Geen producten in de winkelwagen.
Hoe kan een medium waarop mensen vooral de hele dag over zichzelf kletsen nou een verkoopkanaal worden? Nou, juist omdát de twitteraars toeteren over wat ze bezig houdt, leveren ze waardevolle aanknopingspunten voor salescontacten. Op Google vinden we dat al doodnormaal: we zoeken naar maakt niet uit wat, en steevast is er een rijtje adverteerders dat om aandacht vraagt met een mogelijk antwoord.
Twee grote verschillen zijn er wel: op Twitter volgen mensen elkaar, ze verzamelen volgers en kletsen wat heen en weer, maar ze zijn niet rechtstreeks op zoek naar antwoorden op vragen, afgezien natuurlijk van berichten met de hashtag #durftevragen. En ten tweede laat het genereren van leads zich minder makkelijk automatiseren. Tijd dus voor het ouderwetse handwerk.
1. Bedenk de juiste zoektermen
Twitter doorvlooien is, net als bij Google, een kwestie van de juiste zoektermen bepalen. Het vinden van de juiste hashtags is hetzelfde proces als bij de grote zoeker: brainstormen moet een longlist opleveren van alles waar je bij je product of dienst aan denkt. Ook waar potentiële klanten en partners in hun dagelijks leven mee bezig zijn, de processen waarbij je product of dienst van pas kan komen. Vanzelfsprekend is de onvolprezen Google Keyword Tool je van dienst bij het bepalen hoe populair je zoektermen zijn.
2. Zoek uit wie behoefte heeft aan je dienst of product
De juiste zoektermen zijn dus mooi, maar het gros van de zoekers is niet direct uit op jouw product. Sales via Twitter is een kwestie van op zoek gaan naar mensen die baat hebben bij je product of dienst. Afgezien van de bestaande prospects, die al in één van je volglijstjes horen te zitten, zijn dat vaak de twitteraars die ergens over klagen of anderszins een probleem hebben. Om ze beter in beeld te krijgen, is de advanced search pagina van twitter zelf handig. Het geeft je een realtime overzicht van wie met de zoektermen bezig is. Als we een nieuwe frisdrank verkopen, houden we in een handomdraai wie binnen een straal van tien kilometer rond Amsterdam last heeft van dorst. Filteren op termen als ‘bier’ en ‘zuipen’ gaat in één moeite door, zodat die andere dorst buiten beeld blijft. Bovendien valt nog aan te vinken of de tweets negatief of positief geladen moeten zijn, of al retweets mogen bevatten.
3. Luister!
Je zult de resultaten snel moeten kunnen scannen om te bepalen welke twitteraars je kunt helpen en welke niet. De resultaten worden continu ververst, dus je blijft lekker de hele dag bezig als je niet oplet. De interessantste twitteraars of hun bedrijven kan je indelen in zo veel lijstjes als je wilt. Een handig tooltje om een verzameling zoekopdrachten in de gaten te houden, zijn de goede oude RSS-feeds. Via een omweg maak je die aan, waarna via bijvoorbeeld Google Reader het luisteren schaal krijgt. Maar zodra je iemand vindt die je zou kunnen helpen, is het echt tijd om contact te leggen met een bescheiden @-bericht.
4. Misbruik de @-knop niet!
Dat gebeurt wel onder het motto: bezint eer ge begint. De rest van de wereld is spam net zo spuugzat als jij. Vermijd dus elke verdenking van medeplichtigheid aan dit nare fenomeen. Alleen al het vermelden van iemands @naam kan al net zo opdringerig overkomen als een rechtstreeks bericht. Hetzelfde geldt voor een retweet. Uit een eerste keer dat je de naam van een potentiële klant op Twitter gebruikt, kan die maar beter direct opmaken waarom je bericht relevant is voor hem.
5. Geef waardevolle input
Het verkopen begint daarom niet met tegen alles en iedereen rondtoeteren hoe geweldig jij kunt helpen. Als het goed is, pik je een potentiële lead uit de twitterfeed die je kunt interpreteren als een uitnodiging tot conversatie. Zet die voorzichtig op. Praat niet over je eigen zaak, maar over je klant. Hou de toon zo dicht mogelijk bij hoe je in een gesprek klinkt. En nu wordt het onvermijdelijk nog wolliger: voeg waardevolle informatie of feedback toe voordat je je salestrucendoos opentrekt. Verwijs prospects naar informatie op je site. Misschien heb je ergens al een whitepaper of do’s en don’ts verzameld. Het mooie van elke reactie en conversatie: hij verschijnt op je twitterfeed, waar je bestaande klanten en andere potentiële klanten hem ook volgen. En dat is meteen ook oppassen geblazen: tien keer hetzelfde roepen gaat nogal opvallen.
6. Wees oprecht
Een inkopper die voor elk contact met de buitenwereld geldt: verkoop geen onzin, doe je niet beter of anders voor dan je bent en laat iedereen in zijn waarde. Alweer zachte adviezen, maar bedenk: de hele community luistervinkt mee met elke tweet, en een bericht deleten is er niet bij. Natuurlijk geldt ook, zoals overal en altijd: rustig aan, anders breekt het lijntje.
7. Ga op het juiste moment offline
De kunst van sales is conversaties converteren naar deals. Niemand zal via Twitter ook maar een kilo suiker bij je bestellen, zeker niet als de hele wereld meeleest. Maar elk gesprek of elke tweet kan een prima aanleiding zijn om de telefoon te pakken of een mail te sturen. Als je via Twitter al wat heen- en weer hebt gekwetterd, is altijd wel een ideaal moment te vinden waarop een telefonisch of face-to-face onderhoud op prijs wordt gesteld en zijn doel raakt. De boel is dankzij de sociale media zodanig opgewarmd, dat cold calling niet meer nodig is.
Snel rijk?
Nope. Sales via twitter is niet dé manier om snel even binnen te lopen. Maar er zijn best aardige voorbeelden van conversaties, die op profijtelijke deals uit zijn gelopen. Social mediaspecialisten van telecomboer Avaya stuitten ooit op de volgende frase: “[…] or avaya? Time for a new phone system very soon”. Door snel te reageren met “@[X] – let me know if we can help you – we have some Strategic Consultants that can help you assess your needs.” was na verloop van tijd een contract van 250.000 dollar rond. Ook een leuke: een salesman die op Twitter las dat iemand gek werd van een al te opdringerige concurrent, klom onmiddellijk in de telefoon en kreeg een afspraak met de geplaagde prospect.
Social selling
Sales bedrijven via Twitter is, met wat aanpassingen voor alle specifieke sociale media, ook toe te passen op LinkedIn en Facebook. Social selling verdient zijn eigen plek, naast bellen, mailen, het achterlaten van visitekaartjes en de gesprekken tijdens events en beurzen. Dus niet langer mopperen dat het allemaal zo’n vaart niet loopt met dat getweet en gelike, maar aan de slag!
