Grootste fouten bij onderhandelingen

Niet iedereen gaat het onderhandelen even makkelijk af. Dat is niet erg, maar onderstaande blunders kun je hoe dan ook voorkomen bij de onderhandelingen als koper én verkoper.

De deal heel graag willen

Wanneer je ergens echt enthousiast over bent, is het moeilijk die emotie te onderdrukken. Sterker nog, het is zelfs lastig om er objectief naar te kijken. Uit angst dat de deal uit je handen glipt, speel je negatieve kenmerken niet uit en geef je veel te snel toe. Dat komt de prijs uiteraard niet ten goede. En dan gaan we er al vanuit dat je nog wel iets onderhandeld hebt alvorens de deal te beklinken. Als koper betaal je meer dan nodig is en als verkoper geef je de hoge korting veel te snel weg. Voorkom deze blunder: Bereid je goed voor. Hoe graag je een deal ook wilt, er zijn altijd kanttekeningen te vinden. Zet die voor jezelf op papier en neem ze mee naar de onderhandelingen. Zoek tevens vooraf globaal naar alternatieven, zodat je jezelf niet te afhankelijk opstelt in de onderhandelingen.

Op eigen houtje onderhandelen

Zoals eerder gesteld ben je wild enthousiast over de deal. Bovendien is onderhandelen niet je sterkste punt. Toch wil je laten zien dat je ook zonder hulp de deal kunt binnenhengelen. En dus ga je op eigen houtje onderhandelen. Gevolg: je haalt niet de beste prijs uit het gesprek. Terug op kantoor krijg je uiteraard de wind van voren. Voorkom deze blunder:  Ben je te eager of niet goed in onderhandelen? Schuif dan - indien mogelijk - iemand anders naar voren die dit deel van de gesprekken van je overneemt. Bij voorkeur iemand met een zakelijke kijk op de deal. Extra pluspunt van deze onderhandelmethode: als de deal onverhoopt toch afketst, kun je alsnog zelf de draad oppakken en aan de klant/leverancier uitleggen dat je de betreffende collega van deze zaak hebt gehaald. Je weet dan bovendien waar de grenzen liggen voor wat betreft deze onderhandeling.

Externe onderhandelaar inhuren

Iemand anders voor je laten onderhandelen hoeft niet slecht te zijn. Mits diegene geen eigen agenda heeft. Betaal je de onderhandelaar per uur dan neemt hij waarschijnlijk ruimschoots de tijd om de deal rond te krijgen. En als je de collega die de onderhandeling voert een mooie promotie in te vooruitzicht stelt als hij een handtekening onder het contract weet te krijgen, zal hij koste wat kost die deal binnen willen halen. Dat komt de prijs niet altijd ten goede. Voorkom deze blunder: Onderzoek wie het meest geschikt is om de onderhandelingen namens of met jou te voeren. Let daarbij vooral op de verborgen agenda's en/of het mogelijke eigenbelang dat iemand heeft.

Voor waar aannemen wat de tegenpartij zegt

Een goede onderhandelaar haalt het onderste uit de kan. Hij stelt alles zo rooskleurig voor dat je wel gek bent als je niet met hem in zee gaat. En waarom zou je twijfelen aan wat hij zegt, die mooie blauwe ogen zien er immers zo betrouwbaar uit. En dus zet je al gauw je handtekening onder het contract, om er thuis pas achter te komen dat het allemaal net niet klopt wat de gesprekspartner je verteld heeft. Voorkom deze blunder: Doe je huiswerk, dat doet de tegenpartij ook. In het geval dat je de koper bent, zoek je naar de minpunten van de deal en de extra's die je er gratis bij probeert te praten. In het geval je de verkoper bent, zoek je uiteraard juist het tegenovergestelde: de positieve punten en de extra's die je gaande de onderhandelingen kunt schrappen om de prijs hoog te houden.

Koste wat kost vandaag de deal sluiten

Je twijfelt weliswaar of het voorstel zo goed genoeg is, of je er het optimale hebt uitgehaald en of alles wat de tegenpartij zegt wel waar is. Maar toch wil je die deal vandaag rond krijgen. Dan past het nog net binnen de berekeningen van dit kwartaal. En dus teken je, ondanks alle twijfels die je nog hebt. Thuis kun je jezelf wel voor je kop slaan want als het niet goed voelt, is het vaak ook niet goed. Voorkom deze blunder: Twijfel je gaandeweg het gesprek om wat voor reden dan ook? Las dan een pauze in om wat meer research te doen waarmee je je twijfels kunt wegnemen. Lukt dat niet dezelfde dag, dan zij dat zo. Het kost je aan het end van de rit veel meer geld als je overhaast een beslissing neemt dan het voordeel dat het oplevert om nog dezelfde dag tot een akkoord te komen.

Een slecht openingsbod doen

Een openingsbod zet de standaard. Dat is het bedrag waar jullie rondom onderhandelen. Eenmaal het bod gedaan, is het lastig om daar nog veel aan te veranderen. In het geval je bod veel te laag is, loop je als verkoper geld mis. Is het bod veel te hoog dan schrik je de koper zodanig af dat hij het nut er niet van inziet om nog verder te onderhandelen. In beide situaties verzwakt je positie enorm als je dan toch nog tot een geschikte oplossing probeert te komen. Voorkom deze blunder: Kom pas met een openingsbod als je de situatie voldoende hebt kunnen inschatten. Wil je toch een 'wild' bod doen? Onderbouw dit bod dan dusdanig goed, dat jij je ook uit de situatie kunt redden als het de tegenpartij afschrikt.

Zie onze website voor meer informatie