De focus op groei is voorbij, online marktplaatsen moeten voortaan winst gaan maken

The Marketplace Conference

Online marktplaatsen zullen zich de komende jaren sneller moeten bewijzen, omdat investeerders niet langer ellenlange verliezen accepteren. Maar er gloort hoop achter de wolken, zo denkt men op The Marketplace Conference. Dit zijn de lessen van Flixbus, Tier (e-steps) en vintage marktplaats Depop.

Voor de gewone burger is de markt een verzameling kraampjes met snuisterijen. De econoom ziet echter de oervorm van het bijeenbrengen van vraag en aanbod. Tegenwoordig staan de meeste kraampjes niet op het dorpsplein, maar op het wereldwijde web. Een nieuwe garderobe wordt bij elkaar geklikt op Amazon, Vinted of Zalando. Maaltijden komen via Thuisbezorgd of Deliveroo, vakantieverblijven via Airbnb of Booking.

Geen wonder dat de tweede Europese editie (de vierde in totaal) van The Marketplace Conference een kleine 600 marktplaats- en platformadepten trok. Op de marktplaatsconferentie in Berlijn deelden sprekers van onder meer Flixbus, UberEats en het Nederlandse Takeaway hun lessen over (internationale) groei. Hoe win je het vertrouwen van klanten? Hoe ga je efficiënt om importtarieven? Hoe richt je je marketing in? Hoe stem je je businessmodel af op regionale marktverschillen?

Goudgerande kansen

De marktplaatsconferentie was niet alleen een plek voor kennisuitwisseling, maar fungeerde zelf eveneens als marktplaats. Onder de bezoekers waren veel investeerders op zoek naar goudgerande kansen en ondernemers op zoek naar groeigeld. Jeroen Arts, mede-organisator van het evenement, waarschuwde ondernemers al om goed voorbereid de conferentie te komen. ‘Zorg ervoor dat je een pitchdeck klaar hebt’.

Een aansporing die aan kracht wint nadat openingsspreker Roger Lee van Battery Ventures wijst op een veranderende houding onder investeerders. Tot begin 2019 was het betrekkelijk eenvoudig. Groei was the name of the game. Nam de omzet en/of het aantal klanten rap toe dan lag er een zak geld klaar. In de ‘post-We Work-wereld’ werkt het volgens Lee iets anders.

Ondernemers moeten kunnen aantonen hoeveel het kost om een klant binnen te halen, hoe en hoe lang ze die denken vast te houden en wanneer er break-even wordt gedraaid. Winst maken is namelijk hot (en cash is king). En alsof dat niet allemaal ingewikkeld genoeg is, moeten ze ook nog oog hebben voor toezichthouders. Die kijken namelijk steeds kritischer of online marktplaatsen geen monopoliepositie opbouwen.

Internationale groeilessen

Platte groei mag mogelijk uit de mode raken, veel bezoekers wilden graag uit de mond van voormalige Uber Eats-directeur Jambu Palaniappan horen wat het allerbelangrijkste gebod is bij internationale groei. Aangezien de vraag naar stoelen hoger was dan het aanbod in de kleine Liquidity-zaal (de organisatie had de congreszalen Supply, Demand en Liquidity gedoopt) hebben we het geheim van het bedrijf dat nog nooit winst maakte niet kunnen achterhalen.

Meer internationale groeilessen kwamen van Olivier van Calster, hoofdverantwoordelijke voor de Europese operaties van StockX. Dat is een van oorsprong Amerikaans platform waar sneakerliefhebbers volgens de principes van een aandelenmarkt in exclusieve schoenen kunnen handelen. Nadat een transactie tot stand is gekomen stuurt de verkoper de schoenen naar StockX. Een sneakerexpert van StockX beoordeelt vervolgens of het geleverde voldoet aan de opgave van de verkoper en stuurt - bij een positieve beoordeling - de sneakers door naar de koper.

Een van de grootste uitdagingen bij de internationale groei was het vinden van een locatie op het Europese vasteland met goede logistieke verbindingen en een reservoir aan sneakergekkies die de producten kunnen beoordelen. Van Calster adviseert ondernemers om in zo’n situatie contact te zoeken met overheidsinstanties die je snel wegwijs kunnen maken in het beoogde vestigingsland. De regio-ambassadeur van Eindhoven deed dit blijkbaar het beste, want het grote Europese sneakerbeoordeelcentrum van Stockx opende onlangs haar deuren in de lichtstad.

Flixbus

Het Duitse Flixbus poogt juist de stap naar andere werelddelen te maken, maar hiertoe moet het wel zijn businessmodel diversifieren. In de Europese thuismarkt vormen busreizen bovenal een (goedkoper) alternatief voor trein- en vliegreizen. In Zuid-Amerika en Azië bestaat daarentegen een sterke ‘buscultuur’ voor (middel)lange reizen. Vliegverkeer is relatief beperkt. Spoor is schaars en indien aanwezig dateert de laatste onderhoudsbeurt van voor de uitvinding van de kleurentelevisie.

In de busrijke landen probeert Flixbus vooral middels digitalisering waarde toe te voegen, legt Julia Jormakka, Manager International Projects uit. “Andere partijen, zoals airport shuttles, kunnen ons platform gebruiken om een paar stoelen te verkopen.” Goed nieuws heeft Jormakka voor backpackers die niet de charme inzien van het wachten op een bus die een uur geleden had moeten vertrekken, terwijl niemand in het Engels kan uitleggen wat er aan de hand is. Partijen die zich aansluiten krijgen ‘bus tracking’. Passagiers kunnen zo zien waar hun bus zich bevindt en krijgen een melding als er vertraging optreedt.

Hergebruik populair onder jonge generaties

Openingsspreker Lee mag dan een omslag in de markt waarnemen, over de lange termijn is hij optimistisch over de groeiperspectieven voor online marktplaatsen. Een visie die gedeeld wordt door andere sprekers. Zo wijst vice-president Maria Petrovicka van Depop op het potentieel van Generatie Z, waarvan de leden na 1995 zijn geboren. Een generatie die volgens haar ondernemend, creatief en dol op duurzaamheid is. Depop is net als StockX een marktplaats voor tweedehandsspullen, in dit geval kleding.

Net als bij het Nederlandse United Wardrobe en (het door de Nederlander Thomas Plantenga geleide) Vinted kunnen Depop-gebruikers een eigen winkel beginnen op het platform. De succesvolsten hebben het talent om gewilde vintage kleding uit de jaren negentig en nul op te kopen op vlooienmarkten en tweedehandswinkels en vervolgens met winst te verkopen. Volgens Petrovicka wil Depop bijdragen aan het terugdringen van de afvalberg, al moet ze erkennen dat haar bedrijf alsnog overconsumptie en logistieke bewegingen in de hand werkt.

E-steps

Inzetten op hergebruik is ook waar e-stepbedrijf Tier het verschil hoopt te maken. CEO Lawrence Leuschner verkocht eerder tweedehandselektronica. Nadat hij Rebuy.com had verkocht maakte hij per camper een surfrondreis. Daar kreeg hij de ingeving om de mobiliteitsmarkt te gaan disrupten met elektrische stepjes.

Maar Leuschner wil niet mee in de logica van de gig-economy. Stepjes worden niet voor een grijpstuiver opgeladen bij kleinbehuisde gezinnen, maar in eigen opslagterreinen. De eigen ontwikkelde steps worden, zo claimt de CEO, onderhouden door fatsoenlijk betaalde professionals. Hierdoor gaan de stepjes gemiddeld anderhalf jaar mee, waar dit bij concurrenten een maand zou zijn.

Na die 18 maanden worden de stepjes te koop aangeboden. Leuschner voorziet dat de winter, wanneer mensen minder stepritjes maken, enkele aanbieders de kop zal kosten. “Funding wordt lastig voor kleine partijen. Uiteindelijk zullen er drie tot vier partijen overblijven”, aldus de baas van het bedrijf dat stelt winstgevend te zijn in haar kernmarkten.

Nooit meer koken

Wie zich in ieder geval geen zorgen over de toekomst hoeft te maken is COO Jörg Gerbig van takeaway.com. Het moederbedrijf van Thuisbezorgd is een gevestigde naam, maar heeft voor groei de hoop gevestigd op jongere generaties. Nog steeds heeft ‘maar’ 29 procent van de Nederlanders ooit besteld via het bedrijf. Generaties die nog ouderwets met hun pizzaboer bellen sterven langzaam uit en worden vervangen door generaties die vastgelijmd zitten aan hun smartphonescherm.

Bovendien houden de jongste generaties, zo weet Gerbig, niet van koken. “Mensen maken ook niet meer hun eigen kleding. Misschien koken we over 100 tot 150 jaar ook wel niet meer”, zegt de COO. Kortom, nog genoeg groeimogelijkheden voor online marktplaatsen. maar wie financiering wil kan maar beter aantonen dat zwarte cijfers geen verre toekomstvisie zijn.

Tim Jansen is redacteur bij Sprout en Management Team

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!