Hoe Swapfiets Nederland massaal aan de huurfietsen helpt

Richard Burger (26, links op foto) en Steven Uitentuis (33, rechts op foto) kleuren de Nederlandse fietspaden blauw met hun huurfietsconcept Swapfiets. De Delftenaren hebben al veertigduizend klanten en willen nu Europa veroveren.

Toen TU Delft-studievrienden Burger, Martijn Obers en Dirk de Bruijn in 2014 een student op een afgeragde fiets voorbij zagen komen, dachten zij: dat kan beter. Ze kwamen op het idee voor een abonnementsmodel voor fietsen. “Je kent de pijn van het zelf kopen van een fiets, deze onderhouden en weer verkopen”, zegt Burger, staand aan een tafel in het ruim opgezette kantoor van Swapfiets in Amsterdam-Zuid. “Dat wilden wij voorkomen.”

Swapfiets
Wat: huurfietsen op abonnementsbasis
Sinds: 2014
Oprichters: Richard Burger, Steven Uitentuis, Martijn Obers en Dirk de Bruijn
Medewerkers: 600 (170 fte)
Omzet: 1,3 miljoen euro (2017)
Winst: onbekend

Al snel voegde Uitentuis zich als laatste oprichter bij het team. De iets oudere werktuigbouwkundige had ervaring bij bulldozerproducent Caterpillar en kon zodoende direct wat senioriteit aan het team toevoegen.

Swapfiets

In januari 2015 lanceerden de vier Swapfiets, een bedrijf waarbij klanten voor 15 euro per maand - en voor studenten 12 euro per maand - een fiets kunnen huren. Bij beschadigingen zoals een lekke band, komt het Swapfiets-team hoogstpersoonlijk langs om de fiets te repareren. Wordt 'ie gestolen, dan is de huurder 40 euro kwijt, maar wil deze van het huurcontract af, dan kan dat al binnen één maand.

Producten verhuren in plaats van verkopen is duurzamer, denken de ondernemers. Het is immers in het belang van verhurende bedrijven dat zij hun producten zo lang mogelijk mee laten gaan. Heel wat anders dus dan de wegwerpcultuur die we de laatste decennia zagen in het bedrijfsleven.

Zeshonderd medewerkers

Aanvankelijk begonnen de ondernemers met veertig fietsen, die ze op Marktplaats op de kop tikten. In een kleine loods bouwden ze die om tot de eerste versies van de Swapfiets. Tegenwoordig werken ze voor hun productie samen met fietsbedrijf en PON-dochter Union. Afgelopen week doorbroken de ondernemers de grens van veertigduizend gebruikers, die ze verzamelden in talloze Nederlandse steden en sinds kort ook België en Duitsland. Swapfiets heeft al zeshonderd medewerkers op de loonlijst, verdeeld over 170 fte. Volgens Burger zou het gaan om veel uitzendkrachten.

Studenten zijn hun focusdoelgroep, legt Burger uit. Toch krijgen het bedrijf ook steeds meer aanvragen van niet-studenten. “In steden als Amsterdam en Den Haag is 60 procent van onze klanten bijvoorbeeld geen student. Vanochtend zag iemand uit ons team zelfs vier mensen in pak op een Swapfiets naar de Zuidas fietsen.” Uitentuis: “Onze oudste klant is trouwens 83 jaar.”


Alle fietsen van Swapfiets hebben een herkenbare blauwe voorband. “Het blauw komt van Delfts blauw.”

Blauwe voorband

Via mond-tot-mond-reclame krijgen we 80 procent van onze klanten

Herkenbaarheid is een belangrijke factor voor het succes van de Swapfiets. Alle huurfietsen zijn voorzien van een blauwe voorband en vallen hierdoor meteen op. Vooropgezet plan? Burger: “Het is een beetje een toevalligheid. We wilden gekleurde fietsbanden, zodat klanten hun fietsen gemakkelijk terug konden vinden. Telkens twee banden vervangen vonden we veel werk, dus werd het alleen de voorband. Als je een groepje van vijf mensen hebt met één Swapfiets-bestuurder, vragen mensen zo iemand al snel: ‘Wat heb jij nou voor gekke band?’ Zo ontstaat mond-tot-mond-reclame, wat goed is voor 80 procent van onze nieuwe klanten.” Uitentuis: “Het blauw komt trouwens van Delfts blauw.”

Toch, 15 euro per maand is nogal wat. Voor 100 euro een tweedehands fiets op de kop tikken die jaren meegaat, is toch veel goedkoper? Zou kunnen, meent Uitentuis, “maar je moet ons meer zien als een servicebedrijf. Klanten betalen een abonnement om zeker te zijn dat ze weg kunnen. Wij regelen het onderhoud.” Gebruikers die een lekke band hebben, kunnen bellen of appen naar Swapfiets, dat binnen 12 uur een reparateur naar de fiets stuurt. Toch niet erg snel. Burger: “Maar het alternatief is naar de fietsenmaker gaan. Dat kost geld en je bent je fiets vaak een dag kwijt.”

Swapfiets speelt slim in op de trend onder millennials om maandelijks opzegbare abonnementen af te sluiten. Ergens jarenlang aan vastzitten, past niet bij de continu veranderende levens van jonge mensen, is het idee. Burger: “Veel mensen komen Swapfiets een maand uitproberen. Ze melden zich aan en krijgen de volgende dag al een fiets. Handig, denken ze en zo proberen ze het nog eens een maandje. Als ze eens een ochtend een lekke band hebben, staat er ‘s middags een nieuwe fiets. Door dat soort dingen blijven ze uiteindelijk bij ons.”

Spotify-abonnement

Ons product lijkt op een Spotify-abonnement

Uitentuis vergelijkt zijn product met een Spotify-abonnement. “Dit is gewoon een ander product in die range. Bovendien zijn onze fietsen eerlijk. Dat kun je van tweedehands fietsen niet altijd zeggen.”

Doordat Swapfiets de gehele keten van ontwerpen, produceren en verhuren in eigen hand houdt, denkt Uitentuis extra op de kwaliteit te kunnen letten. “Feedback van klanten vindt uiteindelijk zijn weg naar de tekentafel. Hierdoor worden onze fietsen ieder jaar een beetje beter. Zo hadden we in het begin nog lampjes met batterijen, terwijl we nu geen batterijen meer nodig hebben.” Burger: “In het begin kregen we geregeld fietsen met een slag in het wiel, waardoor we nu extra stevige velgen gebruiken.”

Swapfiets werkt samen met een investeerder. Wie deze investeerder is en wat hij of zij in Swapfiets heeft gestoken, mogen de ondernemers niet bekendmaken. Volgens Burger gaat het om iemand die investeert in “duurzame mobiliteitsondernemingen”. Door het groeigeld konden de ondernemers in ieder geval sneller opschalen. Zo ging Swapfiets van Delft naar Leiden en vervolgens naar Nijmegen, Groningen en talloze andere steden. De ondernemers maakten een lijstje met honderd potentiële fietssteden in Europa en zijn die nu aan het afwerken. Het lijstje reikt tot Griekenland en Bulgarije.


Studenten vormen de primaire doelgroep, maar Swapfiets verwelkomt ook steeds meer niet-studenten als klant.

Telkens als ze naar een nieuwe stad gaan, openen de ondernemers een distributiecentrum voor de fietsen. Eén lokale medewerker zorgt ervoor dat Swapfiets goed gepromoot wordt in de nieuwe stad.

E-bikes

Studenten vormen in iedere stad de primaire doelgroep, waarna de ondernemers vervolgens ook oudere geïnteresseerden binnenhengelen. Voor hen zijn ook andere producten mogelijk, merkten de ondernemers bovendien. Zo hebben ze sinds kort een luxere fiets in de aanbieding voor 19 euro per maand en doet Swapfiets experimenten met een e-bike-abonnement voor 72,50 euro per maand. De eerste honderd abonnees hebben zich volgens Uitentuis al aangemeld.

Hoe duurder het product, hoe meer inkomsten Swapfiets krijgt. Een slim businessmodel, want de studenten van nu worden vanzelf de mannen in pak op de Zuidas.

Jelmer Luimstra is online redacteur voor Sprout, en schrijft over vernieuwende scaleups en startups.