Geen producten in je winkelwagen.
Nog geen jaar nadat het contract met Albert Heijn werd binnen gesleept, ging het Limburgse bedrijf Benedik, dat zo’n 400 mensen in dienst had, op de fles. Benedik had zich verkeken op de investeringen en had onvoldoende cashflow om zijn mensen goed uit te betalen. Albert Heijn, dat goed was voor zo’n veertig procent van de jaaromzet van de vleesverwerker, zette de samenwerking stop. Einde verhaal.
Corporate klanten vinden het wel prettig als er voor ze wordt gerend. De afhankelijkheid van kleine bedrijven in Azië van IKEA is een bekend voorbeeld. Wanneer de meubelgigant besluit lagere prijzen te bieden, hebben de fabrieken geen andere keus dan daarin mee te gaan. De varianten op het afknijpen zijn eindeloos. Reden om twee keer na te denken voor u al uw kaarten op één klant zet.
Klap opvangen
Ferry Bezem, partner bij Twynstra Gudde, komt regelmatig bedrijven tegen die in zo’n oncomfortabele situatie verkeren. “De salesafdeling heeft er maanden aan gewerkt en sleept eindelijk die grote order binnen. Vervolgens moet de rest van de organisatie maar zien dat ze het ook kunnen uitvoeren.”
De voordelen van zo’n klant zijn evident. “Je bouwt een relatie op, kunt aan co-makership doen en samen producten ontwikkelen en je bent bijna gegarandeerd van je omzet, je weet hoe je rendement eruit ziet”, zegt Bezem. Maar het bedrijf wordt ook kwetsbaar. Als de zaken bij de klant slecht gaan, heeft het eigen bedrijf er eveneens last van. Ook blijft er vaak weinig capaciteit over voor andere klanten. “Een grote klant zuigt alles leeg. Daarom moet je een businesscase maken waarin je aangeeft hoe je ‘de klap’ opvangt.”
Dat plan moet antwoord geven op de simpele vraag of de deal zich binnen afzienbare tijd terugbetaalt. Als er een investering van een miljoen euro nodig is om voldoende productie te draaien, moet de omzet hoog genoeg zijn om de afschrijvingen mogelijk te maken. “Verder kun je flexibel blijven door uitzendkrachten in te huren. En het is organisatorisch handig om een aparte afdeling of organisatie voor de grote klant op te zetten.” Wanneer de nieuw opgerichte organisatie in de problemen komt, blijft de rest van het bedrijf gespaard.
De hort op
Bedrijven met een grote klant hoeven over de productieplanning nauwelijks na te denken. Vaak zijn ze passief in het werven van nieuwe opdrachten, terwijl dat laatste noodzaak is. Daarbij is het wel oppassen dat de groei niet ten koste gaat van de oude klant. Bezem: “Wanneer hij ineens te horen krijgt dat je geen tijd voor hen hebt, is hij snel verdwenen.”
Een klant met een groter aandeel in de jaaromzet dan 40 procent is riskant, hoewel die verhouding per afzetmarkt verschilt. “Op een hevig concurrerende markt, zoals in de schoonmaakbranche, ben je kwetsbaarder”, zegt Martin Menzing van Menzing & Partners in Utrecht, schuldhulpverlener voor het ondernemers. “Een kennisintensieve dienstverlener daarentegen, die zijn klant goed moet kennen, kan zich wel wat permitteren.”
Bij een klant van hem, een bloeiend schoonmaakbedrijf in het midden van het land ging het enige tijd geleden mis. Al dertig jaar werkte het bedrijf voor een grote verzekeringsmaatschappij. Toen daar een nieuwe directie aantrad, werd het contract ineens gegund aan een ander, die een half procent onder het oude tarief ging zitten. “Die directeur was een en al ongeloof”, vertelt Martin Menzing. “Het schoonmaakbedrijf ging meteen failliet. We konden niks meer doen.”
De voorzorgsmaatregelen
- Maak goede afspraken. Garandeer alleen exclusiviteit als de ander u zekere afname biedt voor een minimale periode.
- Controleer of de potentiële klant voor langere tijd rendabel is.
- Maak een businessplan waarin de investeringen tijdig worden terugverdiend.
- Spreid het risico. Blijf op zoek naar nieuwe klanten en varieer in uw producten.
- Richt uw organisatie anders in of richt een apart onderdeel op, waar ook de investeringen aan worden toegeschreven.
- Houdt kosten flexibel, door tijdelijk personeel aan te nemen of autobusjes te leasen.
- Biedt uw klant extra service, denk met hem mee en biedt een scala aan producten.
Als het mis gaat
-
Probeer uw andere klanten gerust te stellen
-
Maak een nieuw bedrijfsplan
-
Schrik niet terug voor een faillissement als klanten weglopen en leveranciers eisen gaan stellen. Na een doorstart kunt u op zoek naar nieuwe klanten.
