Tips voor meer respons op direct mail

Direct mail is nog steeds een populaire acquisitiemethode. De respons hangt grotendeels af van de gemaakte aanbieding. Tips voor andere factoren die de direct mail tot een groter succes kunnen maken.
Een direct mail is het verzenden van een standaard brief, folder of brochure naar een groot adressenbestand. Hoewel de respons gemiddeld tussen de 0,5 en 5 procent ligt, verdienen de meeste bedrijven toch op direct mail. Het geheim: lage kosten in combinatie met een groot bereik zorgen dat je al snel winst maakt op deze acquisitiemethode. Met deze tips krijg je een nog hogere respons en maak je nog meer winst op een direct mailing:

Houd de kosten laag

Hoe hoger de kosten, hoe hoger de respons moet zijn om de kosten eruit te halen. Klinkt logisch, maar hoe zorg je voor lage onkosten? Bijvoorbeeld door iedere brief onder de 20 gram te houden, waardoor je tegen het laagste tarief kunt frankeren. Daarnaast kun je gebruik maken van speciale tarieven wanneer je veel brieven in één keer verzendt. Dat betekent dat je heel bewust een folder moet maken of die lange brief toch net iets moet inkorten om papier en daarmee postzegels te besparen. Zo kun je een direct mail de deur uit doen voor al ongeveer 70 cent per brief.

Gebruik echte postzegels

Wanneer je een iets ruimer budget hebt, is het aan te raden geen gebruik te maken van de kortingen die PostNL biedt voor het versturen van direct mail. Meer mensen zullen een envelop openen waar een echte postzegel op zit in plaats van een stempel, omdat dan niet direct duidelijk is dat het om een marketingactie gaat. Helemaal als je ook nog eens een handgeschreven adres op de envelop plaatst.

Investeer in een verzendlijst

Je kunt lukraak een x-aantal adressen halen uit een telefoonboek, bedrijvengids of een adressenlijst opkopen van gespecialiseerde bedrijven. Waar je ook voor kiest, zorg dat de ontvangers behoren tot jouw doelgroep. De bakker om de hoek die vanaf nu voor werkend Nederland extra vroeg zijn deuren opent, zoekt vooral zakenmensen en tweeverdieners uit de nabije omgeving. Terwijl een landelijke winkelketen met kinderkleding, jonge gezinnen uit heel Nederland in de adressenlijst wil hebben.

Controleer de adressering

Vanzelfsprekend moet de verzendlijst up-to-date zijn. Maar investeer ook tijd om te controleren of de adressering klopt. Wanneer je een direct mail stuurt waar op de envelop een verkeerde of foutieve naam staat, weet je vrijwel zeker dat deze ongeopend in de papierbak verdwijnt. Bij business to businessmailing loont het ook om te checken of de ontvanger nog wel bij het betreffende bedrijf werkt. Wanneer dat niet het geval is, blijft post namelijk vaak rondzwerven.

Maak de verpakking spannend

Een brief of folder kan nog zo pakkend zijn, als de ontvanger de envelop niet opent komt hij daar nooit achter. Zorg dus dat de envelop uitnodigt tot openen. Daar zijn verschillende methodes voor, denk aan:
  • Een wervende slogan of pakkende aanbieding op de envelop
  • Iets extra's in de envelop dat 'gek' aanvoelt als je de envelop vast hebt. Bijvoorbeeld een ballon, grote paperclip of ander cadeautje dat vrijwel niets weegt
  • Een 'persoonlijk' uiterlijk, waardoor niet direct duidelijk is dat het om een commerciële actie gaat (aan te raden in combinatie met 'echte' postzegels)

Maak de brief niet te commercieel

Hoewel een direct mail niets anders is dan een verkooppraatje op papier, is het belangrijk om goed in het oog te houden hoe de klant denkt. Bezwaren, tegenargumenten en andere redenen waarom een klant wellicht niet op je aanbod in wil of kan gaan, moet je zien te verwerpen in die ene brief. Doe je dat niet, dan valt de respons zeker veel lager uit.

Kom snel ter zake

Niet alleen op internet lezen mensen vluchtig, ook de post wordt in eerste instantie vooral gescand. Je hebt dus slechts een paar seconden om de aandacht van de lezer voor je te winnen. Is dat gelukt, pas dan neemt de ontvanger iets meer tijd om de brief beter te lezen. Zorg dus voor een pakkende kop, inleiding, afbeeldingen en triggerende tussenkopjes.

Brief afsluiten

Een verkoopgesprek beëindig je steevast met een aanbod dat menig klant niet kan weigeren. Bij een direct mail doe je precies hetzelfde. Bijvoorbeeld door iets extra's te geven aan degenen die snel reageren of door een tijd- of oplagelimiet te hangen aan de aanbieding.

Aanzetten tot actie

Uiteindelijk wil je dat de lezer ingaat op je aantrekkelijk aanbod. Om de kans daarop te vergroten, moet niet alleen de aanbieding aantrekkelijk zijn. Zorg ook dat het gebruik maken ervan zo makkelijk mogelijk gaat. Een paar tips om het aanzetten tot actie zo makkelijk mogelijk te maken:
  • Geef een link naar een speciaal voor deze actie gemaakte website (alleen doen als jouw doelgroep fervent internetgebruiker is)
  • Stuur een voorbedrukte antwoordkaart mee die ontvangers kosteloos ingevuld retour kunnen zenden
  • Vermeld een gratis telefoonnummer voor meer informatie

Don'ts bij direct mail

Uit verschillende onderzoeken komt een aantal aspecten telkens naar voren die de respons op direct mail negatief beoordelen. Doe je voordeel met deze wetenschap:
  • Een verkeerde naam- of geslachtsvermelding op een envelop zorgt dat de mailing ongelezen wordt weggegooid
  • Een bijgevoegde acceptgiro schrikt af, zeker als deze al grotendeels is ingevuld voor de ontvanger
  • Een dik pak papier zorgt ook voor een hogere non-respons. Maak dus een korte, compacte mailing
  • Ontvangers willen een uiterste datum om te kunnen reageren. Is er nergens een tijdstip te vinden tot wanneer ze van de actie gebruik mogen maken, dan haken de meeste ontvangers af
Meer lezen over direct mailing

Zie onze website voor meer informatie