Van ‘rookie mistakes’ naar internationale groei: zo maakten broers Tim en Luuk van Oerle Natuurhuisje groot

Tim van Oerle, Luuk van Oerle, Natuurhuisje

Te snel naar het buitenland, te arbeidsintensief werk en een eerste kantoor met een belabberde internetverbinding. Broers Tim en Luuk van Oerle maakten met Natuurhuisje alle beginnersfouten, voordat hun bedrijf viral ging op Facebook en het aantal boekingen explodeerde na tv-reclames (waarna de website bezweek). In een gastblog blikt Tim terug op de eerste 10 jaar van zijn bedrijf, inclusief een recente ingreep om ook internationaal te kunnen groeien.

In mei 2009 zat ik met mijn broer Luuk op de bank bij onze ouders. We waren van plan een vogeltrip te maken en zochten daarvoor een vakantiehuisje in de Extremadura in Spanje. Het belangrijkste punt: het huisje mocht niet op een vakantiepark staan. Tijdens onze zoektocht op Google konden we eenvoudigweg geen website vinden die vakantiehuisjes aanbood die niet op vakantieparken stonden.

Dat is het moment waarop Luuk het woord ‘Natuurhuisje’ bedacht en het moment dat we begonnen te brainstormen over het platform. Fun fact: Airbnb werd 8 maanden eerder opgericht en was op dat moment nog onbekend in Nederland en zeker niet bij ons.

Studententijd

Omdat Luuk en ik nog steeds naar de universiteit gingen, besloten we om elk uur dat we nog over hadden, in ons nieuwe platform te steken. We probeerden zelfs onze stages en scripties zo in een richting te buigen dat we ze voor het bedrijf konden gebruiken. Hoge cijfers interesseerden ons nauwelijks. We namen met een 5.5 genoegen zodat we meer tijd over hadden om Natuurhuisje verder van de grond te helpen.

Vanuit mijn studentenkamer in Wageningen belde ik honderden verhuurders

In de eerste twee jaar merkten we dat veel eigenaren van vakantiehuizen bereid waren om zich aan te sluiten bij het platform. Ik herinner me dat ik in mijn studentenkamer aan de Hoogstraat in Wageningen honderden verhuurders belde om ze te overtuigen om zich bij ons aan te sluiten. In het begin was het platform gratis voor verhuurders zodat we wat volume konden creëren. Later zijn we overgestapt op jaarabonnementen (30 euro voor een jaar). We wisten toen ook al dat we daar nooit de oorlog mee zouden gaan winnen.

Geluk

Onze studententijd is heel waardevol geweest voor ons bedrijf. We leerden het speelveld kennen, hadden veel discussies over ons verdienmodel en spraken veel andere ondernemers die hun inzichten met ons deelden. Ik had het geluk dat ik in hetzelfde studentenhuis woonde als Pepijn Meddens die Silicon Valley bezocht en al verschillende bedrijven had opgericht. En een jaar later kwam Thijs Verheul, oprichter van United Wardrobe, ook in het studentenhuis wonen. We hebben veel gediscussieerd en nagedacht over het schalen van platforms.

De website van toendertijd werd gemaakt door een vriend; Maurits Dijkgraaf. Hij bouwde de website vanuit een standaard template. Wel meteen in vier talen, want het was vanaf moment één ons hoofddoel om het internationaal te laten slagen. Overigens als ik nu terugkijk één van de meest gemaakte fouten bij startups: te snel naar het buitenland willen voordat je je thuismarkt echt goed onder controle hebt.

Corporate life of de droom najagen?

Onze studententijd heb ik altijd beschouwd als een heel belangrijke periode waarin we het fundament voor het bedrijf legden dat later zou exploderen. We creëerden een basis aanbod van ongeveer 700 natuurhuisjes. Eenmaal afgestudeerd aan de universiteit stonden we voor een tweesprong: onze droom najagen of voor een corporate gaan werken. We besloten toen definitief om onze corporate carrière in de prullenbak te gooien.

Vanaf toen konden we onze droom om Natuurhuisje internationaal te laten slagen fulltime waarmaken. Zonder inkomen besloten we om Luuk zijn oude kamer in ons ouderlijk huis in Prinsenbeek te betrekken om vanuit daar de wereld verder te veroveren. Full-focused konden we hier iedere seconde steken in het laten groeien van ons bedrijf en hadden we geen afleiding meer van colleges of tentamens.

Arbeidsintensief

En dat hebben we dan ook gedaan. Vanaf dat moment zijn we honderden procenten per jaar gaan groeien. We switchten van jaarabonnementen naar een commission-based model. We zagen in dat er een cap op het aantal natuurhuisjes zat in Europa, maar dat die cap op het aantal boekingen veel verder te zoeken was. We begonnen vanaf dat moment echt alles op alles te zetten om boekingen binnen te halen.

Ik nam de telefoon op en Luuk leidde de developers in India. In het begin kregen we een boeking in onze inbox, belde ik de verhuurder om te vragen of de boeking in orde was of niet. Het was toen echt een arbeidsintensief en omslachtig proces. Maar we zagen één belangrijk ding: het werkte. We stelden ons een doel voor waar we over een jaar moesten staan. Dat doel haalden we gemakkelijk. Het jaar erop deden we hetzelfde; ook dat jaar verpletterden we onze targets. We voelden dat we echt op het juiste paard gewed hadden en dat dit nog wel eens veel groter kon gaan worden.

De situatie escaleerde en we kwamen steeds meer tijd tekort om het bedrijfje dat we hadden opgebouwd te kunnen overzien.

Ik kijk altijd met veel plezier terug op deze periode. En zal nooit vergeten dat we op vrijdagmiddag bij onze ouders een biertje dronken en dat ik iedere keer op en neer moest rennen omdat de telefoon ging. De situatie escaleerde en we kwamen steeds meer tijd tekort om het bedrijfje dat we hadden opgebouwd te kunnen overzien. Dat was ook het moment dat we beseften dat het tijd was voor een volgende stap.

We besloten onze eerste medewerker aan te nemen en een kantoor te huren. We pakten de kaart en pakten een ‘meet-in-the-middle’ in Tilburg. Luuk woonde in Turnhout in ik inmiddels in Rotterdam.

Rookie mistakes kostten ons niet de kop

In het najaar van 2014 huurden we ons eerste kantoor en kwam onze eerste medewerker in dienst. De eerste medewerker was een Duitser die ons zou helpen de Duitse markt te veroveren (onze internationale ambities waren en zijn nooit overboord gegaan!). We probeerden voor de tweede keer om in Duitsland voet aan de grond te krijgen, maar onze Nederlandse trein reed nog steeds niet hard genoeg om deze focus op te brengen.

Onze Nederlandse trein reed nog niet hard genoeg

In de eerste maanden waren we met zijn drieën: onze Duitse medewerker, Luuk en ik. We merkten dat Nederland al onze focus en aandacht opslurpte en dat we eigenlijk geen tijd en geld voor Duitsland hadden. We merkten wel dat we meer mensen nodig hadden en namen meer medewerkers aan. Zo groeiden we in nog geen half jaar uit ons eerste kantoortje.

Naast een gebrek aan ruimte was er ook gebrek aan een stabiele internetverbinding. Wel zo handig als je een internet bedrijf hebt! Soms konden we de mensen niet horen aan de telefoon omdat het internet zo slecht was. We huurden een ander kantoor in Tilburg waar we meer ruimte hadden om uit te breiden en uiteraard een steady internetverbinding. Veel beginnersfouten in nog geen jaar tijd.

We verhuisden naar een nieuw kantoor aan de Ringbaan Oost in Tilburg en bouwden verder aan ons team. We besloten ook om eens met een stagiair te beginnen. Op onze vacature kwamen toen twee stagiaires af. Na wat wikken en wegen besloten we, ondanks zijn zeer beknopt CV, te kiezen voor Dick. Eén van de betere beslissingen; Dick is als General Manager nog altijd één van de belangrijkste drijvende krachten van het platform. 

Going viral

Ik zal nooit vergeten dat Thijs Verheul (United Wardrobe) me belde: "Tim, ga alsjeblieft Facebook-advertenties proberen. Dit werkt echt als een dolle voor ons, je moet dit ook echt proberen". Luuk en ik waren sceptisch; Facebook was een kanaal voor voornamelijk jongeren. We merkten juist dat onze doelgroep 45+ was. Ach, wat kan het kwaad dachten we, waarom zouden we het niet eens testen?

De eerste resultaten waren verbluffend

De eerste resultaten waren verbluffend. Voor slechts 1 à 2 cent konden we mensen op onze website krijgen. We waren één van de eerste bedrijven in Nederland die met deze manier van adverteren begon en het heeft onze groei toen echt een flinke boost gegeven. Als we een cool natuurhuisje op Facebook plaatsten, zagen we duizenden mensen op de link klikken en zelfs het natuurhuisje boeken. Vanaf toen was de shit écht aan.

140.000

Dat jaar groeide onze community op Facebook uit tot 140.000 fans waarmee we nationale instituten zoals bijvoorbeeld de Rabobank verpletterden. We werden geïnterviewd door Facebook en ook RTL Z nam contact met ons op. Het draagvlak voor natuurhuisjes bleek veel groter dan alleen vogelaars of natuurliefhebbers waar we het concept eigenlijk voor bedacht hadden. Het concept werd in heel Nederland met open armen onthaald en we zagen tot onze verbazing juist veel verkeer komen uit de Randstad.

Gedurende de 3 jaar die we in Tilburg zaten is het concept echt van de grond gekomen. Het aantal natuurhuisjes groeide exponentieel en het aantal boekingen groeide exponentieel mee. Het was ook vanaf toen dat het team exponentieel begon mee te groeien.

In 2016 konden we het niet laten om voor de derde keer in Duitsland te lanceren. We namen zelfs een productmanager aan, maar het werd helaas geen ‘driemaal is scheepsrecht’. Toch leerden we wederom de belangrijke les dat onze Nederlandse thuismarkt nog niet volwassen genoeg was voor een dergelijk uitstapje.

Van reis- naar techplatform

Ik zal onze eerste tv-reclame nooit vergeten

In de zomer van 2017 verhuisden we met het kantoor naar Breda. Met meer vierkante meters om verder uit te breiden en het concept nog beter op de werkvloer te laten terugkomen. Het was ook het jaar waarin we tv-reclames lanceerden die het merk in Nederland nog meer op de kaart zette. Dit bracht heerlijke chaotische situaties met zich mee. Ik zal nooit vergeten dat onze eerste tv-commercial plotseling werd uitgezonden tijdens het NK schaatsen. We zagen een enorme piek in realtime traffic.

En dat wat we juist altijd hadden willen voorkomen gebeurde: de site ging down. De hele campagne begon niet bepaald met een flitsende start. Vanaf dat moment stelden we alles op alles om ervoor te zorgen dat we de website up konden houden. En dat lukte. Gelukkig.

Medewerkers

Net als de groei van het bedrijf in omzet groeide ook het aantal medewerkers. Met als gevolg een piek van 25 FTE in het voorjaar van 2018. Het was vooral onze supportafdeling die veel te snel groeide. We realiseerden ons toen dat dit geen schaalbare manier was om een internationaal merk te bouwen. Op dat moment hadden Luuk, Dick en ikzelf er echt moeite mee om naar het volgende niveau te komen.

Als iedere markt meer dan 15 FTE aan support medewerkers nodig heeft, waar gaat dit dan eindigen?! Vanaf dat moment zijn we alle processen binnen het bedrijf binnenste buiten gaan keren. We ontdekten meteen verschillende grote bottlenecks die we de afgelopen jaren tijdens onze hevige groei ‘vergeten’ waren. De organisatie moest schaal- en wendbaarder worden als we echt verder wilden komen.

Hoe we 180 graden omdraaiden

Toen we ons bomen-project in Madagaskar bezochten, waren we 14 dagen echt weg van alles. We spoelden de afgelopen jaren van groei langzaam af en kwamen tot een belangrijke conclusie: we zijn met de organisatie de verkeerde kant op gegroeid.

We hadden de verkeerde functies gecreëerd

We neigden uit te groeien naar een een traditioneel reisbedrijf met veel arbeidsintensieve processen. Maar we realiseerden ons dat de kern van onze organisatie zou moeten liggen bij development en marketing. We hadden niet de verkeerde mensen aangenomen, maar we hebben wel de verkeerde functies gecreëerd. We wisten dat de maandag na onze trip er dingen drastisch zouden gaan veranderen.

En dat is ook wat er gebeurde. Van de 15 medewerkers die in ons support team werkten waren er afgelopen januari nog maar 2 over. Zonder dat onze klanttevredenheid en NPS hier ook maar iets onder te lijden heeft gehad.

Daarnaast zijn we er in geslaagd om twee senior back-end developers en een paar zeer ambitieuze marketeers in ons team te voegen. Het mooiste van alles: we groeiden met meer dan 60 procent, zetten onze groei in Duitsland voort en zelfs Nature.house lijkt als internationaal merk in Europa aan te slaan. Hoe moeilijke beslissingen de zaken kunnen veranderen.

Wereldwijd

Terugkijkend op de afgelopen tien jaar kan ik zeggen dat het een super gave rit is geweest. We hebben heel veel waardevolle lessen mogen leren en ik weet zeker dat er nog veel lessen voor ons in het vooruitzicht liggen.

Met vorige week de lancering van onze Italiaanse, Spaanse en Franse versie zijn we nog steeds op weg om het grootste merk in natuurhuisjes in Europa en wie weet mondiaal te worden. We hebben ondanks heel veel vallen onze internationale droom in ieder geval nog steeds meer overeind staan dan ooit tevoren.


Tim van Oerle is samen met broer Luuk oprichter van Natuurhuisje.nl. Daarmee stonden ze vorig jaar ook in de Sprout Challenger50.