Zo kreeg Ties Carlier vanuit Taiwan de VanMoof-prijs flink omlaag

Sorry VanMoof-fans die eerder meer dan 3.000 euro uitgaven voor de elektrische smart bike: het nieuwe model is niet alleen beter, maar met een prijs vanaf 1998 euro ook veel goedkoper. Hoe kregen de broers Taco en Ties Carlier dat voor elkaar? ‘Als je de fietsmarkt wil disrupten moet je alles zelf doen.’

Eigenlijk zouden de nieuwe VanMoofs S3 en X3 (het lage model) in Milaan worden gelanceerd, maar dat ging vanwege corona niet door. Het werd een online feestje rond de iconische fiets die de broers Taco en Ties Carlier van de grond af nieuw hebben ontworpen. Wat bleef is – in grote lijnen – de vorm, al is die heel subtiel fijngeslepen en zijn de scherpe kantjes eraf. Ook zijn de S3 en X3 net als hun voorgangers voorzien van gps tegen diefstal, in het frame verwerkte verlichting en een elektromechanisch slot dat je met een tikje van je voet activeert. De voornaafmotor ontwikkelt tot twee keer zoveel trekkracht, er zijn 4 elektronische versnellingen en de schijfremmen zijn voortaan hydraulisch en onderhoudsvrij.

Ander marktsegment

Kortom: deze VanMoofs zijn wat functionaliteit betreft beter dan hun voorganger. Maar nu komt ie: de prijs ging van 3400 euro omlaag naar 1998 euro. Een spectaculaire prijsdaling, waarmee de VanMoofs een heel ander marktsegment in duiken. Hun eerdere jachtterrein van boven de 3 mille was het domein van premium fietsen en de snelle speed pedelecs; nu kost hun slimme designfiets evenveel als ruwweg de betere huis-tuin-en-keuken-Gazelle.  

De sleutel achter deze drastische prijsdaling: volume. VanMoof heeft niet voor niets als opdracht ‘to get the next billion on bikes’. Wil je dat voor elkaar krijgen, heb je volume nodig en dus zal de prijs omlaag moeten om de fiets voor meer mensen bereikbaar te maken. Maar om die scherpere prijs voor elkaar te krijgen, is een groter volume ook weer noodzaak. Een cirkel die de Carliers heel knap hebben weten te sluiten, onder één voorwaarde: dat het ze daadwerkelijk zal lukken om 100.000 fietsen per jaar te gaan verkopen.

Fabriek draait exclusief

‘Dat is inderdaad bijna net zoveel als we in ons hele bestaan tot nu toe hebben verkocht’, lacht Ties Carlier, die net als zijn broer ceo op zijn kaartje heeft staan. Vanuit Taiwan is hij met een team van 32 mensen de spin in het web van de productie van VanMoof. Taiwan is samen met het vasteland van China hét productieland voor fietsen. Dat was ooit de aanleiding voor Carlier om zich er tijdelijk te vestigen, maar nu hij met zijn Taiwanese vrouw deze zomer zijn eerste kindje verwacht, krijgt dat verblijf een vast karakter.

‘Net als de meeste andere fietsmerken haalden we al de meeste onderdelen uit Taiwan. Maar het bleek enorm lastig om de fantastische prototypes die onze mensen in Nederland ontwierpen, hier ook goed en voor een scherpe prijs in productie te krijgen. Daarom ben ik hiernaartoe gekomen. Ik zit nu met een team van R&D-mensen met productiekennis en we hebben inmiddels een fabriek die exclusief voor ons draait. Ik dacht dat me dit een jaar of 2, 3 zou kosten, maar we zijn inmiddels 8 jaar verder.’

Alles draait om volume

Maar nu staat er een organisatie die in de woorden van Carlier klaar is voor de volgende grote stappen. En daarbij draait alles om volume. ‘De fietsindustrie werkt al tientallen jaren hetzelfde: de merken hebben 120 verschillende modellen maar bepalen zelf alleen het frame en het kleurtje. De fietsen bestaan allemaal uit dezelfde onderdelen, want niemand heeft de volumes om voor elk model specifieke techniek te laten produceren. Het zijn daardoor de toeleveranciers die bepalen wat er jaar na jaar verandert.’

Sprout kreeg de kans om een paar dagen door (leeg) Amsterdam te toeren met de nieuwe S3. En ja: vooral met de boost-knop gaat hij razendsnel naar zijn topsnelheid (en beyond, voor wie de weg kent in de app). De elektrische ondersteuning werkt subtiel, hij remt superstrak en goed doseerbaar en de vier elektronische verzetten achter schakelen exact omhoog en omlaag bij de snelheden die je via de app instelt. Het ‘schopslot’ is ook weer van de partij: een tikkie met de punt van je schoen en de VanMoof blokkeert. En maakt een angstaanjagend geluid zodra je te lang aan hem morrelt. Je haalt hem via de app zo weer van het slot, maar ook zonder smartphone blijft de smart bike volledig functioneel: via een stuurknop toets je de morsecode in die hem weer tot leven wekt. Dat maakt misschien wel het meeste indruk: de mate waarin alles is uitgedacht, ontworpen en intuïtief werkt. Dit is de beste VanMoof ever.

‘Neem bijvoorbeeld de remmen. Die worden ontwikkeld door een fabrikant die er miljoenen van afzet, dat maakt het rendabel en goedkoop. Maar wij wilden ons eigen remsysteem ontwikkelen, dat robuust genoeg was voor onze fietsen. Daarvoor moet je de volumes hebben om met een leverancier samen te werken en de kosten van jarenlange ontwikkeling terug te verdienen. Op die manier door de oude manier van werken breken, heeft ons 8 jaar gekost. Een nieuw merk beginnen met standaard onderdelen is niet zo moeilijk, maar als je wil disrupten laten ze het niet zomaar toe. Als je extreem efficiënt wilt worden moet je de fiets opnieuw uitvinden en dat moet je het helemaal zelf doen.’

Ownership over de keten

Tien jaar geleden bestond een VanMoof ook voor 80 procent uit standaard onderdelen, zegt Carlier. Nu zijn de S3 en X3 voor 95 procent uit eigen onderdelen opgebouwd. Dat wil zeggen: specifiek voor VanMoof geproduceerd. ‘Zo’n onderdeel als de remmen ontwerpen we zelf helemaal, tot en met de tooling en kostenberekening. En dan pas gaan we er de boer mee op, langs producenten. Mede daardoor zijn wij nu in power. Tot de laatste boutjes teken we alles zelf, we zorgen ook dat we voldoende alternatieve leveranciers hebben en hebben dus in feite het ownership over de toeleveringsketen.’

Het resultaat is dus een fiets waarvan ook de elektronica robuuster is dan voorheen. ‘Je zou er een prijs van 4 mille voor verwachten. Ik denk dat we naarmate we groeien de markt voor ebikes echt kunnen veranderen, veel groter maken dan analisten tot nu toe voor mogelijk houden. Wij staan voor het op de fiets krijgen van the next billion, daarvoor moet je hem geschikt maken voor woon-werkverkeer. Een New Yorker krijg je niet uit de taxi of metro met een fiets die makkelijk te stelen is, of uit elkaar valt na een tijdje. En het helpt natuurlijk ook als je ebike mooi en sexy is.’

Tipping point

Alle investeringen – VanMoof haalde onder meer via crowfunding 11 miljoen op – zijn berekend op een verkoop van 100.000 per jaar. ‘We zijn geen salesgedreven bedrijf, maar meer gefocust op R&D en onze missie. Daarmee is het ook begonnen: wat wordt allemaal mogelijk als we er zoveel verkopen? Hoe radicaal kan de prijs dan omlaag, hoeveel marge kunnen we inleveren? Dit is iets waar alle afdelingen achter moeten staan. En dat is ook zo, ons gevoel is: dit is het juiste moment. We zijn voorbij een tipping point waardoor we hele mooie nieuwe technologie kunnen ontwikkelen, de kosten kunnen uitspreiden over grote aantallen en daardoor een hele industrie kunnnen disrupten.’

Philip Bueters is redacteur van Sprout.nl en schrijft over ondernemen, innovatie en technologie.