Onderhandelen over de prijs (als verkoper)

Als verkoper wil je jouw product of dienst met een hoge winst verkopen. Tenzij je in een consumentenwinkel werkt is het gangbaar om over de prijs te onderhandelen. Tips om de prijs zo hoog mogelijk te houden.
Je wilt jouw product of dienst tegen het meest gunstige tarief aanbieden. En met gunstig bedoelen we dat er veel van afgenomen wordt en er voldoende marge opzit. Het is soms een hele opgave om dat voor elkaar te krijgen. Temeer je de klant het gevoel moet geven dat hij waar krijgt voor zijn geld. Oftewel, hij mag niet het gevoel hebben dat hij teveel betaalt. Hoe krijgt je dat voor elkaar? Tips om de prijsonderhandelingen te voeren:

Achterhaal het budget van de klant

Zoek voordat je start met de prijsonderhandeling uit wat het budget is van de klant. Soms vertelt een klant het ronduit of merk je het door de verschillende opmerkingen die gemaakt worden gedurende het gesprek. Laat de klant helemaal niets los omdat hij bang is daarmee de prijs te beïnvloeden? Dan kun je jouw prijs op een briefje schrijven, zodat de klant weet dat het noemen van zijn budget niets verandert aan de prijs. Voordeel voor jou is nu wel dat je eventueel meer waarde kunt toevoegen om het budget helemaal op te souperen.

Onderzoek het echte bezwaar van de klant

Veel prospects uiten hun twijfels door aan te geven dat ze het voorstel (te) duur vinden. Maar negen van de tien keer is dat niet het echte bezwaar. Verlaag daarom niet klakkeloos de prijs, maar achterhaal eerst de ware reden voor de twijfel. Is het de kwaliteit, de waarde of de noodzaak? Als je namelijk weet wat de klant echt dwarszit, kun je daar op inspelen.

Benoem de zaken die je niet berekent

Druk bezwaren over een te hoge prijs de kop in door expliciet de zaken op te noemen die je niet in rekening brengt. Denk breed; een stukje service, garantie of installatiekosten kunnen al voldoende zijn om de klant te overtuigen. Van deze diensten mag de klant uiteraard gratis en voor niets gebruik van maken. Om het nog aantrekkelijker te maken hang je er een prijskaartje aan, zodat duidelijk is welke waarde deze gratis extra's vertegenwoordigen.

Bied een duurdere variant aan

Benader de prijsonderhandeling op een andere manier. Wil jouw potentiële klant wel met je in zee, maar vindt hij de prijs te hoog? Dan twijfelt hij dus aan de waarde die hij krijgt voor het bedrag. Daar kun je uiteraard wat aan doen door de prijs omlaag te gooien, maar je kunt hem ook een waardevollere optie aanbieden. Uiteraard hangt er een ander prijskaartje aan de duurdere variant, maar daarmee krijgt de klant ook meer. Zelfs als blijkt dat het budget van de klant niet toereikend is voor deze waardevollere variant, dan nog heeft dit effect. Immers, die goedkopere variant klinkt nu helemaal niet meer zo duur. En mocht er op een later moment toch meer budget vrijkomen, dan is een upgrade in de meeste gevallen zo gemaakt.

Overtuig de klant dat hij het kan betalen

Wellicht denkt de klant dat je product of dienst veel te duur voor hem is. Maar is dat wel echt zo? Overtuigen de klant dat hij het wel makkelijk kan betalen, mits hij op de juiste manier rekent. Dat kan op twee manieren:
  1. Reken voor de klant uit hoeveel hij dankzij jou bespaart in de komende periode
  2. Laat de klant uitrekenen wat het op jaarbasis kost als hij het product zelf zou produceren, onderhouden en gebruiken. Of als het om een dienst gaat, wat het de klant kost aan het inhuren van experts, software en andere benodigdheden.

Focus niet op de totaalprijs

De totaalprijs van het product of de dienst kan de klant afschrikken. Wie slim is legt de focus daarom niet op de hoge prijs. Is het iets waar de klant over langere periode profijt heeft? Verdeel de prijs dan over het aantal maanden of jaren dat hij er gebruik van maakt. Ineens klinkt de prijs vele malen lager. Andere tactiek om de totaalprijs onderbelicht te laten is door je te focussen op het prijsverschil met de concurrent. Stelt de klant dat de concurrent goedkoper is? Benoem dan het prijsverschil en beschrijf wat de klant bij jou allemaal extra krijgt voor dat kleine bedrag.

Verlaag de waarde van product of dienst

Is duidelijk dat het budget van de klant gewoonweg niet toereikend is voor het huidige voorstel? Gooi het dan over een andere boeg. Stel voor om het product of dienst in delen te verkopen. Mocht dat niet voldoende zijn, dan kun je een goedkopere variant aanbieden of het verder uitkleden.

Speel 'nieuwe' voordelen uit

Is de klant nog net niet overtuigd? Speel dan nu je laatste troef uit: de extra voordelen. Want naast alle positieve punten die je het gehele gesprek op tafel hebt geworpen, was je er 'per ongeluk' nog een paar vergeten. Dom zeg, maar na die nieuwe voordelen kan de klant toch helemaal niet meer weigeren?

Geef korting

Heb je na al deze argumenten de klant nog niet voor je gewonnen en is het essentieel om deze klant binnen te hengelen. Dan kun je nu korting geven. Voordeel is dat de klant het gevoel heeft dat hij er echt voor gevochten heeft en daarmee het onderste uit de kan heeft gehaald. Hij zal er dus niet snel nog meer uit proberen te halen. En jij geeft die korting uiteraard niet voor niets weg. Je wilt er wel iets voor terug. Bijvoorbeeld de toezegging dat er meer wordt afgenomen, dat tegelijkertijd ook een bijproduct wordt gekocht of dat er contact wordt afgerekend.

Zie onze website voor meer informatie