Uw exit-strategie in vijf stappen

Waar werknemers jobhoppen, worden ondernemers serie-entrepreneurs. Steeds meer ondernemers hebben bij de start maar één doel voor ogen: de exit. Bedrijfsverkoop in vijf stappen.

 


1. Maak uw bedrijf op orde
Elke exit begint met een goede voorbereiding. Dat begint met een goede administratie. Zorg dat de cijfers up-to-date zijn, dat alle jaarrekeningen bij de Kamer van Koophandel zijn gedeponeerd en dat u de laatste kwartaalcijfers direct kunt presenteren. Het geeft kopers duidelijkheid en direct inzage in de gezondheid van uw bedrijf.

Neem zonodig maatregelen op fiscaal vlak. Heeft u de aandelen van uw BV in privé-bezit, dan moet u na verkoop direct met de fiscus afrekenen en wel tegen het progressieve tarief in box 1. Door de aandelen onder te brengen in een holding kunt u het moment van afrekenen zelf bepalen. Let wel, deze structuur moet u drie jaar voor de verkoop geregeld hebben. Stap dus niet een dag voor de overdracht naar de notaris om een holding op te richten. Overigens, bij verkoop aan familieleden of zittend management (dat minimaal drie jaar in dienst is), wordt de verkoopopbrengst belast in box 3. In dat geval is een aparte holding mogelijk juist minder gunstig. Denk hierover dus al in een vroeg stadium na.

Ook uw bedrijfsvoering moet goed op orde zijn. Leg afspraken met huidige klanten contractueel vast. Hierdoor is de toekomstige eigenaar zeker van een bepaalde omzet, en dat versterkt uw positie.

2. Maak uzelf misbaar
Vaak wordt vastgelegd dat de verkopende directeur-eigenaar nog één of twee jaar bij zijn bedrijf betrokken blijft. De praktijk is weerbarstiger. Conflicten zijn aan de orde van de dag en de kans is daardoor reëel aanwezig dat de oude eigenaar na een half jaar de deur al achter zich dichttrekt. Maak uzelf daarom misbaar. Zorg voor een goede rechterhand of een goed managementteam. Naarmate u misbaarder bent, wordt uw bedrijf interessanter. Zeker durfinvesteerders vinden dit belangrijk. Zij gaan er zelfs bij voorbaat al vanuit dat de verkopende eigenaar minder gemotiveerd is, omdat hij door de deal vermogend is geworden. Bovendien stapt u dan met een gerust hart op.

3. Bedenk aan wie u wilt verkopen
Het bedrijf overdragen aan familie of via een management buy-out aan het zittend management kan fiscale voordelen opleveren, blijft de cultuur vaak behouden en wordt minimaal in het personeelsbestand gesneden. Voor veel ondernemers spelen dit soort emotionele elementen een belangrijke rol. Maar voor een maximale opbrengst, is verkopen aan derden interessanter.

Concurrenten die graag uw marktaandeel overnemen zijn kapitaalkrachtiger. Soms zijn ze bereid een strategische premie te betalen, een extra vergoeding bovenop de marktwaarde. Daar staat tegenover dat deze partijen de prijs weten te drukken door hun marktkennis.
De ervaring leert dat een management buy-in doorgaans tot goede verkoopprijzen leidt. Vaak gaat het om managers van grote bedrijven die voor een ondernemersbestaan kiezen, die met een zekere naïviteit de markt betreden en heel graag willen. Dat kan voor de prijs gunstig uitpakken.

Bij grotere deals, vanaf 5 tot 10 miljoen euro, zijn vaak buitenlandse partijen betrokken. Om snel voet aan de grond te krijgen, zijn ze eerder bereid tot het betalen van een premie.
Wees altijd alert op clausules. Een lagere overnamesom kan interessanter zijn dan een hogere som die deels pas uitbetaald wordt als bepaalde resultaten zijn gerealiseerd. Cash in de hand is vaak beter dan prachtige vergezichten.

4. Denk na over de wijze van verkopen
Voor kleine, niet zo hard groeiende bedrijven is het raadzaam om actief op zoek te gaan naar een kleine groep geïnteresseerde partijen. Begeleid deze gegadigden intensief, geef een maximaal gevoel van zekerheid, geef zo veel mogelijk informatie, sta ze uitgebreid te woord en structureer het proces. Het verhoogt de kans op een goede overnamesom.
Groeit uw bedrijf sneller dan de markt, organiseer dan een veiling. Wakker in korte tijd de competitie aan. Benader een groep geïnteresseerden, stuur ze een informatiepakket, geef ze de gelegenheid om eenmaal met het management te praten en hun vragen te stellen en laat ze vervolgens een eerste bod uitbrengen. Selecteer de interessantste biedingen en drijf vervolgens via een tweede, bindende biedronde de prijs verder op.

Zeker in de ICT- en mediasector worden bedrijven regelmatig op deze manier verkocht. Beursgenoteerde bedrijven die hun hoge groeitempo moeten volhouden, voelen vaak de concurrentie in de nek hijgen. Als zij u niet kopen, doet de concurrent het wel. En dat wakkert de competitie nog verder aan. Er is nog een reden om te veilen. Kleine innovatieve bedrijven hebben vaak een interessante technologie in huis, maar maken niet altijd winst. Met een veiling krijgt u wat de gek ervoor geeft.

Wees gezond huiverig bij een management buy-in. Informeer in een vroeg stadium hoeveel eigen vermogen ze hebben, welk bedrag friends & family bijdragen en wat hun financieringsbehoefte is. Niets is zo vervelend als na een maandenlange periode van informeren, onderhandelen en due diligence tot de conclusie komen dat de koper de zaak financieel niet rond krijgt.


5. Bepaal het juiste moment
Informeer bij tussenpersonen, banken en brancheverenigingen hoe zij tegen de huidige markt aankijken. Verkopen is aanlokkelijk, maar misschien is het aantrekkelijker om nog even mee te surfen op de golven van de conjunctuur. Een bedrijf met groeiende cijfers is altijd aantrekkelijker dan een stationair draaiende onderneming. Het kan de waarde van uw bedrijf zomaar met tientallen procenten doen toenemen.

Houdt tempo in de onderhandelingen. Maar wees altijd eerlijk over hoe de zaken ervoor staan. Als er tijdens de due diligence nog lijken uit de kast vallen, heeft u een serieus  probleem. In het slechtste geval ketst de deal af.


Meer over de exits en de beste strategie in nummer 1 van Sprout. Bekijk ook de video van serie-entrepreneur Boris Veldhuijzen van Zanten.

Dit artikel is gebaseerd op gesprekken met Arthur Tjon (partner bij Holland Corporate Finance), Ruud Cornelissen (registeradviseur bedrijfsopvolging bij Robbins & Chivers Intermediairs) en Rob Beeren (partner bij Diligence).

Lees ook alles over de exitstrategie op ondernemerinbusiness.nl

 

 

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!