Onderhandelen over de prijs (als koper)

Bij de wat grotere deals met leveranciers is ruimte om te onderhandelen over de prijs. Hoe haal je het onderste uit de kan? Tips voor onderhandelen als kopende partij.
Prijsonderhandelingen, de een vindt het een fantastisch spel, de ander vindt het een ronduit frustrerend proces. Hoe dan ook, niemand wil meer betalen dan strikt noodzakelijk is. Maar hoe weet je dat je niet teveel betaalt voor een product? Feit is dat je dat nooit zeker weet. Maar er zijn wel wat trucjes om de prijsonderhandelingen zo goed mogelijk uit te komen. De tips:

Bereken de kostprijs

Als je de kostprijs weet van het product of de dienst die je wilt afnemen, weet je ook wat de bodemprijs van de leverancier is. Deze kennis helpt je tijdens de prijsonderhandelingen daardoor je weet wanneer je leverancier bluft. Lager dan de kostprijs zal hij alleen gaan als er sprake is van een prijzenoorlog of als hij denkt op de langere termijn wel aan je te kunnen verdienen.

Herken de prijsstrategie

Als je weet welke prijsstrategie de leverancier hanteert, weet je ook hoever je kunt gaan in de onderhandelingen. Immers, een bedrijf dat een kleine marge bovenop de kostprijs hanteert, heeft minder onderhandelruimte dan wanneer de leverancier inspeelt op de prijsgevoeligheid van de koper.

Weet wat er speelt in de markt

Is er een prijzenoorlog gaande tussen verschillende leveranciers? Dan heb je meer onderhandelingsruimte. Ook als er veel nieuwe partijen opstaan die dezelfde producten of diensten aanbieden als je beoogde leverancier, kan dat een positief gevolg hebben voor de prijs. Immers, de leverancier zal er veel aan gelegen zijn om jou als klant te behouden. Zeker wanneer je veel en/of regelmatig afneemt.

Concurrentiepositie van de leverancier

Een sterk merk met veel trouwe klanten is minder snel geneigd te zakken in de prijs. Immers, hij heeft jou niet koste wat kost nodig om te overleven. Kortom, wanneer de leverancier een sterke concurrentiepositie heeft, moet je jezelf afvragen hoeveel het merk je waard is. Want ga je naar de minder bekende concurrent, dan kun je waarschijnlijk wel meer van de prijs afsnoepen.

Kleed product of dienst uit

Wanneer je een grote deal wilt sluiten, biedt de leverancier je vaak vele 'handige' extra's gratis en voor niets aan. Hartstikke leuk, maar uiteindelijk kost je dat indirect toch geld. Schrap daarom alle overbodige features en gimmicks en kijk wat dat met de prijs doet. Uiteraard werkt dit ook door aan het begin van de onderhandelingen meer te vragen dan je eigenlijk nodig hebt. Gaandeweg de onderhandelingen downgrade je de aspecten die je wilt afnemen en vraagt tegelijkertijd wat dat met de prijs doet.

Houd alternatief achter de hand

Wat is deze deal je waard? Bepaal voorafgaande de onderhandelingen wat de maximumprijs is die je wilt betalen. Lukt het je niet om onder dat bedrag te komen, dan kets je de deal af. Daarmee sta je sterker wanneer je ooit weer in onderhandelingen treedt met dit bedrijf. Om nee tegen de leverancier te kunnen zeggen, moet je uiteraard een alternatief achter de hand hebben. Die zoek je vooraf op. Denk aan concurrerende bedrijven, het zelf produceren en/of inhuren van benodigde expertise of een alternatief product waarmee je verder kan. Een goed alternatief kun je overigens ook uitspelen op de onderhandeltafel. Het kan de leverancier net genoeg laten schrikken om toch nog verder te zakken met de prijs.

Zie onze website voor meer informatie