Alles is onderhandelen: 5 tips waarmee je als ondernemer het goede voorbeeld geeft

Ruzies op de werkvloer omdat er niet goed geluisterd wordt, ondernemersadviseur Geurt Jan de Heus (57) heeft het vaak genoeg gezien. Hij wil ondernemers één ding leren: alles valt of staat met onderhandelen.

Al twintig jaar coacht De Heus ondernemers en professionals. Telkens weer ziet hij bedrijven dezelfde verkeerde beslissingen maken doordat er slecht onderhandeld wordt. De ondernemersadviseur toverde zijn ervaringen om tot een boekwerk, Alles is Onderhandelen.

Pijnpunten ziet De Heus bijvoorbeeld bij vergaderingen van bedrijven. “Veel mensen denken: ik weet wel hoe het moet”, zegt De heus. “Naarmate medewerkers in bedrijven ouder worden en hogere posities krijgen, vermindert hun leervermogen, wordt wel eens gezegd. Ze worden dominanter. De dynamiek aan tafel wordt er al snel eentje van fight or flight. Sommige medewerkers gaan het verbale gevecht aan, waardoor er flinke botsingen ontstaan. Anderen nemen de benen en denken: ik heb hier geen zin in.”

De Heus pleit daarom voor meer “constructieve dialogen”, want, zo legt hij uit: “Je hebt te maken met mensen en spelletjes. Belangen.” Goed omgaan met onderhandelingssituaties is volgens De Heus belangrijker dan ooit. “Organisaties verplatten”, zegt De Heus. “Negentig procent van de besluiten wordt als resultaat van onderhandeling gemaakt.”

Maar goed, hoe anticipeer je als ondernemer op de valkuilen van die verplatting, oftewel: het onderhandelen? De Heus geeft Sprout vijf tips.

1. Besef dat alles onderhandelen is

Wie aan onderhandelen denkt, denkt al snel aan dealmaking, zo stelt De Heus. “Als ondernemer beperk je jezelf hier mee. Onderhandelingen zie je terug in veel meer situaties. Wees je bewust dat er allerlei onderhandelingsuitdagingen binnen je bedrijf zijn, waar je met iemand anders een decision making process moet doorgaan.” Hij wijst op medewerkers van verschillende afdelingen, die elkaar soms het leven zuur maken tijdens vergaderingen.

“Ze houden bijvoorbeeld bewust informatie achter of zetten collega’s emotioneel onder druk om hun belangen doorgevoerd te krijgen. Zoiets kan leiden tot grote conflicten op de werkvloer.”

Veel ondernemers denken in grote lijnen. Dat heeft voor- en nadelen

2. Ken jezelf

De Heus adviseert entrepreneurs zich bewust te worden van hun eigen stijl. “Veel ondernemers denken in grote lijnen. Ze hebben een positieve blik en nemen wel eens een risico. Dat brengt grote successen met zich mee, maar ook valkuilen. Je gaat bijvoorbeeld te snel, en bent onzorgvuldig. Ook kan het zijn dat je te positief naar bedrijfsprocessen kijkt, of dat je juist te kort door de bocht bent.”

Wanneer je als ondernemer goed voor ogen hebt wat je eigen valkuilen zijn, kom je tot betere beslissingen, zo stelt De Heus. Op dit moment gebeurt dat volgens hem nog te weinig. Hij wijst op MKB-overnames waarbij de risico’s niet goed van tevoren in kaart zijn gebracht. Ook op macroniveau laten leiders zich volgens De Heus te veel leiden door hun eigen belangen en opvattingen. “Bij organisaties kan het daarom fout gaan.”

Wie nieuw is in een bedrijf, heeft een achterstand ten opzichte van degenen die er al jaren werken. Als je ook nog eens relatief nieuw bent op de arbeidsmarkt, zoals millennials, is het soms moeilijk om in vergaderingen tegen een oudere, dominante collega in te gaan. Je wil immers niet onbeleefd overkomen als relatief onervarene. Toch adviseert De Heus ervoor om wel je stem te laten horen. “Als je zegt: ik ben jong, kom net kijken en het is nog niet mijn moment, dan doe je jezelf tekort.” Stel dat je als millennial met een nukkige oude collega te maken krijgt, dan adviseert De Heus om te zeggen: “Ik kom nog maar net kijken, maar het boeit me wat je aangeeft. Je bent er behoorlijk stellig over. Mag ik je vragen waar dat nu precies op is gebaseerd? Ik heb andere informatie. Laten we het eens naast elkaar leggen.” Succes gegarandeerd, volgens de ondernemersadviseur.

3. Ontwikkel gevoel voor de ander

Wanneer je eenmaal doorhebt hoe je zelf als ondernemer in elkaar zit, kun je volgens De Heus gevoel opbrengen voor de ander. Hoe denkt die werknemer van je over zaken? Ziet hij of zij iets wat jij niet ziet? “Verdiep je in de ander, in diens belangen en gewoontes. Dit geldt ook voor internationale zakelijke contacten, die vaak andere gebruiken hebben. Word je bewust van het gedrag van de ander.”

Ook belangrijk, volgens De Heus: “Realiseer je dat gelijk hebben niet hetzelfde is als gelijk krijgen.”

4. Richt je op het proces

Wie toch gelijk wil krijgen, zou zich volgens de ondernemersadviseur bezig moeten houden met het proces achter onderhandelingen. “Er wordt wel eens gezegd dat goede onderhandelaars procesmanagers zijn. Dat klopt, denk ik. Procesmanagers zijn zich bewust van de kleine stapjes die ze zetten. Ze weten goed met wie ze eerst moeten praten om daarna samen weer een stap verder te komen.”

Tactiek en strategisch denken vormen bij ondernemers nog wel eens een ondergeschoven kindje, weet de Heus: “Zodra je je echter meer op het proces richt, wordt de inhoud beter.”

5. Creëer een lerende cultuur

Uiteindelijk leren we van elkaar, en dus ook van onderhandelingen, denkt De Heus. “We onderhandelen iedere dag, dus we hebben veel leerstof,” benadrukt hij. De Heus ziet allerlei soorten onderhandelingen voorbijkomen in de managementwereld. “Dealmaking, co-creatie, geef het maar een naam. Het is allemaal onderdeel van de leercultuur. Als ondernemer heb je hier een belangrijke rol in, want je hebt een voorbeeldfunctie."

"Stel dat je iets verkeerd aanvliegt in een vergadering, dan kun je zeggen: ik verbloem zoiets. Je kunt het echter ook onderdeel laten worden van je leercultuur. Zo creëer je fit for the future-companies.”

Jelmer Luimstra is online redacteur voor Sprout, en schrijft over vernieuwende scaleups en startups.