Geen producten in de winkelwagen.
Selfmade miljonair (zijn vader was een mijnwerker) en Belgische ondernemer met Sloveense roots Matty Zadnikar verkocht eind 2013 zijn 830 medewerkers grote bedrijf Z-Safety Services aan een Amerikaans bedrijf. Hoeveel dat hem persoonlijk opleverde houdt Zadnikar voor zichzelf, al erkent hij: “Ik en mijn nakomelingen hoeven zich geen zorgen meer over geld te maken.”
Het kapitaal gaf hem de mogelijkheid zijn passie voor boten te vertalen naar een eigen luxejacht van 30 meter lengte (prijskaartje: 10 miljoen euro). Eenmaal gearriveerd in die jetset-wereld viel Zadnikar wel iets op: veel eigenaren kunnen hun kapitale schuit maximaal 4 tot 5 weken per jaar gebruiken. Zadnikar noemt zo’n boot “het mooiste geschenk waar je met je familie en vrienden op kan vertoeven”. “Maar je hebt constant het gevoel: ‘Ik verbrand hier heel veel geld’.”
Voor het runnen van een 30-meterjacht ben je, inclusief crew van 4 à 5 man, een slordige 4 ton per jaar kwijt, rekent hij voor. “Het is eigenlijk een klein bedrijf. Dat moet je managen. Als je iets niet wil doen op je verlof is het je boot managen.”
Luxeproblemen
Maar ook luxeproblemen zijn er om opgelost te worden. Na een jaar sabbatical te hebben gevierd, besloot Zadnikar iets nieuws te proberen door zijn boot aan meerdere mede-eigenaren aan te bieden. Nadat hij al snel mensen vond die in wilden stappen, waardoor hij driekwart van zijn boot weer verkocht, besloot hij het concept te vertalen naar een nieuwe startup: SeaNet.
Daarmee investeerde hij tot nu toe 32 miljoen euro in deelbare jachten. (“Financiering was bij banken onmogelijk, zoiets moet je zelf financieren”). Het concept lijkt op dat van NetJets, een Amerikaans bedrijf dat privévliegtuigen in delen verkoopt.
Zadnikars eerste jacht is nu zijn ‘live showroom’ geworden. “We groeien nu naar vier boten. Ik ben zelf ook medepartner, dat schept vertrouwen. Ik wil niet de rol opnemen van een broker.”
Drie manieren waarop Zadnikar de markt voor jachten probeert te vernieuwen:
1. Tonnen aan marketing in een sceptische branche
Ondanks het feit dat het om een kleine doelgroep gaat, spendeert SeaNet jaarlijks ruim een half miljoen euro aan marketing. Dat komt mede doordat de markt van jachtenbouwers nog terughoudend is over het idee achter SeaNet. Spijtig, vindt Zadnikar, al een tijdje trouwe klant is bij scheepswerf Benetti, “de Bentley van de jachtindustrie”. “Zij waren sceptisch over het feit of mensen in de egomarkt van de multimiljonairs wel wilden delen.’
“‘No fucking way, het is mijn boot’, was de aanname uit de markt. Maar ik ben ervan overtuigd dat er genoeg rationale ondernemers zijn die geen miljoenen over de boeg willen gooien voor iets wat ze niet gebruiken.
Om het merk in de markt te zetten, zette SeaNet eerder deze maand twee grote tenten neer op de Yachting Festival van Cannes. “Ook in Monaco staan we tussen topmerken miljoenenproducten aan de man te brengen, dat doe je niet met enkel een paar businesskaarten op zak. Ze willen weten met wie ze zakendoen, en wat de continuïteit is van het bedrijf. Als ze je met twee pagina’s in The Financial Times zien staan, zien mensen je als groot, professioneel bedrijf. Je kan het beste concept hebben, maar de verpakking is ontzettend belangrijk.”
Je kan het beste concept hebben, maar de verpakking is ontzettend belangrijk
Zadnikar beseft dat hij nooit de hele markt kan overtuigen. “Er zullen altijd mensen zijn die er sowieso een kopen en er is een segment dat huurt. Daartussen zit een segment van mensen die al jaren charteren, maar dat niet persoonlijk genoeg vinden en de sprong van charter naar bezitten te groot vinden.”
SeaNet-oprichter Matty Zadnikar
Zadnikar denkt dan ook dat SeaNet de markt vooral toegankelijker maakt, en niet zozeer groter. “Tot op heden hebben alle mensen die meedoen de financiële slagkracht om één of twee van die jachten te kunnen kopen. Het is niet zo dat mensen met hetzelfde geld meer kunnen hebben. Het is meer met minder geld.”
Het is meer met minder geld
SeaNet wil nu ook de Nederlandse markt openbreken. “De Nederlandse markt heeft veel vermogende ondernemers met een veel sterker boot- en water-dna dan de Belgen. Zij gaan op een zuinige rationele manier om met het vermogen dat ze hebben opgebouwd.”
2. Een bijzonder businessmodel
SeaNet verdient op twee manieren geld. Dat is ten eerste het verschil tussen de lijstprijs van een boot en de korting die SeaNet als koper bedingt. SeaNet deelt de lijstprijs vervolgens in vieren en verkoopt die delen aan maximaal vier eigenaren.
Een tweede inkomstenstroom is het managen van een boot, waar SeaNet een managementfee van 15 procent aan verdient. Zadnikar vergelijkt zichzelf met een investeringsmaatschappij in vastgoed, die in plaats van land en appartementen boten configureert.
“Ik zorg ervoor dat ik een hedendaags interieur kies dat 75 procent van de markt aanspreekt.” Nieuwe (mede)eigenaren bepalen vervolgens hun eigen smaak met kussens, vazen en andere decoratie. Die voorkeur legt SeaNet vast, zodat een eigenaar telkens wanneer hij of zij aan boord komt de eigen configuratie ziet.
3. Langzaam maar gestaag groeien
SeaNet koopt nu één nieuw schip per jaar. “Ik hoop dat de komende 2 jaar door te zetten. We kunnen gemakkelijk toe naar een verdubbeling, maar wat voor mij belangrijk is, is dat ik er niet van hoef te leven. Ik zit in de luxepositie dat ik selectief kan zijn met wie ik toelaat. Ik nodig mensen aan boord van het jacht uit en wil er 100 procent van overtuigd zijn dat mensen het concept begrijpen. Ze moeten de mindset van sharing hebben. Ze moeten uiteraard het geld hebben, maar er wordt ook een bepaalde flexibiliteit gevraagd.”
Een bedrijf zonder concurrentie wordt lui en arrogant
In 30- tot 40 meter-klasse heeft SeaNet nog geen concurrentie van vergelijkbare aanbieders, zegt Zadnikar: “Maar ik zou het veel plezanter vinden als we wel concurrentie zouden krijgen. Dat geeft een signaal naar de markt dat er potentie is. Ik heb geleerd: concurrentie maakt je scherper en beter. Een bedrijf zonder concurrentie wordt lui en arrogant en valt op termijn in slaap.”
