Waarom het goed is een klant af te wijzen op basis van je onderbuikgevoel

Met de inzet van data wordt het steeds eenvoudiger om te bepalen of je met een potentiële klant in zee wil gaan. Maar toch, is daarnaast trouw blijven aan je gut feeling slim, weet Viktor van der Burg van MetaCaffè uit ervaring.

Caffe Castorino, Qubik Caffè, SAKA Caffè, Caffè Karoma en Caffè Mike. Het zijn koffiemerken die je in de gemiddelde Nederlandse supermarkt niet tegenkomt. Viktor van der Burg kende ze ook niet, totdat hij een paar jaar geleden in een Italiaanse bar een kopje koffie kreeg geserveerd dat het begin zou betekenen van zijn ondernemers-carrière.

“Ik heb altijd een lichte voorkeur gehad voor Italië en dan met name de liefde voor koffie in dat land. In de zomer van 2010 vluchtte ik op een middag een barretje in, want het was nogal warm buiten. Daar kreeg ik een kop koffie. Echt, niet normaal zo lekker. Met de nodige gebaren en de hulp van Google Translate wist ik ze zover te krijgen om mij het pak met bonen te laten zien. Ik maakte er snel een foto van.”

ESE servings

Eenmaal thuis neemt Van der Burg contact op met de producent, een koffiebranderij uit de regio. De koffie die hij daar bestelt valt in Nederland zó goed in de smaak dat hij besluit om zijn carrière als IT-consultant op een iets lager pitje te zetten en een bedrijf te starten.

Tegenwoordig verkoopt MetaCaffè koffie van zes kleine koffiebranderijen uit Italië, verkrijgbaar als verse bonen, gemalen koffie en zogeheten ESE Servings, de kleine samengeperste 7 grams koffiepads voor espressomachines. Daarnaast importeert het bedrijf ook ESE Machines van La Piccola en RDL Italia.

Voorgevoel

En zo krijgt Van der Burg een jaar geleden een telefoontje van iemand die vertelt interesse te hebben in een espressomachine. De RDL Maxi Pro om precies te zijn. “Ik verkoop deze machines standaard met 150 ESE-servings. Hoeveel het ding kostte zonder die servings, was zijn vraag. Hij had een vaste partij bij wie hij koffie afnam en dat wilde hij graag zo houden.”

“Nu verkoop ik juist machines om de verkoop van koffie te stimuleren. Maar goed, dat kan natuurlijk. Je wilt klanten helpen en daarbij streef ik altijd naar een zo hoog mogelijk serviceniveau. Toch merkte ik aan het gesprek dat dit nog wel eens een moeilijk traject zou kunnen worden. Zijn stem, zijn manier van praten, het was allemaal zo negatief. En dat voelde gewoon niet goed.”

“Hoewel ik de omzet best goed kon gebruiken, besloot ik er niet op in te gaan.” Een wijs besluit, zo blijkt. Van der Burg hoort later hoe één van zijn collega’s wél zaken deed met de man in kwestie en daar behoorlijk spijt van heeft gekregen. “Hij werd steeds onredelijker in zijn service-eisen, niks was goed en er waren alsmaar nieuwe problemen met de machine. Volgens hem dan. Daardoor ontstond er ook nog het nodige gedoe over de betaling. Ik ben nog een kleine ondernemer en kan me dat soort zaken echt niet permitteren.”

Betaalmoraal

Klanten die onredelijke eisen stellen, die zullen waarschijnlijk wel altijd blijven bestaan. Problemen met de factuur kun je als ondernemer voorkomen door de hulp in te schakelen van een creditmanagementbureau. Zij beschikken over databanken met relevante informatie over ondernemend Nederland. Zo ontdek je niet alleen hoe het ervoor staat met de betaalmoraal en de kredietwaardigheid van het bedrijf, maar ook met wie je precies zakendoet.

Maar dat het als ondernemer belangrijk is om je gevoel niet helemaal uit te schakelen, laat dit voorbeeld met Van der Burg goed zien. “Tijdens mijn werk als IT-consultant kwam ik regelmatig op plekken waar de nodige trammelant was. Ik heb daardoor geleerd om mensen snel te peilen, het is een gevoel dat de één nu eenmaal sterker heeft dan de ander. Mijn droom is nu overigens om de IT helemaal te verlaten om me 100 procent te gaan richten op MetaCaffè. Klanten blij maken met lekkere koffie, mooier is er niet.”

Lees ook:

 

John van Schagen schreef twee boeken over ondernemen en werkt als journalist voor BNR Nieuwsradio, Sprout en andere media. Hij ontwikkelde de online PR-tool Buzzpress waarmee bedrijven makkelijk in contact komen met journalisten en bloggers.