Verhoog je sales met gezichten aflezen

De waarheid zit niet in wat iemand zegt, maar in wat hij níet zegt, blijkt uit onderzoek. Wat iemand echt vindt, denkt of gedaan heeft, kun je aflezen aan zijn gezicht. En dat kun je gebruiken in salesgesprekken, legt expert in micro-expressie Job Boersma uit in een interview op 7 Ditches TV.

'Emoties laten sporen achter op je gezicht. Onderzoekers hebben ontdekt dat op momenten dat het niet handig is om je emoties te laten zien, er toch een fractie van een seconde een emotie over je gezicht flitst. Daardoor krijg je informatie over wat er echt gebeurt bij iemand. Emoties kunnen niet liegen', legt Job Boersma uit. Vooral in situaties waarin echt iets op het spel staat, zoals een sollicitatiegesprek, kun je veel aflezen aan iemands gezicht.

Overtuigen

Mensen zijn van nature geneigd om zich te concentreren op de inhoud van een verhaal, en dat is een gemiste kans, vindt Boersma. 'Je mist daardoor heel veel van de non-verbale communicatie. Dat is jammer, want dat geeft zoveel informatie over waar het werkelijk om gaat', legt hij uit. Hij noemt het voorbeeld van een salesgesprek waarin je als ondernemer een potentiële klant probeert te overtuigen: 'Aan iemands gezicht kun je aflezen wat hij echt van je verhaal vindt. Vindt hij je verhaal goed, denkt hij het beter te weten? Of als je een reorganisatie uitlegt aan werknemer: wil hij de reorganisatie saboteren of is hij er bang voor? Dat zijn allemaal emoties die je kunt waarnemen.'

Bekijk hier het interview van 7 Ditches TV voor alle tips van Job Boersma

Salesgesprek

Vooral als je minachting leert herkennen, kun je geld verdienen in salesgesprekken, weet Boersma uit eigen ervaring. 'Bij minachting speelt er iets van superioriteit; iemand die zich beter voelt dan jij. Als ik dat zie bij een klant, probeer ik eerst te achterhalen of hij niet zit te denken aan een gebeurtenis van vanmorgen, een irritatie met zijn buurman of partner bijvoorbeeld. Maar gaat het over mijn product, dan weet ik dat ik nog niet ben waar ik wil zijn in mijn verkooppverhaal. Dan stop ik met praten en geef ik de ander ruimte om zijn verhaal te doen. Iemand kan dan zijn bezwaren noemen, waarmee je jezelf een herkansing geeft om je verhaal beter aan te laten sluiten.'

Psychopaat

Let wel op, want drie procent van de bevolking kan in de categorie 'psychopaat' geschaard worden, legt Boersma uit. Daar gelden andere wetten voor. 'Die mensen hebben een gebrekkige gewetensontwikkeling en problemen met emotionele regulering. Zij zijn heel goed in je bedwelmen met hun charmes, en je zult bij hun weinig leugensignalen zien. Denk aan types zoals Madoff.'

Karin Husslage was hoofdredacteur van Sprout tot april 2015

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!