Deze ondernemer strijdt al 7 jaar op de zonnebrillenmarkt: ‘Ik lig zelden voor half 3 op bed’

De Zeeuwse zonnebrillenondernemer Marien Klootwijk (32) vertelde 2 jaar geleden aan Sprout hoe hij al jaren in zijn eentje wist te overleven in de overvolle zonnebrillenmarkt. Hoe gaat het nu met zijn merk Mariener Eyewear? Klootwijk blijkt een nieuw verdienmodel te zien in skibrillen.

Eerlijk is eerlijk: “knetterzenuwachtig” is hij dezer dagen. Klootwijk lanceerde namelijk woensdag voor het eerst sinds 2 jaar een crowdfundingcampagne. hij verkocht tot dusver 35.000 zonnebrillen in het laagsegment namens eenmansbedrijf Mariener Eyewear, en nu probeert hij het met een lijn skibrillen. Net als bij zijn zonnebrillen werkt Klootwijk hiervoor met de matte lenstechniek; van buitenaf reflecteren de glazen, maar als drager kun je helder door de glazen kijken.

Maar is er markt voor, of niet? Het antwoord op die vraag zal de Middelburgse ondernemer over 31 dagen krijgen, als zijn crowdfundcampagne op Kickstarter ten einde loopt. 10.000 euro moet hij minimaal ophalen om van de lancering een succes te maken. “Het is alsof je je vriendin ten huwelijk vraagt”, zegt Klootwijk. “Als ze ‘nee’ zegt, heb je je hele relatie voor niets op het spel gezet.”

Klootwijk vertelde 2 jaar geleden aan Sprout hoe hij al sinds 2012 in zijn eentje opbokste tegen grote zonnebrillencorporates als Ray-Ban en Oakley. Alhoewel de concurrentie moordend was, kreeg de ondernemer het voor elkaar om zijn product in de schappen van veertig Nederlandse winkels te krijgen. Hoe gaat het anno 2019 met de ondernemende zonnebrillentitaan, die van vechten tegen de bierkaai een absolute topsport wist te maken?

Retailproblemen

De problemen in de retail heeft ook Klootwijk gevoeld; anno 2019 liggen zijn zonnebrillen in nog maar 25 winkels. “De Hudson Bay sluit en de winkelstraat wordt steeds leger”, zegt Klootwijk. “In 2017 was het moeilijk om winkels te overtuigen om mijn product in het assortiment te nemen. Als je ze dan eenmaal had overtuigd, viel de winkel om.” Winkels spelen volgens Klootwijk in toenemende mate op safe met de inkoop van nieuwe producten. “De mensen kennen Oakley en Ray-Ban, dus dat kopen ze wel, denken de winkels. Voor relatief onbekende merken wordt het daarom moeilijker om in de winkel te belanden.”

Wel stelt de Zeeuw dat zijn product nog steeds in de gehele kuststrook van Nederland te koop is, waar toeristen en badgasten de producten aanschaffen. Mond-tot-mondreclame doet de rest, stelt Klootwijk. Online wordt daarnaast steeds belangrijker voor de zonnebrillenkoning. Haalde Klootwijk in 2017 nog maar 30 procent van zijn omzet uit online verkoop, tegenwoordig is dat 60 procent.

Nachtwerk

De jaaromzet van Mariener Eyewear lag de afgelopen jaren rond de 50.000 euro, stelt Klootwijk. Echte groei zit er dus nog niet in. “Ik maak nu wel winst, maar slechts een heel kleine fractie blijft over”, zegt Klootwijk. Hij rekent voor: afgelopen jaar kocht hij voor 30.000 euro aan zonnebrillen in. Tel daar nog eens de verzendkosten bij op, en je winst is minimaal. Klootwijk runt Mariener Eyewear nog steeds parttime, naast zijn werk bij een leverancier van ledverlichting. ‘s Avonds en ‘s nachts gaat hij aan de slag voor Mariener Eyewear. “Het is een unicum als ik voor half 3 in bed lig (lacht).”

Dat Klootwijk een harde werker is met een ijzeren discipline, zoveel is duidelijk. Maar eerlijk is eerlijk: je kunt niet je hele leven tot de kleine uurtjes aan een weinig lucratief bedrijf werken. Welke kant wil Klootwijk op met Mariener Eyewear? Het is zijn ambitie om het bedrijf te laten groeien, stelt de ondernemer. Maar er zijn wat hobbels op de weg: de concurrentie is moordend en, zo leerde de ondernemer: het druilerige Nederland is niet echt een zonnebrillenland.

Waardevolle lessen

Om de groei van zijn bedrijf in de toekomst tóch aan te zwengelen, besloot Klootwijk allereerst te kijken naar de prijs van zijn product. In 2017 kostten zijn zonnebrillen met de matte lens-technologie nog 19 euro per stuk. Klootwijk had het idee om zich met een kwaliteitsproduct op het laagsegment te richten, maar hij trok er waardevolle ondernemerslessen uit: “Ik had meer kunnen verkopen als ik hoger had ingezet qua prijs.”

De prijs roept automatisch een associatie op met de waarde van het product, stelt Klootwijk. “Is het te goedkoop, dan denken mensen al snel dat het product niet goed is. Je koopt niet alleen een product, maar ook het gevoel eromheen. Neem de iPhone. Er zitten beslist mindere kanten aan die telefoons, maar je weet dat het een duur product is. Als je er eenmaal eentje hebt, geeft dat dan ook voldoening: je hebt er hard voor gewerkt en het is goed zo.”

Het hoogsegment zal hij niet snel opgaan, maar Klootwijk verhoogde de prijs van zijn zonnebrillen wel een stukje. Hij verkoopt ze nu voor gemiddeld genomen 25 tot 30 euro per stuk. Een prijsstijging was deels ook nodig om verbeteringen aan de zonnebrillen te financieren, die Klootwijk de afgelopen jaren doorvoerde.

Skibrillen

Skibrillen moeten de omzet van Mariener Eyewear verder opstuwen. Klootwijk diversifieerde zijn productaanbod al eerder met skibrillen, maar hanteerde tot dusver een voor skibrillen laagsegment-prijs van zo’n 65 euro. Klootwijks nieuwe skibrillen, voorzien van zijn laatste inzichten in de matte lens-technologie, hebben een vanaf-prijs van 99 euro op Kickstarter. Na de campagne wil Klootwijk ze zelfs voor zo’n 140 euro via zijn webshop vermarkten. De inkoopprijs van de producten is vanzelfsprekend hoger, maar aan het einde van de streep houdt hij als ondernemer iets meer over. Van het laagsegment beweegt Mariener Eyewear zich dus voorzichtig in de richting van het middensegment.

Rest de vraag of Klootwijk in de toekomst nog eens een investeerder aan boord zou willen. Daar staat hij zeker voor open, zegt de Zeeuw: “Maar met geld alleen kom je er niet. Als ik met een investeerder in zee ga, moet het ook een goede coach zijn, die tips heeft om verder te komen.”

Jelmer Luimstra is online redacteur voor Sprout, en schrijft over vernieuwende scaleups en startups.