkuilen. Heb de nodige mensen tegen me in het harnas gejaagd Maar wat zijn we ook een gewoontedieren: het is verdomd lastig om een klant zover te krijgen een keer iets anders te proberen dan ‘het vertrouwde’ adres dat al jaren gebeld wordt. En wat zijn we conservatief en bang. Bang om iets nieuws te proberen en bang voor ‘gezeik’ met afdeling inkoop, die nare mailtjes stuurt als jij je als collega niet aan inkoopafspraken houdt 

Sommige mensen in een organisatie vinden het leuk om producten te maken, in hun genialiteit de beste werkprocessen, producten en kwaliteit te leveren. Anderen worden blij van administratie. Weer anderen vinden het prachtig om te ‘managen’ en organisaties te laten lopen als een zonnetje. En we hebben inkopers, die de nobele taak hebben de juiste producten en diensten in te kopen.

Gerhard te Velde
Dit is hoe ik mijn bedrijf heb laten groeien. Aanbellen en deuren openen. Sales is een mooi vak. Een tikje sneu ook soms. Maar toch…

Maar vergeet niet die groep die naar buiten gaat, in weer en wind, zichzelf voor lul zet, afwijzingen incasseert en toch het stof van zich afklopt en door gaat. En vergeet niet al die ondernemers (in Nederland meer dan 1 miljoen!) die zélf hun handel bij elkaar moeten sprokkelen. Die niet de luxe hebben van een geniaal product, duurbetaalde marketing of een salesafdeling die voor opdrachten zorgt.

Als ik van een afstandje kijk, komt er een milde ironie over me. Al sinds mensenheugenis sturen we de meest naïeve, optimistische en scoringsbeluste mensen die we hebben op pad om het ‘vuile’ saleswerk te doen. De saleshonden, die blije kwispelaars die altijd in mogelijkheden denken. Nee, je hoeft ze echt niet te benijden. Maar behandel ze zoals jezelf ook behandeld wilt worden. Daar ligt voor mij de crux: behandel mensen, zoals je zelf behandeld wilt worden. Of je nu verkoopt, of ‘verkocht wordt’.

Do´s and don´ts van sales

Er zijn allerlei salesmethoden, guru´s en trends. Ik ben geen salesexpert die zijn levenswerk gemaakt heeft van sales. Ik heb het niet over social selling, 80/20 marketing & sales of de link met marketing. In dit artikel heb ik het over mijn ervaringen met ´traditionele´sales. Voor de salesmensen onder de lezers, deel ik mijn ervaringen:

- Luister, luister, luister.  Ga niet uit van je product, maar van de behoefte van de klant. Ja, dat is een open deur. Maar wat doe je er écht mee in je gesprekken? Loop de open deur niet voorbij, maar loop er doorheen en doe er echt iets mee.

- Verkoop vanuit liefde voor je klant, omdat je echt het beste wilt, niet alleen om je target te halen;

- Verkoop vanuit passie voor een goed product, neem ontslag als je rommel moet verkopen of geen liefde meer voelt voor wat je doet;

- Verkoop intelligent. Platte gesprekken leiden tot ´platte resultaten´.

- Volg gesprekken op. Gemiddeld heb je 12 contacten nodig om tot een klantrelatie te komen: één contact is géén contact. Dus volg op, plan nieuwe momenten in en ga door.  Contacten maken contracten.

- Verkoop vanuit echte connectie, want mensen doen zaken met mensen.

- Relax. Als jij gespannen bent, kan de klant ook gestresst raken.

Sales is een dans. Niet iedereen doet met je mee, maar de vloer is groot genoeg. Blijf gewoon gaan, heb lief, laat zien wat je kan en geniet ervan!

Essentie

Wat ik zo mooi vind aan sales? Dat sales, ondanks het woord zelf, ondanks alle methoden en technieken en ondanks het soms slechte imago, in essentie iets heel natuurlijks is. Iets moois, puurs en onschuldigs: enthousiasme. Oprecht enthousiast zijn over iets, dat je een ander gunt. Laten we daar zuinig op zijn. Laten we integer en zuiver omspringen met de manier waarop we klanten benaderen.

Geen vuile trucs, geen platte praatjes. En laten we met een beetje mildheid met salesmensen omgaan. Iets dat van zichzelf mooi is, moeten we mooi houden.

Wat vind jij?

Wat vind jij ervan? Wat zijn jouw ervaringen met salesmensen? Heb ik jou een keer he-le-maal gek gemaakt? Of zit je zelf in de sales en wil je reageren? Laat het mij weten! (InstagramTwitter, LinkedIn)

Gerhard te Velde (1983) is rasondernemer, business coach en levensverbeteraar. Naast zijn bedrijf Eager People en ondernemersclub Groeivoer is Gerhard een inspiratiebron voor ondernemers. Gerhard geeft seminars, en komt binnenkort met de Groeivoer podcast, een inspiratiepodcast voor ondernemers. Meer weten? zie www.gerhardtevelde.nl