Hoe Hotelchamp opschaalt door uitzonderingen te elimineren

Hotelchamp

Challenger van het jaar Hotelchamp groeide het afgelopen jaar naar tientallen landen. Medeoprichter Kristian Valk vertelt waarom je bij zulke expansiedrift uitzonderingen zoveel mogelijk moet elimineren.

Hotelchamp maakt software en analytics waarmee hotels zelf hun conversie kunnen verhogen, waardoor ze minder afhankelijk worden van platforms zoals Booking.com en Expedia. Sinds het winnen van de titel Challenger van het jaar groeit de onderneming van Kristian Valk (fotolinks) en Kasper Middelkoop stug door. Het aantal aangesloten hotels verdubbelde van 500 naar 1000, het team in Amsterdam groeide van 28 naar 55 mensen.

“Er gaat bijna geen week voorbij zonder dat er een nieuwe medewerker start”, zegt Valk. Mede omdat er vanaf dag 1 internationaal gewerkt wordt - met klanten in 35 landen - telt Hotelchamp inmiddels 17 nationaliteiten.

Update

Het bedrijf leverde vorige week een flinke update af, een online dashboard waarmee een hotelier op een laagdrempelige manier krijgt voorgeschoteld wie er op zijn website komt en hoe hij daarop kan inspelen. Daarmee kan een hotel bijvoorbeeld een campagne aanzetten voor Duitse bezoekers, het soort techniek dat tot op heden alleen grotere hotelketens zich konden veroorloven.

Daarmee worden ook de diensten die Hotelchamp tot nu toe met conversiespecialisten en programmeurs leverde, meer en meer geautomatiseerd. “We willen alle technologie en kennis naar het individuele hotel brengen”, zegt Valk. “Of het nu een keten is of een B&B.”

Bij die machtige platforms rekenen hotels stevige commissies af, en dat zorgt voor een kans voor een bedrijf als Hotelchamp, dat met een vast bedrag per maand werkt. Dat maandbedrag begint bij 229 euro voor een hotel tot 50 kamers, en loopt daarna op basis van het aantal kamers. “Naar de toekomst toe zouden we kunnen differentiëren qua prijs, zodat je meer do it yourself-achtige variant krijgt. Wat je ziet is dat je als startup de eerste jaren nooit klaar bent met pricing. Maar we willen vasthouden aan een vast bedrag per maand.” 

Investeerders

Voor hun startkapitaal van 1,7 miljoen klopten Valk en Middelkoop aan bij een aantal collega-ondernemers, waaronder Ronald - Nalden - Hans (WeTransfer), Thomas Joosten (oprichter M4N) en Marc Albert, voormalig commercieel directeur van TMG. “Vanuit de hotel- en travelwereld meldden zich steeds meer potentiële investeerders. Dus het bedrag dat is inmiddels gegroeid”, zegt Valk. 

Zie ook: Dit zijn de angel-ondernemers die investeren in NL startups
 
Om ervoor te zorgen dat het vuurtje van de snelle groei gevoed blijft, steekt Valk veel tijd in een volgende ronde, de 'Serie A’, zoals het in de startup-wereld genoemd wordt. Die gesprekken met investeerders niet uit noodzaak, zegt Valk. “We hebben ook gewoon veel interesse van internationale investeerders. Ik heb elke week wel een paar calls met partijen die we nu nog niet nodig hebben, maar mogelijk wel voor de volgende fase.”

Tijdzones

Met klanten in 35 landen, van Australië tot Colombia, beginnen de tijdzones “wel een beetje een dingetje te worden”. “In die gevallen dat je intensief klantcontact wil hebben, dan merk je dat bijvoorbeeld een land als Australië ervoor zorgt dat onze medewerkers vroeger of juist later werken.”

Valk wil het aantal aangesloten hotels binnen een jaar minimaal verdrievoudigen. Voor die groeispurt is de basis al een tijdje geleden gelegd, legt hij uit. “Kasper en ik hebben het bedrijf altijd op de groei ingericht. We zijn ons ervan bewust dat we maar een beperkt aantal dingen zelf kunnen doen. Voor de rest trekken we goede mensen aan, al klinkt dat natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan.”

Het technische team zit - in Groningen - letterlijk en figuurlijk op afstand van het hoofdkwartier in Amsterdam. “Dat team is vrij autonoom. Natuurlijk discussiëren we over de product roadmap, maar geen van ons heeft ooit aan de code gezeten. Anders kun je niet in 2 jaar groeien naar waar we nu staan.”

Herhaalbaar

“Als je het schaalbaar wilt hebben, moet er zoveel mogelijk simpel herhaalbaar zijn. En dus wil je zo min mogelijk in uitzonderingen werken.” Valk noemt als voorbeeld het aantrekken van talent. “Dat proces moet je zo inrichten dat je net zo makkelijk 10 mensen aan kunt nemen al 1. Zodat je elke keer hetzelfde trucje toepast. Dat klinkt makkelijk, er is veel concurrentie in de markt. Maar als je meer bekendheid krijgt, willen mensen ook bij je werken.”

Dezelfde insteek geldt voor sales en aantrekken van nieuw groeikapitaal. “We zijn continu bezig met talent, nieuwe klanten en financiering. Je moet er naartoe dat die dingen, die eerst outbound zijn, naar een soort inbound gaan. De eerste 1000 hotels moet je zelf overtuigen. Maar het helpt wel als je er bij de volgende 9000 wat minder hard aan hoeft te trekken”, zegt Valk met gevoel voor understatement.

Hotelchamp wil alles volgens industry standards doen. Het is belangrijk dat je op een manier werkt die herkenbaar is voor klanten en partners, zegt Valk. "Van de funding, de organisatiestructuur tot de manier waarop we kpi’s en sales aansturen. Over bijvoorbeeld het runnen van een SaaS-onderneming wordt veel geschreven, waardoor je goed kunt zien hoe dingen op andere plekken gedaan worden.“

Maar ook de meest geoliede, schaalbare softwaremachine - die je in principe overal vandaan kunt runnen - kan uiteindelijk niet zonder fysieke uitbreiding. "Het is niet ondenkbaar dat we over een tijdje elders kantoren openen. Maar we zitten nog in onze seed-fase, het zou ongebruikelijk zijn om nu al een vestiging te openen.”

Redacteur Sprout (online). Email: maarten@sprout.nl