Hoe Undagrid de logge luchtvaartindustrie verovert met IoT-sensors

Undagrid

Na een nieuwe investeringsronde van 'enkele miljoenen' kan voormalige startup van het jaar Undagrid het gaspedaal dieper indrukken om de - soms stroperige - luchtvaartindustrie te veroveren. 'In deze sector hebben aanbestedingen een lange aanloop, maar als je eenmaal binnen bent dan ben je niet meer weg te slaan.'

Undagrid is voor startup-bergrippen al op leeftijd: oprichters Rolf van de Velde, Christiaan Willemsen, Lennart Schröer en Marcus Breekweg timmeren al sinds begin 2014 aan de weg met hun IoT-startup voor de luchtvaartindustrie. Maar zo'n gevestigde en complexe industrie verover je niet in een paar maanden. 

Door zuinige sensoren te plakken op onder meer bagagekarren en onderhoudsmateriaal brengt Undagrid dat materieel (real time) in kaart, wat de efficiëntie van luchtvaartbedrijven vergroot. Onder meer Lufthansa, Schiphol, British Airways zijn klant. Mede dankzij snelle deals met dat soort grote partijen werd Undagrid begin 2015 startup van het jaar

'Af'

Ruim drie jaar na de start en veel ontwikkelen en testen later is Undagrid als dienst zo'n beetje 'af', zegt Van de Velde (foto tweede links). “Voor zover je daar bij een startup van kunt spreken natuurlijk. We zijn nu veel beter in staat om deze klanten te bedienen met een totaaloplossing." Zijn bedrijf begon met sensoren op karren op Schiphol, gekoppeld aan een backend-omgeving. De afgelopen anderhalf jaar werden daar meer zaken aan toegevoegd, zoals een app en koppelingen met SAP en andere it-systemen.

En er kwamen meer sensoren bij, die ook onderhoudsapparatuur in kaart brengen, van snoeren en lichtkasten tot heftrucks en watertanks. In totaal zijn er zo'n 500 van dat soort onderdelen betrokken bij het onderhoud van een vliegtuig. Als die makkelijk vindbaar zijn kunnen luchtvaartbedrijven hun - kostbare - onderhoudstijd verkorten.  "Het is van groot belang dat een vliegtuig zo snel mogelijk weer de hangar uitgaat en de lucht in kan. Elke minuut kost geld." 

Zie ook: Achter de schermen bij Undagrid, de startup van het jaar (2015)

Enschede

Undagrid besloot al vrij snel om - naast een hoofdkantoor in Amsterdam - een vestiging op te zetten in Enschede, in de nabijheid van de TU Twente. Dat is een omgeving waar veel kennis en ervaring over (radio)zenders aanwezig is. "We vonden het beter om daar een ontwikkelingsclub neer te zetten, in plaats van alles naar Amsterdam te halen."

Niet geheel toevallig was het ook in Enschede waar Van de Velde en co. hun nieuwe investeerder Innovation Industries tegen het lijf liepen. Dat fonds is een samenwerking van de technische universiteiten van Twente en Eindhoven, Wageningen University en TNO. Onlangs haalde het fonds 75 miljoen euro op voor vroege fase- en groeikapitaalinvesteringen. 

Qua verdienmodel is Undagrid nog altijd volledig as a service. Klanten betalen maandelijks voor de informatie die Undagrid levert. "Dat is best wel ongebruikelijk in de industrie waar we in zitten. Maar het wordt meer en meer omarmd, omdat bedrijven precies weten waar ze aan toe zijn. Wij zorgen dat de informatie continue up to date blijft. Vroeger moest je telkens nieuwe licenties afsluiten."

Selectieproces

Hoe groot het belang van tijds- en kostenbesparing in de luchtvaart ook, het invoeren van een nieuwe techniek zoals die van Undagrid gaan lange, trage processen vooraf, merkte Van de Velde. Een luchtvaartbedrijf trekt gerust een jaar uit om een nieuwe leverancier te selecteren. Het grootste obstakel dat Undagrid moet zien te overwinnen, zegt Van de Velde desgevraagd, is dan ook de relatieve onbekendheid van wat sensorinformatie en data-analyse op kan leveren in de logistieke markt.

“Die is vrij traditioneel. Maar er gebeurt veel in de LogTech. Men wil wel, maar in de innovatiecyclus zitten we nog in de early adopters-fase.”

“Dat betekent een obstakel in je sales. Je moet veel laten zien en overtuigen. Niets eens vanwege het feit dat je startup bent, maar meer vanwege de vraag 'wat kan ik ermee, wat levert het op?' Maar op hoog niveau zegt men wel, het is een no brainer. Maar het onbekende maakt dat mensen het willen aftasten. Dat zien we nu wel veranderen."

Grote jongens aftroeven

Een van de partijen die de IoT-voordelen wel inziet is Lufthansa, al ging daar wel 2 jaar aan onderzoek aan vooraf, met een internsief tenderproces en pilotfase met meerdere partijen. "Dan komt er een klein Nederlands bedrijfje dat zegt, 'Wij denken dat we dat wel kunnen'. Omdat we precies de oplossing hadden die zij zochten hebben we een aantal grote it-bedrijven verslagen."

Undagrid boekte ook succes bij British Airways, dat de dienst vooral inzet voor het afhandelen van vracht. "Dit soort projecten hebben in de luchtvaart een lange aanloop, maar als je eenmaal binnen bent dan ben je niet meer weg te slaan."

Stilte

Lange processen komen ook weleens helemaal tot stilstand, merkte Van de Velde. Een grote haven was 'super enthousiast', "en we gingen zogezegd voortvarend van start, met mooie resultaten. Maar vervolgens ligt de hele boel anderhalf jaar stil. Totdat iemand in de raad van bestuur zich ineens afvraagt waarom, waarna het project toch weer een half jaar stil ligt. Dat zijn gekke dingen." 

Over anekdotes gesproken: Undagrid is net als andere startups afhankelijk van de infrastructuur van derden, zoals een telecombedrijf dat telefoonnummers toewijst aan de zenders die de signalen van sensoren bundelen. Toen zo'n telecombedrijf "iets te enthousiast" besloot om nieuwe nummers toe te wijzen, merkten Van de Velde en zijn collega's dat zij ineens geen verbinding meer hadden met 9 van hun 11 vliegvelden..

Plat

En ook een cloud-provider gaat wel eens down, ondervond de startup aan den lijve. "Dan ligt in een keer je hele dienst plat." Om dat soort rampen te voorkomen splitste Undagrid zijn cloud over twee aanbieders.

Met het nieuwe groeigeld wordt het team van Undagrid opgeschaald, en wordt er ingezet op nieuwe sectoren in de logistieke wereld, zoals de offshore-branche. "Daarnaast willen we doorgroeien in de luchtvaart, op verschillende continenten. We willen de komende tijd in ieder geval uitbreiden naar in totaal 25 tot 30 hele grote luchthavens."

Redacteur Sprout (online). Email: maarten@sprout.nl