Wat iedere ondernemer moet weten over pitchen in Silicon Valley

Als je bedrijf alles is voor je, hoe leg je een investeerder dan in 2 minuten uit wat je doet? Arne Maas keek hoe dit in Silicon Valley wordt aangepakt, en wat wij daarvan kunnen leren.

Dit stuk verscheen eerder op Thedutchsiliconvalley.com

Ok, je hebt een startup. En je wilt geld, veel geld. Hoe doe je dat? Waar begin je, wie vertrouw je? Veel startups struikelen al bij het binnenhalen van de het eerste geld, de zogenaamde seed money. Dat geld komt van “friends, family and fools”, of van informele investeerders, ook bekend als business angels. Als je geluk hebt zitten er een paar angels in je eigen netwerk, maar meestal heb je dat geluk niet.

Je bent als ondernemer 24/7 aan het klussen: verbeteren van idee, product en team, externe contacten bijhouden, etcetera. Je werk is je leven. En dan moet je opeens in 2 minuten zonder powerpoint ‘even’ aan business angels uitleggen wat je ‘zoal’ doet.

Menlo Park

Ik was in Silicon Valley bij zo’n serie pitches. Als Silicon Valley het summum van startups is, dan is Menlo Park, midden in de Valley, het summum van investeerders. Je struikelt erover. Formele venture capital firms zoals Kleiner Perkins en Sequoia Capital, die gezellig bij elkaar zitten op Sand Hill Road. En de informele business angels.

‘De’ business angel bestaat natuurlijk niet. Maar een gemeenschappelijk kenmerk is wel dat ze niet alleen informeel investeren, maar er ook heel informeel uit kunnen zien. Korte broeken, blote voeten in sandalen, gekreukelde vale t- shirts, te wijde broeken, je kan het je allemaal permitteren als business angel. Allemaal heel erg aardig, vaak technisch geschoold, vaak blank, vaak man.

Luisteren

Tijdens de pitches moest ik mijn mond houden, ik ben namelijk geen business angel, heb geen miljoenen op de bank en heb dus mijzelf als ondernemer in het geheel niet bewezen. Maar ik mocht wel kijken en luisteren. En ik heb genoten en heel veel geleerd. Ik zag een man van een jaar of 40 tijdens zijn pitch driftig zwaaien met een kastje. Ik moet eerlijk zeggen: ik had geen flauw benul wat voor geweldigs er allemaal met dat kastje kon. En ik bleek niet de enige.

De man kreeg het gewoon niet goed uitgelegd. Dat kastje was zijn alles, zijn leven, zijn toekomst. In de 15 minuten Questions & Answers ging het alleen maar over dat kastje, wat deed het nu precies, hoe werkte dat dan, etc. In de 3 minuten overleg na de Q&A werd de hardwerkende kastjesman fijntjes afgeserveerd door de angels.

Bank

In Nederland is de investeerder meestal een bank. Gezegend ben je. Een bank is geen ondernemer. Integendeel. Een bank denkt in risico’s. Voor een startup is dat slecht nieuws: je bent namelijk één groot wandelend risico. Een risico met een raar idee, met losgeslagen jongens en meisjes zonder verantwoordelijkheidsgevoel, die dingen doen die de gemiddelde bankemployé niet begrijpt. Is dat het probleem van de bank? Ligt eraan, zo ziet een bank dat niet. Het is in ieder geval jouw probleem. Jij wilt toch geld?

In Silicon Valley zijn de business angel cruciaal voor bedrijven die net zijn gestart. Angels zijn vaak zelf als ondernemer succesvol geweest en nemen graag risico’s met veelbelovende ondernemers. En die angels zijn er volop. Zoals ze in Silicon Valley zelf zeggen: het geld klotst tegen de plinten. Vraag is: hoe krijg je zelf zo’n golfje te pakken?

Lelijk

Nog een voorbeeld van een startup op zoek naar een golfje geld: er waren twee jonge jongens die een hightech veiligheids-systeem integreerden in een buitenlamp. Heel handig. De lamp hadden ze bij zich. Maar die lamp was: Heel. Erg. Lelijk. Nu weet ik, over smaak kan je niet twisten, maar deze lamp was voor iedereen aan tafel (zo’n 12 business angels) een onding. Toen één van de investeerders tijdens de Q&A angstig vroeg of hij dan aan de zijkanten en achterkant van zijn huis ook zo’n lamp moest ophangen, kwamen er twee zaken aan het licht.

Ten eerste hadden deze jongens, die ongetwijfeld zelf niet nog niet aan hun eerste eigen voordeur toe waren, zichtbaar niet hadden nagedacht over de mogelijkheid van meer dan één ingang in een huis. Ten tweede, daar waren de twee het snel over eens, was het antwoord ja. Je voelde de energie wegzakken. Ook deze jongens gingen af door de zijdeur.

Rust

Laat ik meteen een derde voorbeeld geven. Van de enige vrouw die ik heb zien pitchen. Geweldig. Rustig spreken. In een paar zinnen had ze uitgelegd wat het probleem was (slecht etend personeel), hoe ze dat ging oplossen (in-company kookworkshops), wie daar voor ging betalen (bedrijven) en wat de missie van haar bedrijf was (een gezonde arbeidspopulatie).

Zoals een investeerder achteraf zei: “Die komt er ook wel zonder financiering”. En dat was precies de reden dat ze door mocht naar de volgende ronde. Goed idee, goed uitgelegd door een goed team. Meer heb je niet nodig. Met minder mag je thuisblijven.

Wat kunnen we in Nederland van dit alles leren?

1. Kom tot de kern

Voor opleidingen. Leer startups, of nog liever: studenten, om een zinvol helder kort verhaal te houden. Nederlanders, maar eigenlijk alle Europeanen, staan in de Valley bekend als figuren die niet snel tot de kern komen. Dat dat zelfs voor Amerikanen lastig kan zijn, bewijst de man met het kastje.

2. Verzorgde pitch

Voor ondernemers. Zorg dat je pitch goed verzorgd is. Een investeerder kijkt maar eenmaal en heeft binnen twee minuten zijn conclusie getrokken. Eén fout kan dodelijk zijn. Kijk naar de jongens met de lamp.

3. Overtuiging

Zorg dat je het team en de overtuiging hebt dat je er komt. Dat zien de investeerders meteen. Zie de vrouw met de workshops.

4. Aantrekken

Voor de overheid. Maak het informele investeerders makkelijk, in ieder geval makkelijker, om te investeren in risicovolle jonge bedrijven. En trek ze naar Nederland.

Nederland heeft meer TomToms nodig. Meer CoolBlues, meer Bookings. We kunnen het wel, maar we moeten het beter organiseren.

Arne Maas is professor Marketing & Innovation, en is onder andere auteur van Start me up in Silicon Valley

Volg ons ook op Twitter en Facebook

Tips? Mail redactie@sprout.nl

Elke ochtend...

X
het belangrijkste ondernemernieuws in jouw mailbox? Gegarandeerd Sprout-stijl!