Hoe topnetwerkers de exponentiële kracht van netwerken toepassen

Netwerk

Wil je groeien, dan heb je daar de beste mensen mensen voor nodig. Maar hoe kom je daar op het juiste moment mee in contact? Sprout-expert Arnold Steenbeek beschrijft hoe je de exponentiele kracht van netwerken slimmer gebruikt.

Netwerken is natuurlijk van alle tijden, maar eind zestiger jaren van de vorige eeuw, wilde socioloog Stanley Milgram wel eens weten hoe netwerken precies met elkaar verbonden waren. Na onderzoek kwam hij tot de ‘Six degrees of separation-theorie’, waarin hij vaststelde dat iedereen door 6 connecties is verbonden met een willekeurige andere wereldburger.

Onderzoek van o.a. Microsoft en recent wetenschappelijk onderzoek bevestigen dezelfde ‘six degrees’, ook online. Dus je bent verbonden met een tuinman in Tokio of met Barack Obama via slechts zes anderen. Dat is belangrijk om te beseffen.

Hoe je overigens kunt netwerken op een event, speeddate, congres of open coffee, dat vind je meer in dit artikel. Of de praktische vaardigheid ‘netwerken’, lees je hier of hier

Voor iedereen

In dit artikel ontdek je dat netwerken geen taak voor iemand in het bijzonder is. Het is niet alleen bedoeld voor de Chief Sales of voor Sales in het algemeen. Netwerken is werk voor iedereen, ook als je in Technology, Design, Finance of HR werkt.

Topnetwerkers passen de exponentiele kracht van netwerken toe met deze drie hefbomen:

1. Inventariseer compleet en ‘hef je boom’

We zitten allemaal in tientallen (!) netwerken. Veel meer netwerken dan we meestal denken en veel meer dan zichtbaar is op social media.

Allereerst je familie (en schoonfamilie, als je die hebt) is een warm netwerk. Dan je netwerken vanaf de basisschool, middelbare school, studie, vervolgopleiding tot zakelijke cursussen. Elke opleiding telt. Ook in je straat en buurt zit je in een aantal netwerken. En ben je lid van een vereniging (alumni, sport, kerk, jaarclub, dispuut, muziek, theater, een goed doel, beroepsverenigingen et cetera) dan telt dat ook als netwerk. Of als lid van een service club (zoals Ronde Tafel, Kiwanis, Juniorkamer e.d.)?

Hiernaast heeft iedereen leveranciers, zakelijk en privé. Zelfs de mensen die je ontmoet hebt op vakantie en andere reizen of de ‘usual suspects’, als je met het OV reist. Denk ook aan collega’s, voormalige collega’s, managers, vorige managers, klanten enz.

Als je de namen van jouw netwerken opschrijft, dan krijg je completer beeld. Tel daarna het aantal mensen dat je ruwweg kent, per netwerk. Dit hoeft niet exact, maar maak een goede schatting. Tel dan deze aantallen per netwerk bij elkaar op. Nu komt het booming ‘hefboom-moment’ met een voorbeeld: 

•    Stel je hebt 150 connecties en jouw 1e lijn connecties hebben zelf ook 150 connecties en hun netwerk ook. Dan heeft jouw netwerk in totaal 150 * 150 * 150 = 3,37 miljoen (!) mensen.
•    Heb je dan enig idee met hoeveel telefoontjes je bijvoorbeeld heel Nederland kan bereiken? Wil je de hele Nederlandse bevolking bereiken (17,2 miljoen in 2019), dan heb je met 258 mensen in je netwerk slechts 3 telefoontjes nodig. 

Dit is de eerste hefboom om je complete netwerk te kennen en te erkennen hoe groot het is. De tweede hefboom heeft met je exacte vraag te maken.

2. Organiseer warm en maak vrienden

Netwerken doen niets voor je, tot jij weet wát je wilt, van je netwerk. Dus zodra je weet wat je wilt, organiseer dan de juiste mensen, met de juiste boodschap en met de juiste intentie. Formuleer een hulpvraag (letterlijk ‘wil je me helpen, want … ?’) en doe dat zoals je een vriend om hulp vraagt. Vraag dan aan een select aantal mensen uit je netwerk, wat je zoekt. Niet aan iedereen, want dan krijg je ‘inflatie’. Doe het selectief en oprecht.

Laat vervolgens het werk aan je netwerk over. De tweede hefboom werkt zoals de geest uit de lamp van Aladdin ook werkt: Your wish is my command. De derde hefboom gaat over wederkerigheid.

3. Activeer continu en geef het goede voorbeeld

Als je je netwerk om hulp vraagt, werkt dat alleen, als je zélf ook hulp biedt. Je bent tenslotte ook lid van het netwerk van alle anderen. Als je iemand ontmoet of waar je contact mee hebt, vraag selectief (en op gevoel), of je hen ergens mee kan helpen. Bied je hulp aan, alsof je weer onder vrienden bent. Door zelf hulp aan te bieden, helpen anderen jou ook meer, weten de expert-netwerkers en is hun derde hefboom. 

En tot slot voor elke start up of scale up een #funfact over netwerken. Volgens wetenschappelijk onderzoek van de Universiteit van Budapest zijn er in een voetbalstadion 30 mensen nodig om een wave te starten. Wil je dus je netwerk een boost geven, richt je dan op die eerste dertig zakenvrienden.

Wil je mij of mijn netwerk om hulp vragen, stuur me dan een tweet met #warmnetwerk en wie weet kan ik jou ook helpen.

Arnold Steenbeek is trainer, coach, onderzoeker, auteur en ondernemer. Hij traint, coacht, presenteert en publiceert regelmatig over de menselijke kant van verkopen en salesmanagement en heeft inmiddels meer dan 65.000 salesprofessionals bereikt en ontmoet, waarvan een deel over de hele wereld voor wereldberoemde bedrijven werkt. Hij heeft sinds 1988 verkoopervaring in high tech goederen en zakelijke diensten, aan MKB en top 100-bedrijven, in Nederland en wereldwijd, direct verantwoordelijk, als sales manager en commercieel directeur, indirect verantwoordelijk als trainer, coach en trusted advisor.

Hij heeft 9 boeken geschreven (totaal ruim 40.000 verkocht) waaronder een bestseller (Salesmanagement; ook in het Engels uitgebracht). Hij zocht de missing link in sales, die hij vond na meer dan 20 jaar veld en desk research. Hij is Managing Director van Heart Selling en helpt sales professionals met slechts één focus: ‘How to make friends and love results?’