'Binnenhalen van investeerders is een uitputtingsslag'

Jord Cuiper, medeoprichter van Fanly, is trots. Na een flink aantal maanden heeft hij een nieuwe investeerder aan boord. Cuiper; 'Op feestjes merk ik dat onder buitenstaanders het idee bestaat dat het binnenhalen van investeerders een fluitje van een cent is.'

Terwijl dit leuke, maar hobbelige proces, een uitputtingsslag kan zijn. Cuiper; "Je moet er als ondernemer op voorbereid zijn dat je hier, zes maanden, bijna fulltime mee bezig bent. Zelfs in de laatste anderhalve maand blijft het nog spannend. We hebben meegemaakt dat we heel ver waren met een investeerder, maar hij besloot in de laaste fase er toch van af te zien. Nu hebben alles rond met een andere partij en merk ik dat de spanning van de afgelopen maanden van mij af valt."

Werkelijke wereld van startups

"Na de eerste keer dat we een overeenkomst aangingen met een investeerder, werden we benaderd door vertaal- en marketingbureaus. Die wisten dat we geld hadden, en dat er plannen waren om over de Nederlandse grenzen te ondernemen. Dat hebben we als onprettig ervaren en daarom hebben we besloten om na deze investering de media niet op te zoeken. Het levert scheve gezichten op en het zorgt voor een vertekend beeld."

Na twee succesvolle investeringsrondes, met investeerders als Theo Hoeksema (oprichter Paylogic), Chris Bouwer (mede oprichter Adyen) en de Nederlandse Participatie Groep, heeft Cuiper veel geleerd over het binnenhalen van investeerders er hoe het in de praktijk aan toe gaat. Zeven tips van de ervaringsexpert.  

1. Word expert in je eigen gebied

"Start bij jezelf, breng je landschap in kaart. Zorg voor een duidelijke propositie, beschrijving van je team, markt, verdienmodel, tractie en je ambitie. Wie zijn de investeerders die bij mijn bedrijf passen? Zet ook de partijen erbij waarvan je eigenlijk denkt dat ze te hoog gegrepen zijn. Die kan je later benaderen. 

Mail je pitch eerst naar tien procent van je lijst, zo verschiet je niet in één keer al je kruit. Sommige partijen zullen niet reageren, anderen zullen geen interesse hebben, en bij sommige mag je op gesprek komen."

2. Verdienmodel in twee zinnen

"Zorg dat je het verdienmodel in twee zinnen kan uitleggen. Leg daarnaast ook uit in welke fase je bedrijf nu zit; 'Dit hebben we bereikt, dit is onze markt, en daar gaan we heen, en dit zo verwacht ik dat de investeerder mijn kan helpen.' Maak duidelijk waarom je bij die investeerder aanklopt."

3. Ervaring

"Richt je niet meteen op je droominvesteerder, maar doe eerst ervaring op. Het is een levend proces waarin je continu aan het leren bent. Over de markt, je businessplan en je product. Na twintig keer wordt je pitch beter omdat er al zoveel investeerders hun plasje over hebben gedaan. Wees dankbaar voor wat investeerders jou als feedback meegeven."

4. Neem het serieus

"De grootste valkuil voor jonge, enthousiaste ondernemers is dat ze denken dat je het binnenhalen van investeerders 'er wel even bij kan doen.' Je staat onder aan de ladder en zo'n proces kost ontzettend veel tijd en energie. Wanneer je aan zo'n traject begint, houd er dan rekening mee dat je er zo'n zes maanden, bijna fulltime mee bezig bent. Neem je voorbereiding serieus. Volg je afspraken op met een e-mail en zit dicht op de lijntjes die je uitzet. Denk niet te snel dat het wel goed gaat komen. Het zoeken naar de goeie investeerders is een serieus spel. Houd er rekening mee dat dit lang trajecten kunnen zijn. Maak een planning en communiceer die ook met je investeerder." 

"Tijdens de vorige investeringsronde ging het proces bijvoorbeeld sneller dan nu. Dit is mede te wijten aan de maanden december en januari waar in we veel minder afspraken konden plannen dan normaal. Je kan in je planning al zien dat wanneer je te maken hebt met een vakantieperiode in de zomer of in de winter, dat deze maanden voor vertraging gaan zorgen."

5. Niet elke investeerder is jouw investeerder

"Probeer inzicht te krijgen in het type investeerder dat bij jouw bedrijf past. Wanneer jij duidelijk kan vertellen waarom je hebt gekozen om deze specifieke investeerder te benaderen werkt dit in je voordeel. Heeft deze partij bijvoorbeeld al vaker geïnvesteerd in startups, of heeft deze affiniteit met de markt waarin je zit? Maar ook duidelijke wat je wil van de investeerder, wil je bijvoorbeeld alleen geld? Of wil je dat ze een á twee dagen per week betrokken zijn? Durf ook te vertellen waar je naar toe wil met jouw idee."

6. Verdoe elkaars tijd niet

"Dit klinkt misschien brutaal, maar voordat ik mijn pitch begin, vuur ik eerst een vragenlijst af op de investeerder. Op deze manier krijg ik inzicht in het type investeerder, wat hen beweegt en waarin ze in investeren. Wanneer ik een uur over mijzelf, mijn product en markt ga praten, wil ik zeker weten dat het voor de potentiele investeerder interessant is. Ik toon interesse in hun bedrijf en markt, en zeg er ook altijd bij waarom ik op die manier begin. De meeste investeerders zijn zelf ook begonnen als jongens met een goed idee. Naast dat het dus nuttige informatie oplevert, is het ook inspirerend om hun verhaal te horen en de honger voor succes in hun ogen te zien. Op die manier kom je met elkaar op een level."

7. Lose your ego and stay strong

"Ondernemers hebben een sterke visie nodig, om focus te houden, en om te blijven geloven in het succes van je idee, ondanks externe factoren. Ik heb ontzettend veel respect voor investeerders waar ik mee gesproken heb. Maar soms krijg ik ook dingen te horen waar niets aan hebt. Een investeerder kan bijvoorbeeld weinig kennis hebben van de software of markt waar jij mee werkt maar dat hoeft niet te betekenen dat jullie niets aan elkaar kunnen hebben. Raak niet te snel van de leg, sta open voor feedback en wees dankbaar voor wat investeerders jou meegeven.

Vraag ook zelf actief om feedback. Hoe denk je dat ik kan verbeteren? Wat is voor jullie de reden dat het niet werkt? Zou je mij willen helpen in contact te komen met iemand bij wie het beter past? Ga altijd voor de meest gedetailleerde informatie."

Volg ons ook op Twitter en Facebook

Tips? Mail redactie@sprout.nl