Zo zorg je voor een ijzersterk salesproces tijdens corona

Deal

Hoe houd je je sales-doelen scherp terwijl veel mensen thuiswerken? Benut de kracht van van deadlines in ‘Waves’ van 6 weken, tipt Sprout-expert André Hagelen.

Hoe stuur je tijdens corona sales aan? Hoe motiveer je de mensen? En hoe haal je of jouw teams het maximale resultaat uit sales?

Mijn antwoord ligt in ‘Waves’. Daarmee creëer je een ijzersterk sales proces. Wat Waves zijn, daarover gaat dit artikel.

Voor je verder gaat met lezen, wil ik je eerst een vraag stellen: Wanneer werk jij het meest efficiënt?  Wanneer ben je echt aan het knallen en heb je een voldaan gevoel over de dag?

Voor mij geldt, dat als ik aan het begin van de dag duidelijk weet wat mijn doelen en deadlines zijn voor die dag, ik maximaal presteer. 

De kracht van deadlines

Dat komt door de kracht van deadlines. Zodra er duidelijke doelen en deadlines zijn, verzamelen mensen energie om die deadline te behalen. Een soort race tegen de klok. Door deadlines nemen mensen sneller beslissingen. Worden ze krachtiger in handelen. 

Dat geldt voor sales, maar ook voor prospects en klanten; met deadlines kan je ze stimuleren sneller een keuze te maken.

Waarschijnlijk maak je al sinds je jeugd gebruik van de kracht van deadlines: je begint pas echt te studeren als het tentamen nabij is...

Eenvoudig

De Amerikaan Cameron Herald, een zeer succesvolle ondernemer, maakt ook gebruik van de kracht van deadlines en bedacht daarvoor een zeer eenvoudig managementsysteem. Zo eenvoudig zelfs, dat je er morgen direct mee aan de slag kan.

Hij bepaalt per afdeling duidelijke kwartaal- en maanddoelen. Vervolgens vraagt hij iedere afdeling deze doelen te vertalen naar maand- en weekdoelen. 

Tot slot is er elke dag, om 08.30, een korte meeting van 10 minuten (dat was een stand-up, nu gaat het via Zoom), waarbij iedere collega zijn of haar 3 prioriteiten deelt voor die dag. Deze 3 prioriteiten zijn bij voorkeur afgestemd de afdelingsdoelen. Daarnaast geeft ieder aan of hij of zij succesvol was met de prioriteiten van gister. Dit slechts door een woord te zeggen: ‘gelukt’ of ‘niet gelukt’.

De manager houdt vervolgens in hoofdlijnen in de gaten of de genoemde prioriteiten voldoende impact hebben en stuurt bij waar nodig. 

Focus

Door deze dagelijkse meetings, denkt iedere collega na over zijn of haar 3 prioriteiten van die dag. Gevolg is dat heldere doelen ontstaan en mensen efficiënter werken. Bovendien ontstaat er een sterke focus op de maanddoelen van het bedrijf. 

Ik heb deze methode toegepast in mijn bedrijven en ben er erg enthousiast over. Het is ongelofelijk simpel en zeer effectief. 

Bij sales hebben we deze methode uitgebreid met zogenaamde Waves. Dat is een periode van 6 weken waarin we met elkaar bepaalde doelen willen behalen. Die Waves leggen we qua aanpak vast in ons Sales Playbook. 

Voorbeelden van Waves zijn: (6 weken)

  • Per persoon 50 nieuwe droomklanten benaderen 
  • De relatie versterken bij klanten en ontdekken waar kansen liggen
  • Per persoon 100 nieuwe zinvolle LinkedIn-relaties aangaan
  • Een specifieke verkoopactie met een bijzonder aanbod (in service, in prijs, in dienstverlening)

Sales Playbook

Wat heel belangrijk is bij een Wave, is dat je kennis en ervaringen met elkaar deelt. Wat gaat goed en wat gaat juist helemaal niet goed. Leer van elkaars valkuilen en sterke punten en leg die kennis vast in het Sales Playbook. Op die manier creëer je een enorme versnelling in leren en een groot team gevoel.

Vooral in deze coronaperiode, nu veel mensen thuiswerken, helpen deze Waves om focus te behouden in sales en maximaal resultaat te behalen met je team. 

Wil je meer weten? Kijk dan op mijn website, want ik geef binnenkort een gratis webinar over dit onderwerp. 

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl.