Geen producten in de winkelwagen.
Wanneer startups toekomstige klanten of investeerders over hun product vertellen, maken ze hun product de held van het verhaal. Ze vertellen hoe het is ontstaan, wie er allemaal enthousiast over zijn en waarom. Dat klinkt op zich sterk, maar het is niet de basis van een goed verhaal. Waarom niet? Omdat je daarmee geen emotionele connectie maakt.
Hoe bouw je dan wél een verhaal dat jouw publiek overtuigt?
1. Je klant is Harry Potter, jij Hermione
We houden van verhalen, en leren ervan. Een onvergetelijk en overtuigend verhaal bestaat uit een aantal basiscomponenten: de hoofdpersoon, die krijgt te maken met onverwachte uitdagingen en moet die vervolgens zien te overwinnen, het liefst gepaard met zoveel mogelijk worstelingen. Op zich heel logisch, maar wie is eigenlijk de Harry Potter in jouw verhaal? Jij, je product of je klant? Je verhaal wordt pas echt goed als je klant de held is en jij of je product een bijrol spelen.
Een voorbeeld: Meet Jack. Eén van de mensen die ik sprak tijdens Amsterdam Capital Week was Marjolein Pleune, medeoprichter van deze duurzame startup. Ook zij zoekt naar manieren om het verhaal van haar bedrijf goed te vertellen aan potentiële klanten. Waar ze in de crowdfunding fase alle content liet draaien om het product, een plantaardig alternatief voor vlees, wil ze zich vanaf nu meer gaan richten op haar klant. Die wordt de held, die graag minder vlees wíl eten voor een betere wereld, maar niet zo goed weet hoe hij dit gemakkelijk kan doen zonder in te leveren op smaak en textuur. Meet Jack helpt hem daarbij, net zoals Hermione altijd klaarstaat voor Harry Potter.
2. Maak die emotionele klik
Met een goed en relevant verhaal maak je iets los bij je doelgroep en dat werkt overtuigend. Vergelijk het met het ontstaan van een liefdesrelatie. Wanneer je je eerste date hebt, ben je op zoek naar een klik. Naast de fysieke aantrekking, wil je je date begrijpen, delen van die persoon in jezelf zien en je door hem of haar begrepen voelen. Zo werkt het ook in de zakelijke wereld. Jouw toekomstige klant of investeerder wil jouw waarden zien en voelen, en iets van zichzelf terugzien in wat jij probeert te doen.
Je verhaal moet gaan over een gezamenlijke toekomstvisie. Laat zien hoe rooskleurig de toekomst eruitziet als jullie samenwerken en de verkering is een feit. Meet Jack doet dit door nadruk te leggen op de wens van hun klanten om bewust te leven en te eten, zonder dat ze daar heel veel moeite voor hoeven te doen.
3. Werk aan vertrouwen
Na een periode van dikke verkering verloven jullie je, en vanaf dat moment wordt het pas echt menens: je toekomstige klant wil harde feiten en bewijzen zien. Het draait dan niet meer om een mooi verhaal en emotie, maar om Hollandse nuchterheid. Hoeveel klanten heb je, hoe blij zijn ze precies met je, hoe groot ben je, hoe stabiel is je supply chain, wat is je geschiedenis en wat zijn je plannen voor de toekomst?
Ook dit heeft Meet Jack goed begrepen door op hun site zo transparant mogelijk te zijn over zowel het bedrijf zelf als hun product. En dat is heel belangrijk, want harde feiten wekken vertrouwen. Drie keer raden wat er gebeurt in de hersenen van je klant als jouw verhaal (positieve) emoties opwekt en hij jou ook nog vertrouwt: dan durft hij die aankoop wel aan.
