Hoe je nieuwe klanten aanneemt

Eerder schreef Sprout-expert Martijn van der Tuin hoe je onwillige klanten ontslaat. Het aantal reacties was groot. Vandaag het vervolg: hoe je nieuwe klanten aanneemt.

Het knetterde op Facebook, Twitter en Linkedin. Mijn mailbox ontplofte bijna. Het waren allemaal reacties op mijn artikel Ontsla je ‘eigenlijk wil ik niet-klant!

Lezers vroegen zich af waar ik het lef vandaan haalde om ‘in tijden van crisis en recessie’ je klanten te ontslaan. Maar ik kreeg ook tips hoe andere ondernemers klanten buiten de deuren zetten. Na de ontslagronde is er weer ruimte om nieuwe klanten aan te nemen.

Houd daarbij deze drie dingen in je achterhoofd:

1. Wie is je klant?

Er zijn heel veel verschillende klanten. Frustreert het je? Blijf je zitten met de vraag: “Waar begin ik?” Het helpt de onderstaande vragen voor jezelf te beantwoorden:

- Wie is je klant?
- Waar woont of werkt je klant?
- Wat is het probleem van je klant?
- Wanneer is het probleem begonnen?
- Waarom komt je klant bij jou?
- Waarmee kan jij je klant helpen?
- Wie is de klant van wie ik energie krijg?

Het zijn eerste stappen om te weten waarop je moet letten, wat je kunt verwachten en wat je van jezelf kunt vragen.

2. Maak een pakket van je dienst

Het verkopen van je diensten is vaak lastiger dan het verkopen van je product. Veel dienstverleners leveren maatwerk. Dat is hartstikke goed. 

Maar gedurende het traject komen er steeds meer wijzigingen bij, omdat de klant dit wil. Achteraf gezien leverde je maatwerk, maar werkte je met, omgerekend, te lage tarieven, omdat je het zelf niet goed hebt aangepakt. Tovert deze manier van werken een glimlach op je gezicht? Krijg je daar energie van? Ik denk het niet!

Een manier om er voor te zorgen dat je in het traject niet voor verassingen komt te staan is je aanbod van diensten in pakketvorm aanbieden. Zo weten jij en je klanten precies waar jullie aan toe zijn.

Boldking en HelloFresh zijn producten in pakketvorm. Diensten kunnen dus ook heel goed als pakket. Een voorbeeld is een onderhoudsabonnement voor je computer, printer of je website. 

3. ‘Mijn kasteel, mijn werkwijze, mijn regels’

Ken je de film Kings Speech uit 2010 met Collin Firth als stotterende nieuwe koning van Engeland? De film kreeg 12 Oscarnominaties en won er 4, waaronder die van "Beste film", "Beste acteur" en "Beste regisseur". Firth speelt de kersverse koning van Engeland, George VI. Zijn broer deed afstand van de troon.

De nieuwe koning heeft echter een probleem. Hij stottert. Hij ontmoet een therapeut die hem kan helpen maar eist volledige inzet. De koning draalt en draait – en tornt aan de werkwijze van de spraaktherapeut. Maar dan is de maat vol en zegt de therapeut tegen de koning:

’Dit is mijn kasteel, mijn werkwijze en mijn regels!’

Dit ga jij nu ook doen! Zorg voor duidelijke spelregels die voor jou goed werken:

- Mijn aanbod is x dagen geldig
- Afzeggen of verzetten van een afspraak kan tot 24 uur van te voren via x
- Bij aanvang van traject x wil ik een getekende offerte retour
- Bij aanvang van het traject x wil ik een getekende versie ‘voor gezien en gelezen’ van de algemene voorwaarden retour
- Een aanbetaling van x van het bedrag voor aanvang van de werkzaamheden
- Betalingstermijn van x dagen
- Tussentijds gesprek over voortgang na x dagen
- Hanteren doorlooptijd van het traject ( bijvoorbeeld een website) van x weken
- Er zijn x correctie rondes en deze vinden in week x en x plaats

Je benoemt een aantal van de spelregels in je offerte of het pakket dat je aanbiedt en je verwijst bovendien naar je algemene voorwaarden die, vanzelfsprekend, ook op je website staan.

Tot slot

Je bent de drie stappen doorgelopen. Nu is het grote moment aangebroken. Je hebt een gesprek met een nieuwe potentiële klant of een huidige klant, die meer wil weten over je dienstverlening! Je voert het gesprek en legt je werkwijze van de pakketten uit. Je beantwoordt de vragen van je klant. Dan ligt je bal bij je klant: gaat hij wel op niet akkoord?

De vragen die de klant stelt in het gesprek kun je volgende keer weer voorkomen door ze te benoemen het gesprek, of op de offerte. Zo verfijn je je aanbod steeds verder.

Want: als je altijd doet wat je hebt gedaan, krijg je wat je altijd hebt gekregen. Ga je ook de drie stappen vooruit?

Succes!

Martijn van der Tuin richtte de afgelopen jaren diverse bedrijven op, liet deze groeien en verkocht er een aantal. Hij heeft kortom een passie voor ondernemen en helpt nu ambitieuze ondernemers met coachingsgesprekken, trainingen, workshops, nieuwsbrieven, e-books en social media. Download ook zijn gratis e-book 'Mijn 7 grootste ondernemersblunders en wat jij hiervan kunt leren! en ontvang gratis zijn succesvol ondernemen tips.