Investeerders stellen mannen en vrouwen verschillende vragen, en dat bepaalt het bedrag dat je ophaalt

startup, werk, laptop, vrouw

Vrouwelijke ondernemers die pitchen voor investeerders krijgen andere vragen voorgeschoteld dan hun mannelijke collega’s. En dat is de belangrijkste reden dat vrouwen gemiddeld minder groeigeld ophalen dan mannen, blijkt uit nieuw onderzoek.

Niet alleen in de bestuurskamer, maar ook op investeringsgebied is er - althans in de VS - sprake van een flinke gender gap, en gaat het leeuwendeel van het groeikapitaal naar mannelijke ondernemers. Onderzoekers Dana Kanze, Mark Conley Tory Higgins (Columbia University) en Laura Huang (University of Pennsylvania) wilden weten waar dit door komt. 

Het verschil tussen het aantal mannelijke van vrouwelijke investeerders is de laatste jaren kleiner geworden in de VS: van 3 procent vrouwelijke investeerders in 2014 naar 7 procent nu. Maar toch gaat nog altijd maar 2 procent van al het groeigeld in de VS naar vrouwelijke ondernemers - in dat land toch echt goed voor 28 procent van alle ondernemingen. 

Het nieuwe onderzoek We Ask Men to Win & Women Not to Lose: Closing the Gender Gap in Startup Funding werpt nieuw licht op de achterliggende oorzaak achter dit financieringsgat. De onderzoekers analyseerden gesprekken tussen 140 investeerders (40 procent vrouw) en 189 ondernemers (12 procent vrouw) tijdens een jaarlijks startupfestijn TechCrunch Distrupt in New York. In de Harvard Business Review lichten zij hun resultaten toe.

Verschillende vragen

Door mannen geleide startups bleken gemiddeld 5 keer zoveel durfkapitaal op te halen als hun vrouwelijke evenknieën. Wat bleek: na het taalkundig ontleden van een reeks investeringsgesprekken ontdekten de onderzoekers grote verschillen in de vragen die mannen en vrouwen kregen van investeerders. 

Tweederde van de vragen die mannen krijgen vallen onder het thema ‘Hoe ga je winnen?’. Bij vrouwen ligt bij tweederde van de vragen de nadruk op ‘Hoe voorkom je dat je verliest?’. Gaat het om klanten bijvoorbeeld, dan vraagt een vc (venture capitalist) aan een man hoe hij kan groeien: ‘Hoe wil je nieuwe klanten binnenhalen?’ Bij een vrouw ligt de nadruk meer op het behouden van bestaande gebruikers. ‘promotie’-versus ‘preventie’-vragen, noemen de onderzoekers dat:

Deze verschillen tussen vragen hebben ‘substantiële’ impact op het geldbedrag dat een ondernemer uiteindelijk mee naar huis neemt. Ondernemers die vooral preventie-vragen krijgen scoren gemiddeld 2,3 miljoen dollar groeigeld.

Ondernemers die vooral promotie-vragen kregen voorgeschoteld steken ongeveer 7 keer zoveel kapitaal in hun zak (16,8 miljoen). Voor iedere preventie-vraag die een ondernemer krijgt, ging het opgehaalde bedrag met gemiddeld 3,8 miljoen dollar omlaag.

Hoe denk jij over deze kwestie? Laat je horen in het forum voor Sprout Members

Antwoord

Hoe ga je daar als ondernemer mee om? Een deel van het antwoord is - het antwoord dat je geeft. De meeste ondernemers geven op een preventie-vraag ook een preventie-antwoord. Dat versterkt tijdens een gesprek de nadruk op het voorkomen van risico’s. “Vrouwelijke ondernemers die in dezelfde lijn antwoord geven op preventie-vragen bestraffen hun startup onbewust door te blijven hangen in de sfeer van verliezen”, schrijven de onderzoekers. 

Oftewel: Als je geld op wilt halen, moet je investeerders overtuigen van je ‘home run’-potentie. En niet volstaan met proberen te verdedigen waarom investeerders hun groeigeld bij jou waarschijnlijk niet verliezen. 

Zie ook: 
Inspiring Fifty: dit zijn de meest inspirerende tech-vrouwen van Nederland
Deze vrouwelijke ondernemers moet je in de gaten houden

Framen

Ondernemers die op preventie-vragen vooral reageerden met promotie-antwoorden haalden gemiddeld 7,9 miljoen dollar op, vergeleken met 560.000 dollar voor diegenen die vooral met preventie-vragen reageerden. Moet je je marktaandeel verdedigen? ‘Frame’ je antwoord door te wijzen op de omvang en groeikansen van je markt als geheel, in plaats van hoe je je eigen stukje van de taart denkt te kunnen verdedigen.

De verschillen tussen mannen en vrouwen nemen waarschijnlijk niet snel af met de toename van het aantal vrouwelijke investeerders, schrijven de onderzoekers. Zowel mannen als vrouwen die startups evalueren verwerken dezelfde vooroordelen in hun vragen. Als ook investeerders zich hiervan bewust worden, zou het financieringsgat kleiner worden. 

Lees ook: Mathijs de Wit (Newion): 'Ik investeer niet in lifestyle entrepreneurs'

Volg ons ook op Twitter en Facebook

Tips? Mail redactie@sprout.nl

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!