Geen producten in de winkelwagen.
In 2009 stond Peter van Leeuwen (26) in Sprouts 25 onder de 25-lijst van meest veelbelovende jonge ondernemers. Hij runde een groothandel in partykleding, had een webwinkel in beha’s met grote cupmaten en importeerde het Poolse lingeriemerk Pigeon Lingerie. “Ik keek naar wat er op dat moment in de winkels hing qua prijs, stijl en modellen, en zag daar een gat. Pigeon leek mij het perfecte merk om op dat moment in de markt te zetten.”
Dat viel tegen. Van Leeuwen kocht voorraad in en benaderde winkels met de vraag of ze het merk wilden afnemen, maar kreeg geen voet tussen de deur. “Een retailer moet een plek in zijn winkel opofferen voor jouw product. Jij kan dan wel zeggen: dit merk ziet er goed uit en heeft een goede prijs, maar dat vindt een retailer natuurlijk van alles in zijn winkel”, lacht de jonge ondernemer. “Wat voor winkeliers belangrijker is, is dat je merk bekend is. Maar ik had geen geld voor een landelijke reclamecampagne, dus mensen vroegen er niet uit zichzelf naar.”
Voorraadrisico
Een lening of investering afsluiten om een marketingcampagne voor Pigeon op te zetten zag Van Leeuwen niet zitten. “Dat risico vond ik te groot, want dan wist ik nog niet zeker of winkeliers de producten in hun collectie zouden opnemen.” Ook de groothandel ging niet goed; daarvoor moest hij grote voorraden aanleggen als buffer voor retailers en kon hij alleen winstgevend zijn bij de verkoop van grote volumes. Hij besloot daarom te stoppen met beide takken. “Dat deed ik met pijn in mijn hart. Ik had er drieënhalf jaar aan gewerkt en er zo’n tienduizend euro eigen geld in gestoken, dat ik van jongs af aan had gespaard met bijbaantjes. Alle winst die ik maakte, had ik direct weer het bedrijf in gepompt.”
Van Leeuwen zette de groothandel te koop, maar kreeg alleen aanbiedingen van partijen die geïnteresseerd waren in de domeinnaam. “Zij wilden de voorraad niet meekopen, met alle risico’s van een seizoenscollectie. Maar ik wilde niet alleen het domein verkopen, dus moest ik mijn verlies nemen. De voorraad heb ik deels weggegooid en deels kunnen verkopen voor zo’n twintig procent van de waarde. Daardoor had ik in ieder geval nog een klein bedrag als startkapitaal voor mijn volgende bedrijf. Want dat ik zou blijven ondernemen, dat stond vast.”
Domeinnaam
Van Leeuwen reflecteerde op wat er was mis gegaan. “Ik heb een verkeerde inschatting gemaakt en in mijn enthousiasme te snel gehandeld. Ik moet focussen; tegelijk importeur, groothandel en retailer zijn lukt je niet als jonge onderneming”, concludeert hij. In de verkoop van mainstream lingerie zou hij “altijd de underdog blijven”, hij besloot zich daarom volledig te focussen op de webshop in beha’s met grote cupmaten. Dat was nog nauwelijks in de reguliere lingeriewinkels te koop, terwijl er wel veel vraag naar was. “Daar had ik een kans om uniek te zijn in de markt en een stabiel bedrijf op te zetten. Op de eerste twee pagina’s in Google kwamen geen gespecialiseerde winkels naar boven en de domeinnaam Grote-cupmaten.nl was nog vrij, dus daar lag een kans. Ik zet nooit meer iets op waarvan ik zelf denk dat zal aanslaan, maar alleen nog dingen waar echt vraag naar is vanuit de markt.”
Van Leeuwen benaderde grote lingeriemerken als Triumph en Freya om bij hem hun producten met grote cupmaten te verkopen. Ook dat bleek niet eenvoudig, want de grote merken hadden weinig affiniteit met webwinkels. “Ze vroegen steeds of ik ook een stenen winkel had, omdat vrouwen de lingerie willen kunnen passen en anders niet weten welke maat ze moeten kopen. Maar dan hield ik mijn verhaal: uit onderzoek blijkt dat 70% van de vrouwen nog steeds de verkeerde cupmaat draagt, ook al kopen ze die in een fysieke winkel”, zegt Van Leeuwen. Hij werkte hard om zijn klantenservice perfect op orde te krijgen en te laten zien dat hij goed met de producten omgaat. “Dan krijgen de grote merken vertrouwen in je en willen ze wel met je in zee. Het hielp ook dat ik al veel had verkocht met de groothandel, ik kon ervaring en verkoopcijfers laten zien. En als je eenmaal het ene merk binnen hebt als klant, volgen de andere sneller.”
Afremmen
Naast de webshop in grote cupmaten dook Van Leeuwen in andere niches, zoals Fitnessbhs.nl en Valsewimpers.com, allemaal producten die weinig opslag vergen en door de brievenbus bezorgd kunnen worden. Zijn nieuwe aanpak is om concepten een halfjaar tot een jaar te testen om ze zien of ze aanslaan, en anders weer iets nieuws te proberen. “Ik moet mezelf afremmen. Zorgen dat het ene concept goed loopt voordat ik met het volgende doorga. De verhouding tussen kosten en orders moet goed zijn.”
Uiteindelijk wil hij één winkel hebben met allemaal nicheproducten voor vrouwen, zoals de aanpak van CoolBlue en Fonq. “Maar ik neem niet meer de vaart als ik met mijn groothandel maakte. Visie is belangrijk, maar je moet niet te hard gaan.”
Jij ook in de 25 onder de 25?Ben jij onder de 25 jaar, heb je een succesvol eigen bedrijf en wil jij ook in Sprouts 25 onder de 25-lijst komen? Hou dan Sprout.nl de komende weken in de gaten, in april kun je je aanmelden voor de editie van 2012! |
