Bezwaren van klant wegnemen

Legt de klant tijdens het verkoopgesprek allerlei argumenten en bezwaren op tafel om de koop niet door te laten gaan? Met deze tips veeg je de twijfels van tafel en sluit je alsnog de deal.
Bezwaren vormen in basis een belemmerende factor voor het verkoopgesprek. Een klant die immers niet volledig overtuigd is, koopt (voorlopig) niets. Het is dus belangrijk om de bezwaren tijdig weg te nemen. Dat klinkt makkelijker dan het is, want niet iedere klant maakt zijn bezwaren uit zichzelf kenbaar. Vraag er dus na als je het gevoel hebt dat de klant twijfelt. De tips om bezwaren van de klant weg te nemen.

Klant is niet overtuigd van nut of noodzaak

Jij weet zeker dat de klant niet zonder jouw product of dienst kan. De voordelen spreken voor je gevoel allemaal voor zich. Maar vindt de klant dat ook? Neem even een stapje terug in het gesprek en vraag welke voordelen de klant zelf ziet. Je komt er dan gauw genoeg achter of de klant overtuigd is van het nut en de noodzaak om nu met jou een deal te sluiten. Als de klant die voordelen niet of onvoldoende ziet, moet je daar meer over uitweiden.

Klant klaagt over de prijs

Twijfels over de hoogte van het te betalen bedrag, kennen vaak onderliggende bezwaren. Want als de klant de meerwaarde van jouw product of dienst ten volle begrijpt, neemt hij de prijs voor lief. Zak daarom niet direct in prijs, maar onderzoek eerst wat de klant werkelijk dwarszit. Vraag waarom hij de prijs te hoog vindt, waar hij het mee vergelijkt en welke alternatieven hij voor ogen ziet. Op basis van die informatie kun je een gerichter voorstel doen. Bijvoorbeeld meer kwaliteit, een completer pakket of juist een basispakket aanbieden.

Klant gelooft niet in genoemde oplossing

Als de klant onvoldoende vertrouwen heeft in jouw oplossing, moet je de rol van verkoper beter oppakken. Aan jou om de klant te overtuigen dat jouw product of dienst wel degelijk zo goed is als je beweert. Onderbouw je verhaal met feiten, uitspraken van experts en cijfers. Bij aanhoudende twijfel kun je de klant referenties aanbieden die hij mag nabellen of je geeft hem jouw oplossing op proef. Die laatste optie kan uiteraard niet bij ieder bedrijf.

Klant struikelt over een nadeel

Geen enkel product of dienst is perfect. Dat is niet erg, totdat de klant erover struikelt. Beaam dat het genoemde ‘mankement’ een nadeel kan zijn. In het beste geval heb je een (duurdere) oplossing om dit nadeel ongedaan te maken of weet je een methode om handig met dit nadeel om te gaan. Kijk anders of je de klant op een andere manier kunt compenseren voor het genoemde nadeel. Let op: neem het bezwaar van de klant ook serieus als je het zelf niet als een nadeel ziet. Voor de klant is het immers reden van twijfel om met jou in zee te gaan. Behandel het argument daarom ook als een nadeel en zoek in die hoedanigheid naar een oplossing.

Informeer naar meer weerstand

Heb je een bezwaar weggenomen? Informeer voor de zekerheid of er niet nog meer bezwaren zijn. Want dat je door de klant benoemde weerstand getackeld hebt, wil niet automatisch zeggen dat je daarmee alle twijfels van de klant hebt weggenomen. Kom pas met concrete oplossingen als je zeker weten alle bezwaren hebt weggenomen. Anders is de kans groot dat je de klant alsnog overrompelt en deze afdruipt. Meer lezen?

Zie onze website voor meer informatie