Deze Direct to Consumer-merken groeien als kool (plus 6 groeitips)

Direct to Consumer-merken groeien als kool, blijkt uit een nieuwe lijst met 250 Amerikaanse bedrijven die hard gaan. Dit zijn hun belangrijkste groeigeheimen bij het uitdagen van de retailwereld.

Interactive Advertising Bureau (IAB), een branchevereniging van 650 (marketing)bedrijven, heeft net zijn nieuwe '250 Brands to Watch' uitgebracht, een overzicht van de meest disruptieve Direct to Consumer-merken in de VS. Dit zijn bedijven die eigen producten direct bezorgen bij hun klanten, zonder tussenkomst van retailers of andere tussenpersonen. IAB analyseerde voor die elite-lijst in totaal 3500 DTC-bedrijven. 

Deze bedrijven vormen "the leading edge of business", zegt IAB-chef Randall Rothenberg. "We houden deze merken in de gaten omdat hun businessmodel, persoonlijke relatie met consumenten en hun go to market-strategie grote invloed hebben op hoe merken ontstaan, hoe zij zich profileren en wat consumenten verwachten. Traditionele merken benijden hun behendigheid en interactie met klanten."

Persoonlijke relatie

Direct to Consumer-merken groeien in een tijd waarin je online rap een bedrijf in de markt kan zetten, gebaseerd op een persoonlijke relatie met klanten. Ze zijn niet geboren in de winkelstraat, maar op platforms zoals Kickstarter, Amazon en Google. Bedrijven zoals Casper en Glossier en in Nederland spelers als Ace & Tate, Boldking, Daily Paper en Crowd Cookware maken daarbij gebruik van en grote stroom met data uit de eerste hand. Via kanalen als Instagram, Pinterest en TikTok bereiken ze precies de goede doelgroep. Merken zoals schoenmaker Allbirds en scheermessenleveraar Harry's weten een nieuwe, en vaak meer luxe ervaring te creëren rondom een relatief simpel product, verklaarde CB Insights hun succes. 

Outsiders
Succesvolle DTC-bedrijven spelen als relatief onervaren outsiders slim in op tekortkomingen in de manier waarop gevestigde retailers omgaan met klanten, zegt journalist Larry Ingrassia in zijn nieuwe boek 'Billion Dollar Brand Club: How Dollar Shave Club, Warby Parker, and Other Disruptors Are Remaking What We Buy'.

De Direct to consumer-aanpak is niet alleen weggelegd voor nieuwkomers, ook gevestigde spelers zoals Disney (met Disney+) en Heineken (Drinkies.nl) ontdekken hoe je klanten direct kunt bedienen. Het Duitse Dr. Oetker zorgde met Juit.com en Durstexpress.de voor nieuwe merken in de digitale foodwereld.

100 miljoen dollar omzet

Zeven van de DTC-merken in de IAB-lijst hebben meer dan 100 miljoen dollar omzet: Stitch Fix (persoonlijke stylingservice), Home Chef (maaltijdboxen), Peloton (hometrainer), Loot Crate (abonnement-box voor gamers), Casper (matrassen), The Honest Company (cosmetica) en Chewy (dierenverzorging). 

Categorieën die volgens IAB de meeste winst opleveren in de kortste tijd zijn persoonlijke verzorging, gezondheid, babyproducten en dierenartikelen (zoals Barkbox, foto boven). Eerder werd The Dollar Shave Club voor 1 miljard dollar gekocht door Unilever. Brillenverkoper Warby Parker wordt momenteel gewaardeerd op 1,8 miljard dollar.

Democratisch

Opvallend is dat maar 11 procent van de merken in de IAB-lijst hulp nodig heeft van durfinvesteerders; 89 procent doet het op eigen kracht. IAB stelt verder dat DTC-economie ondernemerschap democratischer lijkt te maken: ruim de helft (53 procent) van alle oprichters zijn vrouw. 

IAB deelde eerder deze 6 tips bij het runnen van een Direct to Consumer-bedrijf: 

Redacteur en coördinator Sprout.nl. Tips: maarten@sprout.nl